Coaching Aziendale e Counseling Aziendale

Il Coaching Aziendale è una disciplina atta a formare le risorse umane con interventi personalizzati. Ambiti del coaching aziendale e del counseling aziendale sono ad esempio le capacità decisionali, la leadership, la gestione dei collaboratori, la gestione dello stress, il lavoro sul potenziale personale, la comunicazione, la gestione per obiettivi e la capacità di gestire le risorse umane, le tecniche di vendita e il public speaking, lo sviluppo di carriera.

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Coaching Aziendale. I principi e Metodi

Coaching aziendale e Coaching Manageriale

Il coaching aziendale è un tipo di sviluppo delle risorse umane per dirigenti, membri del management, team e leadership. [16] Fornisce supporto positivo, feedback e consigli su base individuale o di gruppo per migliorare l’efficacia personale nel contesto aziendale, concentrandosi molte volte sui cambiamenti comportamentali attraverso la psicometria o feedback a 360 gradi .

Coaching Aziendale e Executive Coaching

Il coaching aziendale è anche chiamato executive coaching, [17] coaching aziendale o coaching di leadership. I coach aiutano i loro clienti ad avanzare verso obiettivi professionali specifici. Questi includono la transizione di carriera, la comunicazione interpersonale e professionale, la gestione delle prestazioni , l’efficacia organizzativa, la gestione della carriera e dei cambiamenti personali, lo sviluppo della capacità esecutiva, il miglioramento del pensiero strategico, la gestione efficace dei conflitti e la creazione di un team efficace all’interno di un’organizzazione. Uno psicologo industriale-organizzativo può lavorare come executive coach, così come può operare un Coach formatosi in una specifica Scuola di Coaching.

Coaching Aziendale – efficacia

Il coaching aziendale non è limitato a esperti o fornitori esterni. Molte organizzazioni si aspettano che i loro dirigenti e quadri intermedi inducano i membri del loro team a raggiungere livelli più elevati di prestazioni, maggiore soddisfazione sul lavoro, crescita personale e sviluppo professionale. Studi di ricerca suggeriscono che l’executive coaching ha effetti positivi sia all’interno delle prestazioni sul posto di lavoro che nelle aree personali al di fuori del posto di lavoro, con alcune differenze nell’impatto dei coach interni ed esterni. [18]

Coaching Aziendale – riconoscimento

In alcuni paesi, non è richiesta alcuna certificazione o licenza per essere un business o executive coach e l’appartenenza a un’organizzazione di coaching è facoltativa. Inoltre, gli standard e i metodi di formazione degli allenatori possono variare ampiamente tra le organizzazioni di coaching. Molti business coach si definiscono consulenti , un rapporto d’affari più ampio di quello che coinvolge esclusivamente il coaching. [19] I risultati della ricerca da una revisione sistematica indicano che gli allenatori efficaci sono noti per avere integrità, supporto per coloro che allenano, capacità di comunicazione e credibilità. [16]

Tra le varie associazioni che si occupano di coaching aziendale, evidenziamo la CWF (Coaching World Federation) in quanto dotata di un approccio multiculturale atto a praticare coaching aziendale anche per aziende multinazionali o che esportano, così come per valorizzare le capacità di negoziazione, di comunicazione e di leadership in contesti multiculturali.

Coaching Aziendale – efficacia

Sul posto di lavoro, il coaching della leadership ha dimostrato di essere efficace per aumentare la fiducia dei dipendenti nell’esprimere le proprie idee. [20] I risultati della ricerca in una revisione sistematica dimostrano che il coaching può aiutare a ridurre lo stress sul posto di lavoro. [21]

Coaching Aziendale – libri suggeriti per il Metodo ALM e HPM, due tra i più affermati metodi in uso in contesti internazionali e in Italia

Coaching aziendale e Counseling aziendale – libri . Elenco dei libri in Italiano

Le principali pubblicazioni di Daniele Trevisani con editori primari Italiani

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Competitività aziendale, personale, organizzativa. Strumenti di sviluppo e creazione del valore. Franco Angeli, Milano, 2000. (224 pag.). 

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Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e managementFranco Angeli, Milano, 2001. (224 pag.)

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Comportamento d’Acquisto e Comunicazione Strategica Dall’analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa. Franco Angeli editore, Milano, 2003. (288 pag.)

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Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Franco Angeli editore, Milano, 2005. (172 pag.)

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Regie di Cambiamento Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching. Franco Angeli editore, Milano, 2007 (240 pag.)

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Il Potenziale Umano Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance. Franco Angeli editore, Milano, 2009. (240 pag.). Bestseller area Formazione Aziendale.

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Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale e le negoziazioni complesse
Franco Angeli editore, Milano, 2011. (280 pag.)

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Personal Energy. Una mappa per potenziare le Energie Mentali. Franco Angeli editore, Milano, 2013 (100 pag.)

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Self-Power. Psicologia della motivazione e della performance. Franco Angeli editore, Milano, 2014. (176 pag.)

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Il Coraggio delle Emozioni. Energie per la vita, la comunicazione, la Crescita Personale. Franco Angeli editore, Milano, 2015.

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Team leadership e comunicazione operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo individuale e di team. Franco Angeli editore, Milano, 2016 (250 pag.)

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Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva. Franco Angeli editore, Milano, 2017. (128 pag.)

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Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone. Edizioni Mediterranee, Roma, 2018 (261 pag.)

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Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace. Franco Angeli, Milano, 2019 (202 pag.)

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Parliamoci chiaro. Il Modello delle Quattro Distanze per una comunicazione efficace e costruttiva. Gribaudo-Feltrinelli, Verona, 2019 (251 pag.)

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Direzione vendite e leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team. Editore Franco Angeli, Milano, 2020 (143 pag.)

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Stress e resilienza

Deep Coaching. Il Metodo HPM per la crescita personale il Coaching in profondità e la formazione attiva. Editore Franco Angeli, Milano, 2021 (256 pag.)

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Coaching aziendale e Counseling aziendale. Gli approcci e metodi

La psicologia della consulenza è una specialità psicologica che comprende la ricerca e il lavoro applicato in diversi ampi domini: processo di consulenza e risultati; supervisione e formazione; sviluppo professionale e consulenza; e prevenzione e salute. Alcuni temi unificanti tra gli psicologi di consulenza includono un focus su risorse e punti di forza, interazioni persona-ambiente, sviluppo educativo e professionale, interazioni brevi e un focus su personalità e abitudini, atteggiamenti e comunicazione. [1]

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Storia

Il termine “counselling” è di origine americana, coniato da Carl Rogers , al quale, non essendo un medico, fu impedito di chiamare il suo lavoro psicoterapia. [2] Negli Stati Uniti, la psicologia del counseling, come molte specialità della psicologia moderna, è iniziata a seguito della seconda guerra mondiale . Durante la guerra, l’esercito americano aveva un forte bisogno di collocamento e formazione professionale. Negli anni ’40 e ’50, la Veterans Administration creò una specialità chiamata “psicologia di consulenza” e fu costituita la Divisione 17 [3] (ora nota come Society for Counseling Psychology) dell’APA . La Society of Counseling Psychology unisce psicologi, studenti e professionisti che si dedicano a promuovere l’istruzione e la formazione, la pratica, l’indagine scientifica, la diversità e l’interesse pubblico nel campo della psicologia deo coaching e del counseling. [4] Ciò ha favorito l’interesse per la formazione dei consulenti e la creazione dei primi programmi di dottorato in psicologia della consulenza. I primi programmi di dottorato in psicologia della consulenza sono stati presso l’ Università del Minnesota ; Università statale dell’Ohio ; Università del Maryland, College Park ; Università del Missouri ; Collegio degli insegnanti, Columbia University ; e l’Università del Texas ad Austin . [5] [6]

Negli ultimi decenni, la psicologia della consulenza come professione si è ampliata ed è ora rappresentata in numerosi paesi in tutto il mondo. I libri che descrivono l’attuale stato internazionale del settore includono il Manuale di consulenza e psicoterapia in un contesto internazionale ; [7] il Manuale internazionale di consulenza interculturale ; [8] e Counseling Around the World: An International Handbook . [9] Presi insieme, questi volumi tracciano la storia globale del campo, esplorano ipotesi filosofiche divergenti, teorie, processi e tendenze di consulenza in diversi paesi ed esaminano una varietà di programmi di formazione per consulenti globali. Inoltre, il trattamento tradizionale e indigeno ei metodi di guarigione che possono precedere di centinaia di anni i moderni metodi di consulenza rimangono importanti in molti paesi non occidentali e occidentali. [7] [10] [11]

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Processo e risultato

Gli psicologi di consulenza sono interessati a rispondere a una varietà di domande di ricerca sul processo e sui risultati della consulenza. Il processo di consulenza si riferisce a come o perché la consulenza avviene e progredisce. L’ esito del counselling riguarda se il counselling è efficace o meno, in quali condizioni è efficace e quali risultati sono considerati efficaci, come la riduzione dei sintomi, il cambiamento del comportamento o il miglioramento della qualità della vita. Gli argomenti comunemente esplorati nello studio del processo e dell’esito della consulenza includono variabili del terapeuta, variabili del cliente, la relazione di consulenza o terapeutica , variabili culturali, misurazione dei processi e degli esiti, meccanismi di cambiamento e metodi di ricerca sui processi e sugli esiti. Gli approcci classici sono apparsi presto negli Stati Uniti nel campo della psicologia umanistica da Carl Rogers che ha identificato la missione del colloquio di consulenza come “permettere un’espressione più profonda che il cliente normalmente si concederebbe” [13]

Coaching aziendale e Counseling aziendale –  Variabili del terapeuta – Coach – Counselor

Le variabili del terapeuta includono le caratteristiche di un consulente o psicoterapeuta, nonché la tecnica, il comportamento, l’ orientamento teorico e la formazione del terapeuta. In termini di comportamento, tecnica e orientamento teorico del terapeuta, la ricerca sull’aderenza ai modelli terapeutici ha scoperto che l’adesione a un particolare modello di terapia può essere utile, dannosa o neutra in termini di impatto sull’esito. [14]

Una recente meta-analisi della ricerca sulla formazione e l’esperienza suggerisce che il livello di esperienza è solo leggermente correlato all’accuratezza nel giudizio clinico. [15] È stato riscontrato che una maggiore esperienza del terapeuta è correlata a una minore ansia , ma anche a una minore concentrazione. [16] Ciò suggerisce che c’è ancora del lavoro da fare in termini di formazione dei medici e misurazione del successo della formazione.

Coaching aziendale e Counseling aziendale –  Variabili del cliente

le caratteristiche del cliente come gli atteggiamenti di ricerca di aiuto e lo stile di attaccamento sono correlate all’uso del counseling da parte del cliente, nonché alle aspettative e ai risultati. Lo stigma contro la malattia mentale può impedire alle persone di riconoscere i problemi e cercare aiuto. È stato riscontrato che lo stigma pubblico è correlato all’autostigma, agli atteggiamenti nei confronti della consulenza e alla volontà di cercare aiuto. [17]

In termini di stile di attaccamento, è stato riscontrato che i clienti con stili di evitamento percepiscono maggiori rischi e minori benefici dalla consulenza e sono meno propensi a cercare un aiuto professionale rispetto ai clienti con attaccamento sicuro. Quelli con stili di attaccamento ansioso percepiscono maggiori benefici e rischi per la consulenza. [18] Educare i clienti sulle aspettative della consulenza può migliorare la soddisfazione del cliente, la durata del trattamento e i risultati ed è un intervento efficiente ed economico. [19]

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Relazione di consulenza

Articolo principale: relazione terapeutica

La relazione tra un consulente e un cliente riguarda i sentimenti e gli atteggiamenti che un cliente e un terapeuta hanno l’uno verso l’altro e il modo in cui tali sentimenti e atteggiamenti sono espressi. [20] Alcuni teorici hanno suggerito che la relazione può essere pensata in tre parti: transfert e controtransfert , alleanza di lavoro e relazione reale o personale. [21] Altri teorici sostengono che i concetti di transfert e controtransfert sono superati e inadeguati. [22] [23] [24]

Il transfert può essere descritto come le percezioni distorte del cliente nei confronti del terapeuta. Questo può avere un grande effetto sulla relazione terapeutica. Ad esempio, il terapeuta può avere una caratteristica del viso che ricorda al cliente il suo genitore. A causa di questa associazione, se il cliente ha sentimenti negativi o positivi significativi verso il proprio genitore, può proiettare questi sentimenti sul terapeuta. Questo può influenzare la relazione terapeutica in alcuni modi. Ad esempio, se il cliente ha un legame molto forte con il genitore, può vedere il terapeuta come una figura paterna o materna e avere un forte legame con il terapeuta. Questo può essere problematico perché come terapeuta, non è etico avere una relazione più che “professionale” con un cliente. Può anche essere una buona cosa, perché il cliente può aprirsi molto al terapeuta. In un altro modo, se il cliente ha una relazione molto negativa con il genitore, il cliente può provare sentimenti negativi nei confronti del terapeuta. Questo può quindi influenzare anche la relazione terapeutica. Ad esempio, il cliente potrebbe avere difficoltà ad aprirsi al terapeuta perché non ha fiducia nel genitore (proiettando questi sentimenti di sfiducia sul terapeuta). [25]

Un’altra teoria sulla funzione della relazione di consulenza è nota come ipotesi della base sicura, che è correlata alla teoria dell’attaccamento . Questa ipotesi propone che il consulente agisca come una base sicura da cui i clienti possono esplorare e poi verificare. È stato riscontrato che l’attaccamento sicuro al proprio consulente e l’attaccamento sicuro in generale sono correlati all’esplorazione del cliente. È stato riscontrato che gli stili di allegati non sicuri sono correlati a una profondità della sessione inferiore rispetto ai client collegati in modo sicuro. [26]

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Variabili culturali

Gli psicologi del counselling sono interessati a come la cultura si relaziona al processo e ai risultati della ricerca di aiuto e del counselling. Le indagini standard che esplorano la natura della consulenza tra culture e vari gruppi etnici includono Counseling Across Cultures di Paul B. Pedersen, Juris G. Draguns , Walter J. Lonner e Joseph E. Trimble, [27] Handbook of Multicultural Counseling di Joseph G. Ponterotto , J. Manuel Casas, Lisa A. Suzuki e Charlene M. Alexander [28] e Manuale di cultura, terapia e guarigione di Uwe P. Gielen , Jefferson M. Fish e Juris G. Draguns . [29] Il modello di identità razziale di Janet E. Helms può essere utile per comprendere come la relazione e il processo di consulenza potrebbero essere influenzati dall’identità razziale del cliente e del consulente. [30] Ricerche recenti suggeriscono che i clienti neri sono a rischio di subire micro-aggressioni razziali da parte di consulenti bianchi. [31]

L’efficacia nel lavorare con clienti che sono lesbiche, gay o bisessuali potrebbe essere correlata ai dati demografici del terapeuta, al genere, allo sviluppo dell’identità sessuale, all’orientamento sessuale e all’esperienza professionale. [32] I clienti che hanno più identità oppresse potrebbero essere particolarmente a rischio di vivere situazioni inutili con i consulenti, quindi i consulenti potrebbero aver bisogno di aiuto per acquisire esperienza per lavorare con clienti di colore transgender, lesbiche, gay, bisessuali o transgender, e altre popolazioni oppresse. [33]

La socializzazione del ruolo di genere può anche presentare problemi per clienti e consulenti. Le implicazioni per la pratica includono la consapevolezza degli stereotipi e dei pregiudizi sull’identità maschile e femminile, sui ruoli e sul comportamento come l’espressione emotiva. [34] Le linee guida APA per la competenza multiculturale delineano le aspettative per la presa in considerazione della cultura nella pratica e nella ricerca. [35]

Coaching aziendale e Counseling aziendale –  Consulenza etica e normativa

Le percezioni sui comportamenti etici variano a seconda della posizione geografica, ma i mandati etici sono simili in tutta la comunità globale. Gli standard etici sono creati per aiutare i professionisti, i clienti e la comunità a evitare qualsiasi possibile danno o potenziale danno. I comportamenti etici standard sono incentrati sul “non fare del male” e sulla prevenzione del danno. Ulteriori informazioni: Psicologia clinica § Etica professionale , Psicoterapia § Regolamento e Psicologo § Licenze e regolamenti

I consulenti non possono condividere alcuna informazione riservata ottenuta attraverso il processo di consulenza senza specifico consenso scritto da parte del cliente o del tutore legale se non per prevenire un pericolo chiaro e imminente per il cliente o altri, o quando richiesto da un’ingiunzione del tribunale. [36] Anche le compagnie assicurative oi programmi governativi saranno informati di determinate informazioni sulla tua diagnosi e sul trattamento per determinare se la tua assistenza è coperta. Tali società e programmi governativi sono vincolati dall’HIPAA a mantenere tali informazioni strettamente riservate. [37]

I consulenti sono tenuti a uno standard più elevato rispetto alla maggior parte dei professionisti a causa dell’intimità della loro erogazione terapeutica. I consulenti non devono solo evitare di fraternizzare con i loro clienti. Dovrebbero evitare le relazioni doppie e non impegnarsi mai in relazioni sessuali.

I consulenti devono evitare di ricevere regali, favori o scambi per la terapia. In alcune comunità può essere evitabile data la posizione economica di quella comunità. In alcuni casi, le persone possono sentirsi personalmente rifiutate se un’offerta è qualcosa come un “biscotto”. In qualità di consulenti, è necessario effettuare un giudizio, ma nella maggior parte dei casi è possibile evitare regali, favori e scambi.

Il National Board for Certified Counselor afferma che i consulenti “devono discutere considerazioni importanti per evitare lo sfruttamento prima di entrare in una relazione non di consulenza con un ex cliente. Considerazioni importanti da discutere includono la quantità di tempo dalla cessazione del servizio di consulenza, la durata della consulenza, la natura e circostanze della consulenza del cliente, la probabilità che il cliente voglia riprendere la consulenza in un momento futuro; circostanze della cessazione del servizio e possibili effetti o risultati negativi.” [38]

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Misurazione del risultato

Le misure di esito della consulenza potrebbero esaminare una panoramica generale di sintomi, sintomi di disturbi specifici o esiti positivi, come il benessere soggettivo o la qualità della vita. L’Outcome Questionnaire-45 è una misura di autovalutazione di 45 elementi del disagio psicologico. [39] Un esempio di misura specifica del disturbo è il Beck Depression Inventory . L’inventario della qualità della vita è una misura di soddisfazione della vita con autovalutazione di 17 voci . [40]

Coaching aziendale e Counseling aziendale –  Metodi di ricerca dei processi e dei risultati

La ricerca sul processo di consulenza e sui risultati utilizza una varietà di metodologie di ricerca per rispondere a domande su se, come e perché la consulenza funziona. I metodi quantitativi includono studi clinici controllati casualmente, studi di correlazione nel corso della consulenza o studi di laboratorio su specifici processi di consulenza e variabili di esito. I metodi di ricerca qualitativa possono comportare la conduzione, la trascrizione e la codifica di interviste; trascrivere e/o codificare sessioni di terapia; o analisi a grana fine di singole sessioni di consulenza o casi di consulenza.

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Formazione e supervisione

Processo di formazione professionale

Gli psicologi di consulenza sono formati in programmi di laurea, o inalcuni Paesi, in corsi specifici. Quasi tutti i programmi universitari americani prevedono un dottorato di ricerca, ma alcuni concedono un Psy.D. o Ed.D. _ La maggior parte dei programmi di dottorato richiede 5-6 anni per essere completata. Il lavoro di laurea in psicologia della consulenza include corsi di psicologia generale e pratica, consulenza e ricerca. [41] Gli studenti devono completare una tesi originale al termine della loro formazione. Gli studenti devono anche completare uno stage di un anno a tempo pieno presso un sito accreditato prima di conseguire il dottorato. Per essere autorizzati a esercitare, gli psicologi di consulenza devono acquisire esperienza clinica sotto supervisione e superare un esame standardizzato.

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Modelli di formazione e ricerca

La psicologia del counseling comprende lo studio e la pratica della formazione e della supervisione del consulente. In qualità di ricercatori, gli psicologi di consulenza possono indagare su ciò che rende efficace la formazione e la supervisione. In qualità di professionisti, gli psicologi di consulenza possono supervisionare e formare una varietà di clinici. La formazione del consulente tende a verificarsi in classi formali e programmi di formazione. Parte della formazione del consulente può comportare la consulenza ai clienti sotto la supervisione di un medico autorizzato. La supervisione può avvenire anche tra medici autorizzati, come un modo per migliorare la qualità del lavoro e la competenza dei medici con vari tipi di clienti di consulenza.

Poiché il campo della psicologia del counseling si è formato a metà del 20° secolo, i modelli di formazione iniziale includevano il modello di formazione sulle relazioni umane di Robert Carkuff , [44] Interpersonal Process Recall di Norman Kagan , [45] e le abilità di microcounseling di Allen Ivey . [46] I modelli di addestramento moderni includono il modello di aiuto esperto di Gerard Egan , [47] e il modello a tre fasi di Clara E. Hill (esplorazione, intuizione e azione). [48] Una recente analisi degli studi sulla formazione dei consulenti ha rilevato che la modellazione, l’istruzione e il feedback sono comuni alla maggior parte dei modelli di formazione e sembrano avere effetti medio-grandi sui tirocinanti. [49]

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Modelli di supervisione e ricerca

Come i modelli di interazione tra clienti e terapeuti, esistono anche modelli delle interazioni tra terapeuti e loro supervisori. Edward S. Bordin ha proposto un modello di alleanza di lavoro di supervisione simile al suo modello di alleanza di lavoro terapeutica . Il Modello di Sviluppo Integrato considera il livello di motivazione/ansia, autonomia e consapevolezza di sé e degli altri del cliente. L’approccio sistemico alla supervisione considera la relazione tra supervisore e supervisionato come più importante, oltre alle caratteristiche delle caratteristiche personali del supervisore, alla consulenza ai clienti, all’ambiente di formazione, nonché ai compiti e alle funzioni della supervisione. Il modello Critical Events in Supervision si concentra sui momenti importanti che si verificano tra il supervisore e il vigilato. [50]

Possono sorgere problemi nella supervisione e nella formazione. Sono emerse domande per quanto riguarda la necessità di un supervisore di una formazione formale per essere un supervisore competente. [51] Ricerche recenti suggeriscono che possono verificarsi relazioni multiple e contrastanti tra supervisori e clienti, come quella del cliente, dell’istruttore e del supervisore clinico. [51] Il verificarsi di micro-aggressioni razziali contro clienti neri [52] suggerisce potenziali problemi con pregiudizi razziali nella supervisione. In generale, possono sorgere conflitti tra un consulente e il proprio supervisore quando i supervisori dimostrano mancanza di rispetto, mancanza di supporto e accusa. [50]

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Sviluppo professionale e consulenza professionale

Esistono diversi tipi di teorie sulla scelta e sullo sviluppo professionale. Questi tipi includono le teorie dei tratti e dei fattori, le teorie cognitive sociali e le teorie dello sviluppo. Due esempi di teorie dei tratti e dei fattori, note anche come adattamento persona-ambiente, sono la teoria di Holland e la teoria dell’adeguamento del lavoro.

John Holland ha ipotizzato sei tipi di personalità/interesse professionale e sei tipi di ambiente di lavoro: realistico, investigativo, artistico, sociale, intraprendente e convenzionale. Quando gli interessi professionali di una persona corrispondono ai suoi tipi di ambiente di lavoro, questo è considerato congruenza. È stato riscontrato che la congruenza predice l’occupazione e la specializzazione. [53]

La Teoria dell’adeguamento del lavoro (TWA), come sviluppata da René Dawis e Lloyd Lofquist , [54] ipotizza che la corrispondenza tra i bisogni di un lavoratore e i sistemi rinforzati preveda la soddisfazione sul lavoro e che la corrispondenza tra le competenze di un lavoratore e i requisiti di abilità di un lavoro predice la soddisfazione sul lavoro. La soddisfazione sul lavoro e la soddisfazione personale insieme dovrebbero determinare per quanto tempo si rimane al lavoro. Quando c’è una discrepanza tra i bisogni o le abilità di un lavoratore e i bisogni o le abilità del lavoro, allora il cambiamento deve avvenire nel lavoratore o nell’ambiente di lavoro.

La teoria della carriera cognitiva sociale (SCCT) è stata proposta da Robert D. Lent, Steven D. Brown e Gail Hackett. La teoria prende il lavoro di Albert Bandura sull’autoefficacia e lo espande allo sviluppo dell’interesse, al processo di scelta e alla performance. Le variabili personali in SCCT includono le convinzioni di autoefficacia, le aspettative sui risultati e gli obiettivi personali. Il modello include anche dati demografici, abilità, valori e ambiente. Si teorizza che l’efficacia e le aspettative di risultato siano correlate e influenzino lo sviluppo degli interessi, che a sua volta influenza la scelta degli obiettivi e quindi le azioni. Anche i supporti e le barriere ambientali influiscono sugli obiettivi e sulle azioni. Le azioni portano a prestazioni e stabilità di scelta nel tempo. [53]

sullo sviluppo della carriera propongono modelli professionali che includono cambiamenti nel corso della vita. Il modello di Donald Super propone un processo di sviluppo professionale in cinque fasi che dura tutta la vita. Le fasi sono la crescita, l’esplorazione, l’insediamento, il mantenimento e il disimpegno. Nel corso della vita, le persone hanno molti ruoli che possono differire in termini di importanza e significato. Super ha anche teorizzato che lo sviluppo della carriera sia un’implementazione del concetto di sé. Gottfredson ha anche proposto un processo decisionale cognitivo sulla carriera che si sviluppa nel corso della vita. Si ipotizza che la fase iniziale dello sviluppo della carriera sia lo sviluppo dell’immagine di sé durante l’infanzia, poiché la gamma di ruoli possibili si restringe utilizzando criteri come tipo di sesso, classe sociale e prestigio. Durante e dopo l’adolescenza , le persone prendono in considerazione concetti astratti, come gli interessi.

Coaching aziendale e Counseling aziendale –  Consulente di carriera

La consulenza professionale può includere la fornitura di informazioni occupazionali, capacità di modellazione, esercizi scritti ed esplorazione di obiettivi e piani di carriera. [55] La consulenza professionale può anche comportare l’uso di valutazioni della personalità o dell’interesse professionale, come il Myers-Briggs Type Indicator , che si basa sulla teoria del tipo psicologico di Carl Jung , o lo Strong Interest Inventory , che fa uso di Holland teoria. Anche le valutazioni di abilità, abilità e valori sono comunemente valutate nella consulenza professionale.

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Riviste professionali

Negli Stati Uniti , le riviste accademiche della professione sono il Journal of Counseling Psychology [56] e The Counseling Psychologist . [57]

In Australia, gli articoli di psicologia del counseling sono pubblicati nella sezione di psicologia del counseling dell’Australian Psychologist .

In Europa , le riviste accademiche della professione includono l’ European Journal of Counseling Psychology (sotto gli auspici della European Association of Counseling Psychology) [58] e la Counseling Psychology Review (sotto gli auspici della British Psychological Society ). [59] Counseling Psychology Quarterly è una pubblicazione interdisciplinare internazionale di Routledge (parte del Taylor & Francis Group). [60]

Vedi anche [ modifica ]

Coaching aziendale e Counseling aziendale – Riferimenti

  1. ^Gelso , CJ, Williams, EN & Fretz , B. (2014). Psicologia del counseling (3a ed.). Washington, DC: American Psychological Association.
  2. ^ Woolfe, Ray, et al. “Consultare la psicologia nel contesto”. Handbook of Counseling Psychology, 2a ed., Sage Publications, 2003, p. 4.
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  5. ^http://www.apa.org/ed/accreditation/counspsy.html
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  • Perché è importante la figura del coaching per le HR e quali sono le principali competenze che deve possedere?
  • Quando fare coaching?
  • Quanto guadagna un coach aziendale?

 

Dimagrire con il Coaching Metodo HPM™ Deep Coaching™ in Emilia Romagna

Dimagrire con il Metodo HPM™ Deep Coaching™ : processo di perdita di peso controllata che combina l’apprendimento di uno stile di vita sano, un’alimentazione orientata al fitness e un training mentale in profondità per la gestione delle emozioni, con una combinazione sinergica di 6 tipi di intervento specifici del Metodo HPM™ Deep Coaching™

  1. intervento sulla bioenergetica ed energie fisiche, imparare come funziona il proprio corpo e capirne i processi di intervento possibile e concreto per il dimagrimento controllato e biocompatibile
  2. intervento sulla componente psicoenergetica, imparare come motivarsi per dimagrire e avere uno stile di vita sano, ripulirsi dalla credenze sbagliate e imparare le tecniche del Training Mentale Metodo HPM™  descritte nel libro “Deep Coaching™. Il Metodo HPM™ per la Crescita Personale, il Coaching in Profondità e la Formazione Attiva, verso il pieno potenziale della persona” Franco Angeli editore, Milano, 2021
  3. microcompetenze per dimagrire nelle micro-attenzioni quotidiane
  4. macrocompetenze per il dimagrimento
  5. progettualità e ciclizzazione del piano di dimagrimento
  6. spiritualità, vision e valori che sostengono il proprio piano di dimagrimento.

Contattaci tramite il form dedicato – a questo link –  per avere una prima consulenza gratuita e valutare come sia possibile procedere ad un percorso di crescita personale che comprende una consulenza sul dimagrimento scientifica e professionale. Sentirci non ti costa niente, non provarci nemmeno invece si, significa perdere un’occasione per lavorare su di se in modo serio e con l’aiuto di un team di professionisti estremamente qualificati, il migliore team di esperti sul dimagrimento e crescita personale che puoi trovare in Italia

Il Metodo Metodo HPM™ Deep Coaching™ è un Metodo Scientifico e pubblicato le cui basi si trovano nel libro “Il Potenziale Umano” di Daniele Trevisani. Il libro espone le basi del Metodo HPM mentre la sua applicazione nel dimagrimento avviene unicamente tramite incontri personali e via Zoom ed essendo seguiti personalmente. Il libro “Il Potenziale Umano” non parla di dimagrimento ma del pieno accesso alla proprie potenzialità ed è la base dello studio del metodo HPM Deep Coaching applicato al dimagrimento.

dimagrire e dimagrimento sviluppo del potenziale personale e sviluppo del potenziale individuale Metodo HPMDimagrire con il Metodo HPM™ – le basi concettuali del metodo

La ricerca di un metodo. I piani o strati del Coaching nel sistema HPM, l’Uomo come sistema di energie

Materiale Copyright Franco Angeli editore tratto dal testo “Il Coraggio delle Emozioni“, vietata la riproduzione non autorizzata

Il Potenziale Umano non è un concetto generico e si compone di diversi strati o “celle”, che ne racchiudono una porzione. Ogni strato o piano del potenziale personale richiede tecniche specifiche di sblocco e amplificazione.

Localizzare queste celle e le azioni specifiche è uno dei compiti primari di questo lavoro. Nel sistema HPM – Human Performance/Potential Model, qui sviluppato, le azioni di Coaching sono collegate ad uno schema che fa da sfondo concettuale:

Possiamo parlare, per la maggior parte degli esseri viventi, di un potenziale compresso. Un insieme di energie che deve ancora dispiegarsi, o esisteva, ma non ha trovato terreno fertile ed è in stasi, oppure, a volte, è persino regredito.

Osserviamone alcuni contenuti:

  • Il Coaching delle energie fisiche e corporee o Coaching bioenergetico. Quest’area permette di focalizzare il lato del potenziale personale che si connette alle componenti organiche, fisiche, forza, resistenza, flessibilità, benessere fisiologico, potere del corpo di compiere azione e prestazione. Consente di avviare il lavoro sulle energie fisiche e potenziamento del corpo. Es.: tecniche di allenamento corporeo, tecniche alimentari, tecniche legate allo stile di vita, tecniche di recupero fisico, tecniche di allenamento psicofisico, tecniche di overreaching allenante (alternanza di fasi di allenamento di alta intensità e riposo adeguato). È l’area più fisica, tangibile e corporea del modello.
  • Coaching per le energie mentali e motivazionali. Tecniche per sbloccare la volontà, alimentare la passione, localizzare blocchi emozionali e quelli legati ai ruoli, le contratture mentali, i colli di bottiglia dei ragionamenti, dei sistemi di credenze, e, più in generale, l’azione sulla psicologia individuale. La cella delle “energie mentali” o energie psicologiche permette di avviare un lavoro sul potenziale insito nelle energie del pensiero. Es.: training mentale, Coaching analitico, analisi in profondità dei ruoli personali e professionali; analisi delle reti di relazioni, della dispersione o ricarica di energie relazionali durante la giornata, il mese, l’anno, i cicli di vita, analisi dei sistemi di credenze su se stessi e sul campo di operazioni nel quale si deve agire, e, ancora più in profondità, analisi esistenziale. Rappresenta l’area più intrinsecamente psicologica del modello.
  • Coaching per le macro-competenze: utilizza tecniche di analisi e di formazione legate all’obiettivo di sviluppare “copertura” o collimazione (coverage o fit) tra le diverse skills che una performance richiede, e il portfolio di competenze individuali. Comprende quindi la localizzazione di dove sia bene agire distinguendo tra interventi su (1) saperi, (2) saper fare, (3) saper essere o atteggiamenti, per migliorare in modo strategico l’estensione e vastità del piano di competenze. Prevede azioni di formazione con un approccio enciclopedico e non solo iperspecialistico, e saper cogliere i diversi piani di una performance (es.: storico, politico, morale, culturale, scientifico, sociale, strategico) e non esserne puramente esecutore meccanico ignorante o passivo. Comprende quindi un lavoro formativo sulle macro-competenze. Es.: aggiornare competenze in rapporto ai ruoli che si intendono giocare, la formazione, il Coaching professionale, le azioni di allargamento del repertorio personale. Tanto più ampia è la copertura, tanto maggiori sono i margini di sicurezza e di manovra che la persona potrà affrontare, al variare delle condizioni esterne o al verificarsi di imprevisti. Rappresenta nel modello la parte più legata ai processi formativi classici.
  • Il Coaching sulle micro-competenze: azioni per aumentare la padronanza di esecuzione di atti specifici di performance, gesti operativi, o operazioni mentali specifiche e necessarie per ottenere buoni risultati. Le micro-competenze non mettono in discussione l’intero assetto del ruolo o del profilo professionale, ma entrano nei dettagli operativi. L’azione di Coaching sulle microcompetenze intende elevare il grado di profondità e progressione nell’acquisizione di una specifica competenza, i suoi dettagli più fini, stimolando la scalata dal livello di principiante al livello di mastery (completa e totale padronanza). Il lavoro sulle micro-competenze permette di evidenziare e avviare la ricerca di elementi minimali e particolari significativi, l’analisi al “microscopio comportamentale” degli dettagli che danno luogo alle performance, e l’analisi al “microscopio mentale” dei sistemi di pensiero o sistemi cognitivi che entrano in gioco nelle performance. Mentre l’analisi delle macro-competenze ci parla di una “estensione” o ampiezza di competenze, le micro-competenze ci parlano della “profondità” con cui una certa abilità entra nel nostro repertorio sino a diventarne addirittura parte inconscia. Rappresenta la parte del modello più legata ai fenomeni di percezione e di conseguenza alla formazione attiva esperienziale (active training).
  • Il Coaching per la progettualità e concretizzazione: agisce sulla cella della “concretizzazione”, per aumentare la capacità di essere concreti e operativi, intervenendo sulla capacità di dare corpo a progetti e piani, la pianificazione di obiettivi concretizzabili ed eseguibili, il lavoro sulla fissazione dei goal, es.: saper sviluppare un progetto, capire che risorse servono, come organizzarle, saper gestire il tempo in relazione ai propri progetti; riconoscere le dispersioni di energie in tempi inutili o controproducenti. Rappresenta la parte più manageriale del modello.
  • Il Coaching valoriale, spirituale e morale. Agisce sulla cella dei valori, Visione e missione, per recuperare il “motore morale”, il senso dello scopo, o causa, il senso della missione, dei valori più forti che spingono e muovono una performance, ma anche il vissuto quotidiano e l’impegno verso qualsiasi cosa. Comprende il lavoro di scavo e rafforzamento per localizzare verso cosa valga la pena spendere energie o attivarle, localizzare e alimentare valori, Visioni, ideali. Generalmente si tratta di una porzione della performance e del potenziale personale assolutamente trascurata, e per questo rappresenta l’area più difficile, in quanto obbliga a trattare fenomeni delicati come lo spessore morale, il “muoversi verso” qualcosa di superiore alla propria esistenza limitata, il voler contribuire a una causa o progetto importante, trovare o riscoprire motivi di esistere non unicamente materialistici, trovare un senso per l’esistenza, scoprire e riscoprire i propri valori ancestrali, lavorare a nuove forme di esistenza, lavorare per nuove forme di energie, lavorare per curare o migliorare le condizioni di vita delle persone. In questa cella si colloca la volontà di trovare ancoraggi a ideali da perseguire e da collegare a specifici progetti. Comprende azioni di scavo motivazionale, di mappatura dei valori personali, di localizzazione dei blocchi e contratture che impediscono di credere e volere, di alimentare la passione per un progetto o un’idea. Costituisce l’area del modello più legata a concetti di filosofia, religione, e morale.

Nel complesso, ogni piano di Coaching può essere più o meno “caricato” su una o più delle diverse aree.

Avremo quindi piani di Coaching più fisici, altri di tipo psicologico e motivazionale, altri più legati a costruire progetti, altri ancora legati a migliorare l’esecuzione dell’esistente, e via così.

Ciò che conta è che si sappia bene cosa si sta facendo, consapevoli del fatto che un Coaching totale non può prescindere da tutte le aree. Se si decide di focalizzare un Coaching solo su una area o su aree limitate, questa deve essere una scelta tattica consapevole e non un atteggiamento di miopia verso la vastità dei possibili piani di intervento.

Cambiare o migliorare un singolo gesto può immettere energia in tutto il sistema. Cambiare o migliorare un singolo pensiero o credenza può immettere equilibrio. Nessuno sforzo di miglioramento è mai vano.

Mantieni i tuoi pensieri positivi

Perché i tuoi pensieri diventano parole

Mantieni le tue parole positive

Perché le tue parole diventano i tuoi comportamenti

Mantieni i tuoi comportamenti positivi

Perché i tuoi comportamenti diventano le tue abitudini

Mantieni le tue abitudini positive

Perché le tue abitudini diventano i tuoi valori

Mantieni i tuoi valori positivi

Perché i tuoi valori diventano il tuo destino

(Mahatma Gandhi)

Non ci interessano le ovvie limitazioni biologiche e mentali dell’essere macchine fatte di carne, soggette a rottura e usura, imperfette, non ci interessa la perfezione, l’automazione non è il nostro fine.

Ci interessa ciò che possiamo essere in relazione a come siamo fatti (essere umani imperfetti, ma con grande spazio di crescita), ci interessa ciò che possiamo esprimere se e quando spezziamo le catene, liberi dai condizionamenti negativi.

Ci interessa il raggiungimento del potenziale nascosto o limitato dai fattori ambientali e personali che lo comprimono.

Ciascuna di queste celle è suscettibile di grandi miglioramenti, in ognuno di noi. Per fare salti in avanti, occorre prendere coscienza delle aree su cui lavorare, e intraprendere percorsi.

Dimagrire con il coaching Metodo HPM™ – le parole chiave per una ricerca sul dimagrimento

  • dimagrire GRANAROLO DELL’EMILIA
  • dimagrire CASALECCHIO DI RENO
  • dimagrire BOLOGNA
  • dimagrire MONTE SAN PIETRO
  • dimagrire SAN LAZZARO DI SAVENA
  • dimagrire SASSO MARCONI
  • dimagrire MODENA
  • dimagrire ALBINEA
  • dimagrire ZOLA PREDOSA
  • dimagrire CALDERARA DI RENO
  • dimagrire PARMA
  • dimagrire CASTENASO
  • dimagrire PIANORO
  • dimagrire REGGIO NELL’EMILIA
  • dimagrire CASTEL MAGGIORE
  • dimagrire CASTELLARANO
  • dimagrire ARGELATO
  • dimagrire ANZOLA DELL’EMILIA
  • dimagrire OZZANO DELL’EMILIA
  • dimagrire SALA BOLOGNESE
  • dimagrire CASTELNUOVO RANGONE
  • dimagrire SASSUOLO
  • dimagrire FORMIGINE
  • dimagrire MONTEVEGLIO
  • dimagrire MARANELLO
  • dimagrire FIORANO MODENESE
  • dimagrire SANT’AGATA BOLOGNESE
  • dimagrire CASALGRANDE
  • dimagrire CAMPOGALLIANO
  • dimagrire DOZZA
  • dimagrire SORBOLO
  • dimagrire SALA BAGANZA
  • dimagrire CARPI
  • dimagrire CASTEL SAN PIETRO TERME
  • dimagrire FABBRICO
  • dimagrire FELINO
  • dimagrire BENTIVOGLIO
  • dimagrire COLLECCHIO
  • dimagrire LANGHIRANO
  • dimagrire BAZZANO
  • dimagrire CORREGGIO
  • dimagrire QUATTRO CASTELLA
  • dimagrire RUBIERA
  • dimagrire MEDOLLA
  • dimagrire RIO SALICETO
  • dimagrire MARZABOTTO
  • dimagrire TORRILE
  • dimagrire BUDRIO
  • dimagrire SOLIERA
  • dimagrire MONTECHIARUGOLO
  • dimagrire CRESPELLANO
  • dimagrire IMOLA
  • dimagrire CASTELVETRO DI MODENA
  • dimagrire CASTEL GUELFO DI BOLOGNA
  • dimagrire GOSSOLENGO
  • dimagrire SAN GIORGIO DI PIANO
  • dimagrire CAVRIAGO
  • dimagrire LESIGNANO DE’BAGNI
  • dimagrire GUASTALLA
  • dimagrire PIACENZA
  • dimagrire MINERBIO
  • dimagrire SAN MARTINO IN RIO
  • dimagrire CASTELLO DI SERRAVALLE
  • dimagrire MIRANDOLA
  • dimagrire FONTEVIVO
  • dimagrire SAN GIOVANNI IN PERSICETO
  • dimagrire SANT’ILARIO D’ENZA
  • dimagrire SCANDIANO
  • dimagrire CAMPAGNOLA EMILIA
  • dimagrire BASTIGLIA
  • dimagrire FAENZA
  • dimagrire CENTO
  • dimagrire CASTELLO D’ARGILE
  • dimagrire CAVEZZO
  • dimagrire SAVIGNANO SUL PANARO
  • dimagrire GAZZOLA
  • dimagrire SAN PROSPERO
  • dimagrire REGGIOLO
  • dimagrire NONANTOLA
  • dimagrire CASTELFRANCO EMILIA
  • dimagrire MONTERENZIO
  • dimagrire BOMPORTO
  • dimagrire FORLI’
  • dimagrire COLORNO
  • dimagrire SPILAMBERTO
  • dimagrire CAMPOSANTO
  • dimagrire BRESCELLO
  • dimagrire MONTECCHIO EMILIA
  • dimagrire BAGNOLO IN PIANO
  • dimagrire NOVELLARA
  • dimagrire MALALBERGO
  • dimagrire GUALTIERI
  • dimagrire PIEVE DI CENTO
  • dimagrire SAN FELICE SUL PANARO
  • dimagrire TRAVERSETOLO
  • dimagrire RAVENNA
  • dimagrire LUZZARA
  • dimagrire MARANO SUL PANARO
  • dimagrire VIGNOLA
  • dimagrire RAVARINO
  • dimagrire ROLO
  • dimagrire TRECASALI
  • dimagrire SAN CESARIO SUL PANARO
  • dimagrire NOVI DI MODENA
  • dimagrire ROTTOFRENO
  • dimagrire COTIGNOLA
  • dimagrire POVIGLIO
  • dimagrire MEDICINA
  • dimagrire NOCETO
  • dimagrire CONCORDIA SULLA SECCHIA
  • dimagrire BARICELLA
  • dimagrire CAMPEGINE
  • dimagrire CREVALCORE
  • dimagrire RIVERGARO
  • dimagrire GATTATICO
  • dimagrire FONTANELLATO
  • dimagrire SAN PIETRO IN CASALE
  • dimagrire FIDENZA
  • dimagrire SAN POLO D’ENZA
  • dimagrire FERRARA
  • dimagrire SANT’AGOSTINO
  • dimagrire BIBBIANO
  • dimagrire CASTELNOVO DI SOTTO
  • dimagrire SALSOMAGGIORE TERME
  • dimagrire CADELBOSCO DI SOPRA
  • dimagrire MEDESANO
  • dimagrire VARANO DE’MELEGARI
  • dimagrire SAN POSSIDONIO
  • dimagrire FIORENZUOLA D’ARDA
  • dimagrire CASTEL BOLOGNESE
  • dimagrire VIANO
  • dimagrire CESENA
  • dimagrire RUSSI
  • dimagrire PONTENURE
  • dimagrire MOLINELLA
  • dimagrire BAGNARA DI ROMAGNA
  • dimagrire VEZZANO SUL CROSTOLO
  • dimagrire GRAGNANO TREBBIENSE
  • dimagrire LUGO
  • dimagrire AGAZZANO
  • dimagrire BAISO
  • dimagrire CASTELVETRO PIACENTINO
  • dimagrire CASALFIUMANESE
  • dimagrire MORDANO
  • dimagrire PODENZANO
  • dimagrire SORAGNA
  • dimagrire BORETTO
  • dimagrire FINALE EMILIA
  • dimagrire SANT’AGATA SUL SANTERNO
  • dimagrire GALLIERA
  • dimagrire MEZZANI
  • dimagrire SAN SECONDO PARMENSE
  • dimagrire VIGOLZONE
  • dimagrire CALENDASCO
  • dimagrire VIGARANO MAINARDA
  • dimagrire PORRETTA TERME
  • dimagrire MASSA LOMBARDA
  • dimagrire BERTINORO
  • dimagrire FORLIMPOPOLI
  • dimagrire POGGIO RENATICO
  • dimagrire SAN GIORGIO PIACENTINO
  • dimagrire FORNOVO DI TARO
  • dimagrire LONGIANO
  • dimagrire MODIGLIANA
  • dimagrire CORTEMAGGIORE
  • dimagrire CAORSO
  • dimagrire ALSENO
  • dimagrire MONZUNO
  • dimagrire SISSA
  • dimagrire ALFONSINE
  • dimagrire ROCCABIANCA
  • dimagrire MONTEGRIDOLFO
  • dimagrire SAN MAURO PASCOLI
  • dimagrire BUSSETO
  • dimagrire LOIANO
  • dimagrire CADEO
  • dimagrire VILLANOVA SULL’ARDA
  • dimagrire GAGGIO MONTANO
  • dimagrire SANTARCANGELO DI ROMAGNA
  • dimagrire GRIZZANA MORANDI
  • dimagrire CARPANETO PIACENTINO
  • dimagrire CASTROCARO TERME E TERRA DEL SOLE
  • dimagrire SAVIGNANO SUL RUBICONE
  • dimagrire SARMATO
  • dimagrire PAVULLO NEL FRIGNANO
  • dimagrire CASTEL SAN GIOVANNI
  • dimagrire RIOLO TERME
  • dimagrire RIMINI
  • dimagrire BAGNACAVALLO
  • dimagrire FUSIGNANO
  • dimagrire VERGATO
  • dimagrire BONDENO
  • dimagrire ZIBELLO
  • dimagrire BORGO TOSSIGNANO
  • dimagrire MIRABELLO
  • dimagrire CASTELL’ARQUATO
  • dimagrire CONSELICE
  • dimagrire CASTELNOVO NE’MONTI
  • dimagrire CANOSSA
  • dimagrire SOLIGNANO
  • dimagrire CALESTANO
  • dimagrire CASTEL DI CASIO
  • dimagrire BRISIGHELLA
  • dimagrire PRIGNANO SULLA SECCHIA
  • dimagrire MASI TORELLO
  • dimagrire BESENZONE
  • dimagrire GAMBETTOLA
  • dimagrire MELDOLA
  • dimagrire SAN BENEDETTO VAL DI SAMBRO
  • dimagrire SERRAMAZZONI
  • dimagrire SAVIGNO
  • dimagrire BORGONOVO VAL TIDONE
  • dimagrire FONTANELICE
  • dimagrire ARGENTA
  • dimagrire ROCCA SAN CASCIANO
  • dimagrire MONGHIDORO
  • dimagrire POLESINE PARMENSE
  • dimagrire COPPARO
  • dimagrire PONTE DELL’OLIO
  • dimagrire SOLAROLO
  • dimagrire GALEATA
  • dimagrire BAGNO DI ROMAGNA
  • dimagrire CASTIGLIONE DEI PEPOLI
  • dimagrire MONTICELLI D’ONGINA
  • dimagrire VOGHIERA
  • dimagrire GRANAGLIONE
  • dimagrire CARPINETI
  • dimagrire TREDOZIO
  • dimagrire PORTOMAGGIORE
  • dimagrire MONTEFIORINO
  • dimagrire SAN GIOVANNI IN MARIGNANO
  • dimagrire TRESIGALLO
  • dimagrire CASOLA VALSENIO
  • dimagrire MIGLIARINO
  • dimagrire POGGIO BERNI
  • dimagrire MONTESE
  • dimagrire SAN PIETRO IN CERRO
  • dimagrire CASTEL DEL RIO
  • dimagrire GATTEO
  • dimagrire PREDAPPIO
  • dimagrire BORGO VAL DI TARO
  • dimagrire CATTOLICA
  • dimagrire SANTA SOFIA
  • dimagrire FORMIGNANA
  • dimagrire VERUCCHIO
  • dimagrire DOVADOLA
  • dimagrire CERVIA
  • dimagrire ZOCCA
  • dimagrire CORIANO
  • dimagrire TOANO
  • dimagrire RICCIONE
  • dimagrire OSTELLATO
  • dimagrire CODIGORO
  • dimagrire VETTO
  • dimagrire MORCIANO DI ROMAGNA
  • dimagrire LIZZANO IN BELVEDERE
  • dimagrire PALAGANO
  • dimagrire GUIGLIA
  • dimagrire CASINA
  • dimagrire TRAVO
  • dimagrire PALANZANO
  • dimagrire SAN CLEMENTE
  • dimagrire PREMILCUORE
  • dimagrire CASTEL D’AIANO
  • dimagrire MERCATO SARACENO
  • dimagrire PIANELLO VAL TIDONE
  • dimagrire FANANO
  • dimagrire NIBBIANO
  • dimagrire BERCETO
  • dimagrire CIVITELLA DI ROMAGNA
  • dimagrire SESTOLA
  • dimagrire LUGAGNANO VAL D’ARDA
  • dimagrire RO
  • dimagrire TERENZO
  • dimagrire CESENATICO
  • dimagrire BOBBIO
  • dimagrire TORRIANA
  • dimagrire PELLEGRINO PARMENSE
  • dimagrire TIZZANO VAL PARMA
  • dimagrire POLINAGO
  • dimagrire MISANO ADRIATICO
  • dimagrire JOLANDA DI SAVOIA
  • dimagrire RONCOFREDDO
  • dimagrire BUSANA
  • dimagrire LAMA MOCOGNO
  • dimagrire BELLARIA-IGEA MARINA
  • dimagrire MIGLIARO
  • dimagrire CAMUGNANO
  • dimagrire MONTIANO
  • dimagrire BETTOLA
  • dimagrire MASSA FISCAGLIA
  • dimagrire PIEVEPELAGO
  • dimagrire CORNIGLIO
  • dimagrire VERNASCA
  • dimagrire MONTEFIORE CONCA
  • dimagrire SARSINA
  • dimagrire PORTICO E SAN BENEDETTO
  • dimagrire GROPPARELLO
  • dimagrire CERIGNALE
  • dimagrire NEVIANO DEGLI ARDUINI
  • dimagrire BERRA
  • dimagrire SOGLIANO AL RUBICONE
  • dimagrire SALUDECIO
  • dimagrire FRASSINORO
  • dimagrire ZIANO PIACENTINO
  • dimagrire VERGHERETO
  • dimagrire BEDONIA
  • dimagrire LIGONCHIO
  • dimagrire RIOLUNATO
  • dimagrire VARSI
  • dimagrire MONDAINO
  • dimagrire BORGHI
  • dimagrire MONTECRETO
  • dimagrire PIOZZANO
  • dimagrire VILLA MINOZZO
  • dimagrire MESOLA
  • dimagrire ALBARETO
  • dimagrire MONTE COLOMBO
  • dimagrire MONTESCUDO
  • dimagrire MONCHIO DELLE CORTI
  • dimagrire COMPIANO
  • dimagrire VALMOZZOLA
  • dimagrire TORNOLO
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  • dimagrire LAGOSANTO
  • dimagrire GORO
  • dimagrire COLI
  • dimagrire BORE
  • dimagrire RAMISETO
  • dimagrire OTTONE
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  • dimagrire GEMMANO
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  • dimagrire COMACCHIO
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  • dimagrire FARINI
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Professionisti operativi nel piani di dimagrimento “Dimagrire con il Metodo HPM™ Deep Coaching™”

  • Dott. Daniele Trevisani, Master in Communication & Research University of Florida, Coach certificato FIF (Federazione Italiana Fitness), cintura nera WKA (World Kickboxing Association) e Maestro di Kickboxing 9° Dan e Muay Thai, Coach ASI (Associazione Sportivi Italiani), consulente, coach e counselor specialista in training del potenziale personale e del potenziale umano, training emozionale e bioenergetico, sviluppo delle competenze e progettazione del cambiamento per manager, agonisti e professionisti. Sviluppatore del Metodo HPM™ Deep Coaching™. Mental Coach di oltre 10 Campioni Mondiali ed Europei di Arti Marziali e Sport di Combattimento.
  • Dott. Fabio Trevisani, laureato in Scienze Motorie e specialista in Personal Training e Training Funzionale. Coach e Counselor certificato UP-STEP™. Specializzato in Personal Training Corporeo, allenamento adattato e recupero funzionale, piani di intervento personalizzati.
  • Dott. Vincenzo Sangiovanni. Medico specialista in Neurologia esperto in processi personalizzati di analisi psicofisiologica e neurologica. Esperto in psicosomatica e coaching del Potenziale Personale, Coach Certificato Scuola di Coaching e Counseling UP-STEP™
  • Dott.ssa Cristina TurconiMaster Practitioner Certificata in HPM™ Human Potential Modeling | Coach ICF | Formatrice | Facilitatrice e Consulente dei processi di cambiamento e apprendimento, sviluppo del Potenziale Umano e del Potenziale Personale

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Tecniche di Coaching e Consulenza – Il T-Chart (TM) e la psicologia dei tempi personali. Articolo e video.

© Articolo Copyright di Dott. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.it


Il T-chart (Time-Chart) è una tecnica di coaching e consulenza, uno strumento di ricerca che si presta ad analisi per azioni di formazione, di coaching, ma anche di terapia, consulenza aziendale e professionale, sportiva o life, e analisi di temi di sviluppo personale e organizzativo.

Tra le azioni praticabili con il t-chart:

  • Mappare la propria storia e i suoi punti critici e focali
  • Strutturare obiettivi futuri con consapevolezza superiore rispetto al proprio “Life Purpose” o scopo di vita
  • Apprendere dal proprio passato positivo, fare “lessons learned” positive
  • Apprendere dal proprio passato negativo, e rielaborarlo, fare “lessons learned” dagli errori del passato e stati negativi esperiti in passato nella propria “storia di vita”
  • Capire come la persona si orienta rispetto al proprio tempo e come lo percepisce, come lo struttura, come lo vive

Per le aziende

  • Rstrutturare e ricentrare i tempi personali con maggiore soddisfazione, essere più efficaci nel decidere “cosa è bene fare ora”
  • Capire la traiettoria del “da dove veniamo, attraverso cosa siamo passati, cosa ci ha reso chi siamo, verso dove ci stiamo dirigendo”
  • Attivare azioni di “consulenza di processo” ben centrate su episodi del proprio “viaggio imprenditoriale”.
  • Capire la dimensione del “clima del gruppo”, fare coesione sul “dove vogliamo dirigerci” e “da cosa vogliamo stare lontani”, individuare differenze e similarità sui “futuri possibili” tra i membri di un team, coerenze e incoerenze, far emergere il “non detto”.

 

Gli obiettivi futuri possono rimanere per sempre entro un vago “sfondo aspirazionale” e “sfondo pulsionale”, senza mai essere davvero bene focalizzati in termini di tempi, azioni, step congruenti.

Lo sfondo aspirazionale e lo sfondo pulsionale fanno riferimento al nostro “tendere a, tendere verso”, ma ancora senza una precisa e netta definizione del cosa, come, quando, perché, e strategie.

La valenza del modello è sia in termini di coaching che nelle operazioni psicologiche di cambiamento e persuasione.

È necessario a questo punto introdurre il concetto di campo situazionale della persona, ovvero il panorama psicologico individuale, in cui compaiono idee, pensieri, progetti, ansie, paure, sogni, aspirazioni.

La nostra attenzione consente di immettere nel campo situazionale di volta in volta solo una limitata serie di elementi.

Figura 1 – Inclusione ed esclusione dal campo situazionale

 

Ogni persona è contornata da una moltitudine di situazioni, di messaggi e stimoli, ma solo pochi di questi entrano nel sistema percettivo. Nel caso sopra visualizzato, solo gli elementi E ed F sono percepiti chiaramente dalla persona, mentre gli altri rimangono latenti, come invisibili – seppur presenti.

Capire il panorama psicologico di una persona, il “sistema cliente” che un counselor, coach o formatore si trova a fronteggiare, cosa vi è incluso, cosa la persona pensa, cosa non pensa, è uno dei compiti più impegnativi della regia di cambiamento.

L’analisi della psicologia dei tempi individuali ha effetti positivi sul campo psicologico:

  1. capire meglio chi siamo e dove vogliamo arrivare;
  2. esplorare e costruire il proprio futuro;
  3. costruire attivamente i propri obiettivi;
  4. identificare nel campo psicologico i veri problemi e i falsi problemi;
  5. eliminare dal proprio orizzonte i tempi/spazzatura e le soluzioni/spazzatura, saperle finalmente riconoscere;
  6. trovare ancoraggi forti per le proprie azioni e per il proprio sforzo quotidiano;
  7. ridurre l’ansietà ed il senso di smarrimento, i sentimenti di confusione e incertezza che qualsiasi persona oggi manifesta, data l’enormità delle scelte e alternative esistenti in ogni campo, incluso l’utilizzo del proprio tempo e su quali fronti, siano essi sogni o progetti.

 

L’analisi dal punto di vista della psicologia strategica permette invece di:

  1. capire quali sono gli “ancoraggi” che possono smuovere la volontà e la motivazione di un soggetto o di un target audience;
  2. esplorare gli spazi psicologici e scoprire vulnerabilità, resistenze, spazi aperti, nervi scoperti, desideri, sogni, aspirazioni, paure;
  3. costruire attivamente un messaggio persuasivo che sia ancorato alle strutture mentali del ricevente;
  4. identificare nel campo psicologico i veri motivatori (leve efficaci) e i falsi motivatori (leve persuasive inefficaci), considerando che ogni soggetto ha una propria psicologia e ogni cultura ha una propria psicologia, tale che il messaggio che funziona nella cultura o soggetto A può essere del tutto inefficace per la cultura o soggetto B.

 

Esiste una continuità tra (a) consulenza professionale che utilizza il modello t-chart, (b) consulenza aziendale e (c) terapia cognitiva e/o counseling.

Il consulente professionale che utilizza il t-chart è tale se riesce a capire, costruire o ricostruire l’orizzonte psicologico del soggetto, se è in grado di aiutare il cliente a ridurre le proprie tensioni, le proprie ansie e a ri-orientare il campo psicologico che manifesti delle distorsioni o incongruità.

 

tecniche di coaching

Nel caso sopra evidenziato, la persona riesce

1 – a ridurre imprecisioni di focusing, l’attenzione concentrata su elementi inutili o controproducenti che ingombravano il campo;

2 – a spostare l’attenzione verso nuovi elementi, che erano presenti ma scarsamente percepiti o non percepiti del tutto, creando nuove priorità.

L’effetto collaterale, indiretto e positivo, delle attività di problemsolving che utilizzano il metodo t-chart, è dato dal potere rigenerativo e terapeutico di cui esso dispone, nel momento stesso in cui la chiarificazione del quadro psicologico, il reperimento di soluzioni efficaci, produce l’effetto di ridurre la tensione e lo stato di dissonanza cognitiva del cliente.

Il t-chart orientato al futuro si basa su tecniche di intervista che sollecitano e fanno emergere i bisogni della persona. Come tale, l’esperienza del t-chart è per il cliente un momento di riorganizzazione della realtà, la presa di possesso del proprio orizzonte psicologico che a volte è smarrito o offuscato dalle preoccupazioni quotidiane, dall’ansia, o semplicemente dalla carenza o dall’eccesso di informazioni

Il T-chart come sistema di focalizzazione dei problemi e fissazione di obiettivi

Il T-chart si pone come sistema di focalizzazione dei problemi (problem setting: quali sono i veri problemi da affrontare?) e di risoluzione dei problemi (problem solving: come risolviamo i problemi?), così come di goals setting (fissazione di goals e obiettivi). Per farlo, si ritiene indispensabile partire da un principio di ancoraggio: i problemi o obiettivi devono essere ancorati a proiezioni future, ad aspirazioni forti, a stati di vision, ad un senso di missione.

La base manageriale del T-chart è il meccanismo di Backward-Planning (pianificazione a ritroso).

Backward-Planning: Fissare dei valori e ideali, ricavarne un obbiettivo e da questo dedurre tutte le singole tattiche finalizzate a quell’obbiettivo, fissare tappe intermedie, e definire le condizioni necessarie al suo raggiungimento.

Il primo focus è nella fase di problem-setting, senza la quale ogni tentativo di problem-solving risulta vano. La preoccupazione principale del consulente è la seguente: Stiamo cercando di risolvere i problemi sbagliati? Perché investire il proprio tempo e quello del cliente su problemi irrilevanti? Posso essere produttivo e veramente utile?

Il T-chart si prefigge di dare un contributo alla risoluzione di problemi, passando dalla non-definizione alla definizione, dalla oscurità alla presa di coscienza.

Il passaggio di Tullio-Altan è qui estremamente chiarificatore della valenza che un approccio di problem-setting è in grado di fornire alla qualità di vita dell’uomo e delle aziende:

Se noi viviamo in una certa situazione avvertendo in essa delle oscure esigenze, che non riusciamo ancora a chiarire a noi stessi, ma solo a sentire angosciosamente, in tal caso possiamo dire che stiamo soffrendo le contraddizioni che la caratterizzano, senza avere una visione razionale dei reali problemi che la distinguono. Dal momento nel quale noi riusciamo ad iniziare un processo di problematizzazione di tali contraddizioni sofferte, il processo di una conoscenza nuova ha preso il suo corso. Quando un dubbio angoscioso prende la forma di un preciso problema, la sua soluzione è vicina.[1]

Non si tratta di fissare per sempre il futuro con il cemento armato e irrigidirlo. E’ impossibile. Si può invece capire anche solo un micro-brano di una soluzione vicina o fare un passo concreto verso uno stato migliore, e questo è già un ottimo traguardo.

“Quando ti dai obiettivi troppo elevati e non sei in grado di raggiungerli, il tuo entusiasmo si trasforma in amarezza. Cerca una meta più ragionevole e poi gradualmente sorpassala. È il solo modo per arrivare in vetta.”

(Emil Zatopek)

[1] Tullio-Altan, C. (1983). Antropologia. Milano: Feltrinelli. P. 206-207.


© Articolo Copyright di Dott. Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.it

 

Crescita Personale e Coaching – Inquadrare obiettivi puliti e stimolare energie positive

Copyright Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.it http://www.danieletrevisani.com http://www.studiotrevisani.it – Dal testo Il Potenziale Umano, Franco Angeli Editore

Coaching Corsi e Corso Coaching il potenziale umano. metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance

La Crescita Personale è possibile solo quando inquadriamo bene gli obiettivi e facciamo pulizia dai falsi obiettivi

Il metodo delle regie è un utile a chi desidera produrre vero cambiamento, o agire sullo sviluppo reale, e inutile agli altri. Nella nostra visione deve agire seguendo la quarta definizione di Newton, secondo cui:

La forza impressa è l’azione esercitata su di un corpo, per mutare il suo stato di quiete o di moto uniforme e rettilineo[1].

E – ancora – secondo la prima legge del moto di Newton, secondo la quale:

…ogni corpo persevera nel suo stato di quiete o di moto uniforme e rettilineo, se qualche forza ad esso applicata non lo costringe a mutarlo.

Cosa possiamo cogliere da queste leggi, se vogliamo estrapolarle dalla fisica? A cosa ci può essere utile richiamarle? Innanzitutto Newton pone il problema del senso dell’azione: “mutare”, cambiare. Per evolvere serve azione, e non solo nella fisica, ma anche nella meccanica delle menti. Serve “forza”, senza la quale nulla cambia. Newton evidenzia il fatto stesso che senza azione non vi sarà cambiamento rispetto allo stato preesistente o alla traiettoria naturale. Il ragionamento ci invita, per estrapolazione, a fare una buona diagnosi dello stato preesistente, una “situation analysis”, prima di agire. Ci porta inoltre a chiederci se abbiamo o meno a disposizione i tools (strumenti) la cui forza può generare il cambiamento necessario. A questa visione si correla un principio fondamentale delle azioni di cambiamento:

Principio 19 – Focalizzazione dello stato attuale (X)

Un percorso di cambiamento, di qualsiasi natura (coaching, formazione, terapia, didattica, sviluppo organizzativo, mentoring, sviluppo personale) richiede:

  • la definizione dello stato attuale del cliente, del soggetto o del sistema o su cui agire (stato X);

  • l’inquadramento degli obiettivi di trasformazione rispetto all’esistente (minima informazione indispensabile);

  • la rimozione dal campo di lavoro di tutti i falsi dati, le credenze non verificate, le analisi non corredate da supporti di realtà (false X), che rischiano di spostare le energie dalle azioni realmente urgenti e importanti ad aree-bersaglio illusorie, ingannevoli.

Le energie da immettere nel processo di diagnosi dello stato attuale devono essere soppesate rispetto alle attese di rapidità dell’intervento; va valutato il tradeoff (equilibrio) tra massima informazione auspicabile e informazione minima indispensabile per partire.

La focalizzazione dello stato attuale è uno dei fattori indispensabili per poter calcolare la forza d’impatto da produrre e i tools da impiegare.

 

Un formatore o consulente esperto dovrà quindi individuare il livello minimo indispensabile di focusing del cambiamento, senza il quale è sconveniente e addirittura controproducente partire.

Il ragionamento di Newton evidenzia il problema della “forza”, dell’impatto necessario per alterare lo stato preesistente.

Che tipo di forza dobbiamo mettere in campo, che tipo di energie? Quali e quanti strumenti adoperare? Con che vigore?

E (piccolo problema) per ottenere quale risultato?

Principio 20 – Focalizzazione dei risultati obiettivo (Y) e Hyperdreaming

Un percorso di cambiamento, di qualsiasi natura (coaching, formazione, terapia, didattica, sviluppo organizzativo, sviluppo personale) richiede:

  • la fissazione di uno stato ideale cui tendere, uno stato Y ideale, posto oltre gli obiettivi della attuale realizzabilità (Hyperdreaming); esso andrò distinto dai goals concreti che sono invece entro la soglia di realizzabilità;

  • l’inquadramento degli obiettivi di trasformazione concretizzabili rispetto all’esistente (stato Y auspicato), consonanti rispetto alla visione di Hyperdreaming;

  • la rimozione dal campo di lavoro di tutti i falsi obiettivi, gli obiettivi che emergono da diagnosi imprecise o inaccurate, false rappresentazioni, o da dati insufficienti (false Y), che rischiano di far dirigere gli sforzi verso percorsi improduttivi o addirittura controproducenti.

La focalizzazione dei goals concreti è uno dei fattori indispensabili per poter calcolare la forza d’impatto da produrre e i tools da impiegare.

Il modello delle Forze di Cambiamento: il coaching e la formazione come risultato di un incontro tra campi di forza

La possibilità di ottenere un risultato di cambiamento dipende da almeno due fattori: il Change Agent e il cliente/fruitore.

Sotto il profilo del Change Agent (formatore, docente o terapeuta, direttore risorse umane o responsabile dello sviluppo organizzativo), dovremo considerare la sua capacità operativa di produrre un Flusso Registico per il cambiamento.

Questa capacità dipende sia dalla sua Capacità Registica (CR) che dalle energie fisiche e mentali di cui dispone (stati energetici).

Dal punto di vista del cliente/utente, dobbiamo considerare l’esistenza di un vero e proprio Flusso Partecipativo al processo di cambiamento, una condizione di attenzione e interesse verso il processo.

Questa condizione dipende a sua volta dal Desiderio Profondo di Evoluzione del cliente/fruitore (DPE) o Bisogno Profondo di Evoluzione (BPE), e dalla disponibilità di energie fisiche e psicologiche per partecipare al processo.

Il ricentraggio delle energie mentali, il processo di RME (Retargeting Mental Energy™)[1]

Esiste un’area di lavoro dove l’impegno trova sempre un riscontro – in azienda ma anche nello sviluppo personale – il ricentraggio delle energie mentali, o RME (Retargeting Mental Energy™).

Per RME intendiamo una serie di attività di focusing (localizzazione) e positioning (posizionamento) dell’uso delle proprie energie mentali.

Le attività di retargeting vanno dal riconoscere dove stiamo impegnando le nostre forze psicologiche, sino al rivedere le priorità, scartare attività e tempi estranei ai nostri processi vitali o fare piazza pulita di vecchi obiettivi e trovarne di nuovi.

Questo significa anche identificare i distrattori (attività o persone che ci decentrano rispetto all’obiettivo) e gli absorbers (attività assorbenti energie), per riposizionarle nel tempo e nello spazio.

Riflessioni operative:

  • ricentrare le proprie energie mentali su pochi target significativi;
  • riconoscere i falsi target ed evitarli;
  • eliminare le attività concomitanti che richiedono energie anziché ricaricarle;
  • riconoscere quando si avvia il multitasking (assorbimento di energie su più fronti) ed evitarlo ancora prima che si radichi concretamente;
  • ri-scoprire la gioia della concentrazione focalizzata su pochi obiettivi alla volta.

Le sole attività di retargeting possono ridurre drasticamente il livello di ansia e di stress, prodotto molto spesso dall’iperaccumulo di obiettivi e desideri accorpati in tempi troppo stretti e irragionevoli.

Uno dei motivi che produce l’inefficienza personale e aziendale –  ma anche patologie come ansia e stress – si ritrova nel principio errato secondo il quale le persone dispongano di energie incondizionate, infinite e sempre attive.

La realtà con la quale dobbiamo fare i conti è invece quella che vede le persone come proprietarie di energie mentali condizionate (producibili solo a certe condizioni), non infinite, limitate e bisognose di rigenerazione, disponibili per tempi circoscritti e non attivabili meccanicamente (si pensi solo all’energia dell’entusiasmo e di quanti fattori servono per produrle realmente e non falsamente). Per questo le energie mentali costituiscono merce preziosa da trattare con cura. Le attività di retargeting possono, in sé, rappresentare uno degli strumenti più forti di una regia e di qualsiasi processo di sviluppo.

Principio 2 – Principio di RME (Retargeting Mental Energy)

Il cambiamento positivo viene favorito dalle seguenti operazioni:

  • mappatura e identificazione delle aree critiche su cui lavorare, e degli stati obiettivo (end-state) su cui centrare la focalizzazione;
  • ritarare le energie mentali sulle priorità e mantenere la concentrazione su end-state positivi (Retargeting Mental Energy™).

 

Il cambiamento viene bloccato o ostacolato da:

  • mappatura confusa, imprecisa o inesatta delle aree critiche e end-state;
  • dispersione di energie mentali su falsi target, su distrattori e absorbers (attività assorbenti) estranei alle aree di focusing.

 

Il processo di RME (Retargeting Mental Energy) richiede la più assoluta concentrazione e dedizione ad “un progetto alla volta”, sulle priorità che contano.

RME e sovraccarico mentale: focalizzazione vs. multitasking

Troppo spesso notiamo (in noi e negli altri) la mente vagare alla ricerca di un numero impossibile di traguardi da raggiungere. Il principio RME richiede la disaggregazione di fasi specifiche di vita e di progettualità, con la dedizione totale a “ciò che conta” in un certo periodo della propria vita o della vita dell’azienda, sviluppando la capacità di posticipare ogni altro progetto.

Se un manager o chiunque altro nella vita civile pretende di “tenere in piedi” troppi progetti significativi, finisce per pagarne le conseguenze con il consumarsi e abusare delle proprie energie fisiche.

Il principio e le tecniche di RME intendono riportare equilibrio tra obiettivi, ambizioni, ed energie disponibili nell’individuo.

Le azioni di RME sono finalizzate a distinguere il core targeting –  gli effetti desiderati cui puntare – dalle false priorità, falsi target (fake targets) o assorbitori di energie (absorbers).

Lo stesso principio viene applicato anche alle aziende, con forti operazioni di retargeting delle priorità aziendali, complessive o di intere aree.

Nelle tecniche di RME è essenziale ribadire l’importanza della concentrazione mentale.

RME significa anche impostare e inquadrare alcuni end-state (stati di arrivo) che possono aiutarci a definire conclusa una certa operazione o progetto.

In termini tangibili, la consegna di un libro entro una data è un end-state, così come l’uscita sul mercato di un nuovo prodotto. In termini intangibili, possiamo evidenziare come end-state esemplificativi la serenità ritrovata in famiglia, dopo un percorso di terapia familiare, o la costruzione di un atteggiamento vincente in un team aziendale o agonistico.

Ciascuno di questi end-state deve trovare precisi indicatori di verifica.

[1] Tecnica sviluppata e trademark by Studio Trevisani.

[1] Newton, Isaac (1687), Principi di filosofia naturale. Teoria della gravitazione, Edizione a cura di Zanichelli Editore, Bologna, 1990.

 

Copyright Daniele Trevisani http://www.danieletrevisani.it http://www.danieletrevisani.com www. studiotrevisani.it – Dal testo Il Potenziale Umano, Franco Angeli Editore

Channel Strategy: la strategia olistica dei Canali Comunicativi

La channel strategy nel metodo ALM è Comunicazione Olistica.

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Copyright. Anteprima editoriale dalla pubblicazione di Daniele Trevisani, http://www.studiotrevisani.it, Franco Angeli editore.Per ricevere l’invito alla presentazione ed essere aggiornati sull’uscita, iscriversi alla rivista mensile gratuita Communication Research da questo link http://eepurl.com/b727Pv

Alla base della concezione olistica della comunicazione vi è l’apertura totale verso ogni possibile canale comunicativo, sia esso il partecipare ad eventi, ma ancora meglio

  • il creare eventi,
  • fare azioni di contatto telefonico o sub-campagne marketing telefoniche,
  • sui social media,
  • la vendita personale,
  • un evento di pubbliche relazioni come la presentazione di un nuovo modello,
  • un aperitivo,
  • una gara,
  • una premiazione,
  • un sito web,
  • una campagna di e-mailing,
  • una comunicazione sul punto vendita,
  • una visita in casa,
  • un mazzo di fiori,
  • una strategia di avvicinamento durante una partita di gol
  • un diploma di merito o una targa da esporre in ufficio o in negozio
  • l’abbigliamento del personale, con o senza divisa
  • le posture, gli sguardi, il body language in presenza
  • il modo di rispondere al telefono, e alle email

Sinceramente, quante di queste aperture a canali comunicativi state adottando?

Ci sarebbe tanto altro ma questo può rendere l’idea di cosa differenzia una semplice “pubblicità” da una Comunicazione Aziendale Olistica.

Esempio di altro?

  • il modo di guidare quando hai un cliente con te,
  • il modo di mangiare, di bere, di comportarsi con attenzione e rispetto anche se fuori dall’orario di lavoro,
  • come parcheggi nell’azienda che stai visitando,
  • anticipare i problemi, essere proattivi, telefonare di persona ai clienti per sapere se è tutto ok dopo 1 anno da un acquisto.

È assolutamente necessario uscire dall’equazione “comunicazione = pubblicità”, e adottare un approccio olistico-pragmatico ai possibili canali di comunicazione, con un’unica preoccupazione reale: ottenere il risultato e non gettare risorse.

L’approccio olistico-pragmatico alla strategia dei canali richiede altre competenze:

(1) mantenere una visione aperta della possibile gamma di canali;

(2) saper sinergizzare diversi canali primari;

(3) saper sinergizzare i canali primari con i canali secondari

e ovviamente, saper sinergizzare le azioni umane dalle azioni online o sui media.

Copyright. Anteprima editoriale dalla pubblicazione di Daniele Trevisani, http://www.studiotrevisani.it, Franco Angeli editore.

Per ricevere l’invito alla presentazione ed essere aggiornati sull’uscita, iscriversi alla rivista mensile gratuita Communication Research da questo link http://eepurl.com/b727Pv

 

I risultati di vendita richiedono Team ad Alte Prestazioni e non corridori solitari

vendita e stress - formazione per i team di vendita

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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 Team di vendita ad alte prestazioni

Spesso pensiamo ad un singolo eroe aziendale che possa risolvere tutti i problemi da solo. Niente di più sbagliato.

Se, come dice il nome, le vendite e negoziazioni che affrontiamo sono davvero “complesse”, quindi complicate, non possiamo sperare che una singola persona sposti la montagna e compia un lavoro immane da sola.

Dobbiamo tenere conto del fatto che più persone saranno coinvolte in un progetto-cliente. Quando il cliente è una multinazionale e la vendita dipende da più decisori, ma anche se la vendita è destinata ad una media impresa familiare in cui intervengono più influenzatori, è bene mettere in campo un team e non sperare che una persona da sola faccia ogni cosa.

Quanto più è alta la posta, tanto più serve la capacità di costruire un “team di vendita” veramente affiatato, che includa tutte le persone che avranno rapporti con quel cliente.

Un Sales Team ad Alte Prestazioni è obiettivo definitivo e primario di ogni azienda proiettata verso un futuro di successo.

Le vendite complesse raramente si conducono in solitudine.

Come minimo, nella presentazione di offerte, possono intervenire progettisti, tecnici, amministrativi, persino consulenti esterni, ed entrare anch’essi in relazione con il sistema-cliente senza rendersi conto di essere – in quel momento – dei tasselli di un mosaico complesso.

Un mosaico tutto centrato attorno alla vendita in corso, in una rete di relazioni che può diventare tanto fragile quanto un castello di carta, tanto difficile da costruire quanto rapida da far cadere con un semplice errore comunicativo, una disattenzione, un gesto sbagliato, una dimenticanza, una scortesia anche involontaria.

Dobbiamo quindi considerare due aspetti fondamentali: (1) per far sì che le persone si comportino come vogliamo serve leadership, una leadership autorevole che faccia rispettare, nel team di vendita, le regole del gioco; (2) non tutto dipende dal leader: i membri del team, come sottolinea Muzzarelli[1] devono fare la loro parte. Non devono aspettarsi che il “capo” sia onnipotente ma attivarsi in prima persona, non essere attendisti passivi, diventare problem solver, giocatori di una squadra. Questo significa anche comprendere bene cosa stiamo facendo, e perché: capire se dobbiamo agire in un modo piuttosto che in un altro, senza che questo sia vissuto come un’imposizione.

Esiste poi un altro aspetto che qualifica le vendite complesse: si svolgono spesso con o contro aziende importanti e multinazionali, veri colossi, con inevitabile aumento nello squilibrio dei rapporti di forza.

[1] Muzzarelli F. (2010), Io e il capo, Il Campo, Bologna, 2010.

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© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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La collaborazione forte tra venditore consulenziale e cliente. Un valore e un’identità fondamentali per la Vendita Consulenziale

45identità del venditorecorsi venditenegoziazione per la vendita

© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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La vendita complessa: un gioco per professionisti

La vendita consulenziale si esprime soprattutto nella gestione di rapporti ad alto tasso di professionalità. Rapporti che puntano ad una lunga collaborazione e non al “mordi e fuggi”, nella quale il fattore fondamentale da sviluppare è il trust (fiducia) verso il venditore/consulente.

Il fattore fiducia deve sempre e comunque essere tenuto alto, per evitare di produrre sensazioni manipolative e corrodere l’immagine dell’azienda per cui si lavora e soprattutto la propria.

La componente persuasiva della vendita esiste, tuttavia i meccanismi utilizzati sono completamente diversi, per modo e motivazione, dagli schemi classici di vendita che parlano di “magia” e formule da memoriz­zare, schemi comportamentali da ricalcare roboticamente, dai quali ci distanziamo assolutamente e che giudichiamo superati, ed inutili.

Nel modello consulenziale, la fase persuasiva avviene innescando pro­cessi mentali del cliente legati alla maturazione della sua consapevolezza.

Compito del consulente d’acquisto (non più venditore, quindi, se vogliamo precisarne la psicologia del ruolo) è di intervenire sulle mappe mentali attraverso informazioni mirate, far maturare nuove consapevolezze, supportare una buona analisi, ri-centrare il cliente verso obiettivi forti e produttivi e portarlo a decidere (fase di ricentraggio e concretizzazione).

La vendita consulenziale è il risultato di progressivi passaggi di incremento della coscienza decisionale del cliente.

I venditori diventano i consulenti d’acquisto, informatori, educatori decisionali (Edu-Marketing). Portano conoscenza e cultura, non solo prodotti.

Sentirsi venditori in costante pressing, o invece consulenti professionali, è una differenza di identità anche per chi vende.

Sentirsi venditori consulenziali aiuta.

La scuola metodologica che portiamo avanti è centrata sulla volontà del venditore di essere protagonista (regista) di un intervento volto a cambiare e migliorare uno stato attuale del cliente o impresa-cliente (modello X-Y di Change management applicato alla vendita).

In questo schema di base lo stato X è la situazione attuale del cliente, e lo stato Y una situazione per lui migliorativa.

Ovviamente, per conoscere X ed Y, nel mondo delle vendite aziendali, occorre fare molto lavoro di analisi. Occorre essere sensibili, come avremo modo di approfondire, alle false X e alle false Y, le analisi distorte, gli obiettivi confusi, le bugie che le persone ci dicono, e si dicono.

Occorre capire se la persona che abbiamo davanti sta recitando un copione e chi ne è lo scrittore dietro le quinte, capire se ci sono suggeritori e chi sono.

Occorre afferrare con quali altri fornitori potenziali un cliente ha parlato prima di noi, con chi parlerà dopo di noi, e quale distintività creare.

È necessario avere estrema preparazione per distinguere le voci vere dalle voci che escono da maschere professionali, maschere di teatro aziendale che raccontano una favola inventata o recitata, o appresa in corsi specifici di tecniche di acquisto e negoziazione d’acquisto, o semplicemen­te imparata da altri.

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© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

Psicologia del Marketing e Vendita Consulenziale

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© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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La Psicologia Semiotica del Marketing si occupa di comprendere le connessioni tra “segni” esterni (es. un marchio), significati esistenziali (cosa significa per me quel marchio o simbolo), e comportamenti di acquisto.

È attenta quindi ai simbolismi che le persone associano a un prodotto o un comportamento di acquisto, quali sono i segni e segnali ai quali un cliente presta attenzione, e che valore hanno per lui.

Senza l’analisi semiotica non potremmo mai afferrare, ad esempio, il legame ancestrale che lega moto e motociclista (la moto come mezzo di libertà), e lo vedremmo solo come mezzo di trasporto. Se entriamo nell’analisi di uno specifico marchio – perderemmo di vista il significato di ribellione, potenza e voglia di trasgressione (e tanti altri simbolismi) che un motociclista appassionato associa alla sua Harley Davidson.

Altri studi analizzano il valore dimostrativo o esibitivo che hanno i comportamenti specifici di acquisto, come il recarsi in un casinò a giocare o il gioco d’azzardo, i tanti “perché nascosti, dimostrativi e auto-dimo­strativi” che conducono una persona a farlo[1]. Questi studi esaminano soprattutto i bisogni profondi cui risponde questo atto, nonostante si tratti di un comportamento che esce di ogni logica apparente.

Sempre in campo semiotico, si producono analisi interessantissime, quali quelle sulle “costellazioni di consumo”: i “raggruppamenti” nei quali troviamo mescolati marchi, prodotti, tipologie di persone e strati sociali. Uno studio di Chaplin e Lowrey[2] dimostra che i bambini e ragazzi sono in grado di distinguere con precisione queste “costellazioni”, e compiono scelte di acquisto correlate, hanno “fiuto” per il mondo sociale che li circonda, come emerge da questa intervista fatta dai ricercatori:

Il mio vicino di casa… è così “Crunchie”… hai presente… vegetariano, ambientalista, superintelligente… ma così svaccato… si mette le Birkenstocks, guida una Prius, mangia solo cibi organici… ci scommetto che lava i panni con il detersivo Seventh Generation… l’“Accarezza Alberi”… non so se mi spiego… [ride]

(ragazza 12enne intervistata nello studio di Chaplin e Lowrey, 2010).

Una costellazione di consumo è definita come un gruppo di “prodotti complementari, specifici marchi, e/o attività di consumo utilizzate per costruire, dare significato o assumere uno specifico ruolo sociale”[3].

Per fare un esempio nazionale, sulla riviera romagnola – in una ben precisa località – si distinguono, entro una tribù sociale comune, i ragazzi o adulti che frequentano il Papeete (stabilimento balneare dei vip), portano i sandali infradito di Armani o Prada, hanno costantemente occhiali da sole in testa anche se piove, bevono cocktail rigorosamente esotici come il Mohito (guai bere un normale The… in quanto farebbe uscire da quella costellazione di persone!).

Questa costellazione non mangia a tavola alle 19,30 in pensione o albergo in mezzo ai comuni mortali, come fanno le famiglie normali, ma verso quell’ora consuma un ape (che sta per aperitivo o aperi-cena), stuzzicando olive e salatini accompagnati da spumanti o cocktail.

Alla notte la costellazione frequenta una specifica discoteca “di tendenza”, dove i buttafuori son addestrati (è un dato reale, avendoli intervistati di persona) a selezionare e scremare chi far entrare o tenere fuori in base al grado di “firme” e look delle persone in coda all’ingresso.

Parcheggiare davanti a quella discoteca con una normale auto da famiglia e magari un portapacchi da valigie montato, sarebbe una sorta di insulto, e i buttafuori non li lascerebbero nemmeno entrare.

A duecento-trecento metri da questa “costellazione”, nella località balneare più vicina, abbiamo il contrario. L’esatto contrario: una tribù di famiglie che si armano di secchielli e retini da spiaggia, pescano granchi, hanno sandali di cuoio o di plastica “non firmati”, bevono the o succhi, giocano a bocce in spiaggia, si alzano quando il popolo dei vip va a dormire e la sera fanno una passeggiata sul viale con i bambini, acquistano al mercato e fanno la spesa al supermercato locale.

Verso la mezzanotte (prima sarebbe disdicevole, segno di essere poco “in”), la costellazione dei vip o “pseudo-vip e aspiranti tali” esce per la serata, mentre la costellazione delle famiglie va a dormire e chiude la giornata familiare.

Due mondi vicini fisicamente, ma completamente di fatto separati dal punto di vista esistenziale, del tipo di vita, e dei comportamenti di consumo.

I motivi di un acquisto possono essere tanti, ma tutti portano verso il bisogno di comprensione del lato psicologico del cliente, dei comporta­mento di acquisto, e della correlazione con la strategia di vendita.

Un cerchio giallo all’orecchio, con sopra “qualcosa che luccica” può avere valore di “gioiello” solo se chi lo indossa lo vede come tale, in caso contrario verrebbe trattato come un sovrappeso, qualcosa di inutile.

I Semiologi del marketing hanno segnalato da tempo agli economisti un aspetto fondamentale per chi si occupa di vendita: il bisogno di concentrarsi sul “consumo di simboli”, sull’“acquisto di significati”, il meccanismo che porta una persona a volere non solo il prodotto quanto i simbolismi che quel prodotto porta con sé, per quanto irrazionali essi sembrino.

I premi Nobel Kahneman e Tversky[4] con i loro studi di psicologia economica, dimostrano come i processi decisionali umani non seguono sempre principi di razionalità, e gli umani non sono “consumatori razionali”.

A cosa affidarsi quindi? Ad alcuni valori ancestrali, come il valore della fiducia. Si diventa fornitori primari e si vende non solo per i prodotti che si possono mettere a disposizione ma anche per la capacità di generare fiducia.

La fiducia è un fatto molto personale, richiede attenzioni, sensibilità, avere un’immagine positiva alla quale non sia disdicevole accostarsi.

La distintività, su un mercato affollato di fornitori, arriva oggi dal creare relazioni che possono offrire e valori aggiunti: certezza, garanzia di esserci, rassicurazione, problem solving, assumersi dei carichi che il cliente non riesce a gestire da solo o non vuole gestire.

[1] Humphreys A. (2010), Semiotic Structure and the Legitimation of Consumption Practices: The Case of Casino Gambling, in Journal of Consumer Research, October 2010.

[2] Chaplin L.N. & Lowrey T.M. (2010), The Development of Consumer-Based Consumption Constellations in Children, in Journal of Consumer Research, Vol. 36, February 2010.

[3] Englis B.G. & Solomon M.R. (1995), To Be and Not to Be: Lifestyle Imagery, Reference Groups, and the Clustering of America, in Journal of Advertising, 24 (Spring), 13-28; Englis B.G. & Solomon M.R. (1996), Using Consumption Constellations to Develop Integrated Communications Strategies, in Journal of Business Research, 37 (3), 183-91.

[4] Kahneman D. e Tversky A. (1979), Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk, in Econometrica, 47(2), 263-291; Id. (1974), Judgement under Uncertainty. Heuristics and Biases, in Science, 185, 1124-1131.

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© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto


© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.

Dal volume Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Franco Angeli editore, Milano.

La funzione di risposta del mercato definisce il tipo di reazione che il consumatore o cliente sviluppa a fronte di un certo stimolo. Nel nostro lavoro, è necessario collegare questa funzione ad alcuni meccanismi che avvengono nella percezione umana, in particolare il fenomeno delle soglie percettive.

La psicologia della percezione identifica due tipi di soglie – soglia assoluta e soglia differenziale – le quali generano altrettanti tipi di prestazione (prestazione assoluta e prestazione differenziale).

La soglia assoluta identifica la quantità minima di stimolazione sensoriale necessaria affinché un particolare stimolo (una vibrazione, un oggetto, un colore) sia percepito da un individuo.

La soglia differenziale fa riferimento al differenziale di stimolazione sensoriale che determina per l’individuo la consapevolezza di un cambiamento, l’accorgersi di una mutazione nello stato precedente. È quindi basata sul concetto di percezione della differenza di intensità.

Questi fattori percettivi devono entrare al centro del processo imprenditoriale di gestione della customer satisfaction. Ad esempio, produrre un miglioramento nelle vibrazioni di un volante (riduzione di vibrazioni) quando non esiste un margine per ottenere un miglioramento percepibile (condizione di ceiling-effect) è un intervento che non supera la soglia differenziale, e sostanzialmente uno spreco di investimenti.

Nel caso evidenziato, lo sforzo dell’azienda per l’incremento di prestazioni tecnico/ingegneristiche (passare dal punto A al punto B) produce anche un incremento della prestazione percepita nel cliente. Lo sforzo viene premiato. Nel passaggio da B a C, l’incremento della prestazione reale (tecnico-ingegneristica) è ancora più elevato, ma la prestazione percepita dal cliente migliora di poco. Lo sforzo è poco premiato. Nel passaggio da C a D, invece, la prestazione ingegneristica migliora ma non avviene alcun effetto percettivo nel cliente. Lo sforzo non viene per niente premiato. Quindi sostanzialmente si tratta di denaro sprecato, a meno che l’azienda non si impegni in attività di comunicazione in grado di valorizzare l’investimento e renderlo più percepibile, più visibile, più tangibile per il cliente.

Gli incrementi prestazionali non sono tali, dal punto di vista di marketing, se non superano la soglia di sensibilità del fruitore.

Lo sviluppo del prodotto, pertanto, dovrebbe essere guidato dalla ricerca di miglioramenti percepibili, in cui l’investimento produca effetti tangibili.

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