Porta Sparta con te. E in azienda.

Spirito di rinuncia o Sparta? Il coraggio di essere, di vivere, di diventare

di Daniele Trevisani, Formatore, Consulente in Formazione Strategica www.studiotrevisani.it – Estratto dal volume “Il Coraggio delle Emozioni” Franco Angeli Editore.

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A qualsiasi età, è bene sentirsi un guerriero che si sta allenando.

Nelle aziende, le energie delle persone sembrano a volte spente, come se non ci volesse più la domanda “cosa hai fatto oggi di buono, di positivo, di importante?“, ma bastasse “tirare avanti”.  No,non è così. Non farlo nemmeno per, fallo per i tuoi figli e le generazioni future. Ricorda, sei il frutto di gente che ha combattutto e tanto, per farti arrivare qui. Centinaia di generazioni sono servite, perchè tu sia qui, ora, adesso.

Anche in azienda, occorre lottare per costruire un futuro dove i nostri figli non debbano essere costretti ad emigrare. O no? E questo ha molto a che fare con come gestisci il Marketing, le Vendite Internazionali, le Negoziazioni, le Risorse Umane, e soprattutto, la Formazione.

La Formazione è allenarsi ad essere, allenarsi a diventare. Ma diventare cosa? Un profeta, un bravo pizzaiolo, muratore, artista. Sia quello che sia. Va Bene. Un ottimo esperto di Marketing, di Qualità, di Logistica, di Recruiting, va benissimo. Puoi esplorare tutte le potenzialità che potresti esprimere nella vita, sino all’ultimo respiro. Puoi cambiare vita ed essere molte cose, cambiare pelle, girare tra vari strati sociali, e culture.

È sufficiente che non ti accontenti di vivere una vita spenta.

Nessuna vita deve essere sprecata. E nei momenti in cui senti che lo sia, proprio in quei momenti, può e deve nascere la voglia di fare qualcosa per cambiare.

Per farlo, serve coraggio.

Il coraggio è una caratteristica umana tra le più difficili da coltivare.

Molti pensatori vi si sono avvicinati e il loro pensiero è per noi stimolo importante.

Tiziano Terzani sostiene che: “Il coraggio è il superamento della paura”[1]. Questo coraggio si trova nelle scelte difficili, nei bivi esistenziali, nei momenti in cui si trova una strada incerta, per cui:

 

La regola secondo me è: quando sei a un bivio e trovi una strada che va in su e una che va in giù, piglia quella che va in su.

È più facile andare in discesa, ma alla fine ti trovi in un buco.

A salire c’è più speranza. È difficile, è un altro modo di vedere le cose, è una sfida, ti tiene all’erta.[2]

 

Anche secondo Ralph Waldo Emerson, tra i primi pensatori americani più influenti sul movimento per potenziale individuale, il coraggio consiste nel superamento delle paure. E questo non in termini di scelte eroiche, ma di atteggiamento quotidiano.

Il suggerimento preciso di Emerson per imparare la lezione della vita è quello di “vincere una paura ogni giorno”.

 

Non ha imparato la lezione della vita

chi non vince una paura ogni giorno

(Ralph Waldo Emerson)

 

Il coraggio quindi smette di essere un atteggiamento solo epico o eroico, qualcosa da fare “ogni tanto”, e “se si presenta l’occasione della vita”, ma diventa un atteggiamento quotidiano, ogni singolo giorno un piccolo piccolo passo.

Esercitarlo un pò ogni giorno lo allena, lo potenzia. Ad esempio, andare sul ring ogni giorno, fa passare la paura del ring. Iniziare a guidare, e fare ogni giorno un pò di strada, allena alla guida. E prendere una strada nuova, allena ancora di più.

Anche secondo Osho, se se non vi fossero paure non vi sarebbe nemmeno la possibilità di definire il coraggio.

E questo significa fare le cose nonostante si abbia paura, e non perché non si ha paura[3].

 

La parola “coraggio” è molto interessante: viene dalla radice latina cor, che significa “cuore”;

quindi essere coraggiosi significa vivere con il cuore….

…la via del cuore è la via del coraggio: essa significa vivere nell’insicurezza, nell’amore, nella fiducia e ti orienta verso l’ignoto.

È la via che ti fa abbandonare il passato e ti apre al futuro.

Essere coraggiosi significa incamminarsi su percorsi pericolosi. La vita è pericolosa, solo i codardi evitano i pericoli e, così facendo, sono già morti.

(Osho)

 

La sfida del potenziale umano consiste nello scoprire come fare i conti con la paura. Non si tratta di un atteggiamento autodistruttivo o di gettarsi nel fuoco tanto per provare. Nemmeno di provare a farsi male quando questo sia certo.

Si tratta di sconfiggere le sensazioni di paura immotivate che sono radicate in noi e quelle che ci limitano solamente ma non hanno radici nella realtà se non in noi.

La persona forte è proprio quella che va avanti e nel frattempo ha paura, ma persevera. Vado avanti nonostante la paura: questo è atteggiamento eroico.

A volte si tratta persino del vincere la paura di riposare in un ambiente dove tutti corrono come formiche. Sia quello che sia.

Quando un certo atteggiamento combattivo si consolida, diventa schema mentale e comportamentale. La “percezione delle cose”, come nel giovane combattente del film “300”, è diversa in chi guarda gli eventi e il futuro con spirito di lotta rispetto a chi guarda il mondo con spirito di rinuncia.

 

Non è la paura a governarlo, ma solo una cresciuta percezione delle cose: l’aria fredda nei polmoni,

i pini piegati dal vento della notte che incombe.

Le sue mani sono ferme. La sua forma: perfetta.

(Dal film: “300” di Zack Snyder)

 

L’abitudine all’ambiente negativo accettato senza lottare porta a uno stato di apatia, mancanza di uno stimolo di reazione adeguato. Si finisce per non sentire più il veleno che circola, l’aria viziata o velenosa.

Si finisce per non lottare.

Al contrario, le frasi dal film “300” evidenziano bene lo spirito combattivo che vigeva a Sparta.

 

Qui è dove li bloccheremo…

Qui è dove combatteremo…

Qui è dove moriranno!

 

Questo spirito viene inculcato e assorbito durante la crescita:

 

gli insegnarono a non indietreggiare mai a non arrendersi mai,

gli insegnarono che la morte sul campo di battaglia al servizio di Sparta era la gloria più grande che la vita avrebbe potuto offrirgli.

 

Il concetto di onore si associa a quello della lotta per una causa.

 

Soldato Spartano: Mio re! È un onore morire al tuo fianco…

Re Leonida: è un onore aver vissuto al tuo…

 

Un’ulteriore caratteristica del clima combattivo è un clima psicologico permeato di forza e coraggio, la presenza di un atteggiamento, esteso e permeante di non-rassegnazione. Uno spirito che a Sparta tocca tutti:

 

(messaggero) Le vostre donne saranno fatte schiave…

(Leonida, Re di Sparta) Evidentemente non conosci le nostre donne… avrei potuto mandare anche loro a combattere.

 

Ogni persona vive in un certo clima psicologico circostante e ne assorbe dei tratti, venendone potenziato o depotenziato. Il suo scatto di orgoglio sa nell’andare oltre questo clima, soprattutto quando questo è depotenziante.

La realtà psicologica non è sempre simile a quella di Sparta, non sempre, non per tutti, non ovunque. Ma la dobbiamo cercare.

 

Ultimo, ma assolutamente non meno importante, il coraggio – il coraggio morale, il coraggio delle proprie convinzioni, il coraggio di vedere attraverso le cose. Il mondo è in costante cospirazione contro i coraggiosi. È una battaglia vecchia come il tempo – il ruggito della folla da un lato e la voce della tua coscienza dall’altro.
(Douglas Macarthur)

 

La gioia di vivere deriva dall’incontro con nuove esperienze, e quindi non esiste gioia più grande dell’avere un orizzonte in costante cambiamento, del trovarsi ogni giorno sotto un sole nuovo e diverso… Non dobbiamo che trovare il coraggio di rivoltarci contro lo stile di vita abituale e buttarci in un’esistenza non convenzionale…
(Dal film Into the wild)

 

[1] Fonte: http://it.wikiquote.org/wiki/Tiziano_Terzani

[2] Ibidem.

[3] Osho (Bhagwan Shree Rajneesh) (2003), Il coraggio. Come vivere la propria esistenza senza mai tirarsi indietro. Riza Edizioni, Milano.

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di Daniele Trevisani, Formatore, Consulente in Formazione Strategica www.studiotrevisani.it – Estratto dal volume “Il Coraggio delle Emozioni” Franco Angeli Editore.

Quando la volontà supera i limiti del corpo

Quando ti senti giù, quando non hai voglia di allenarti, quando non senti un motivo per vivere, quando senti che le energie se ne vanno, riposa e poi allenati.

Ogni giorno. E se troi una scusa che regga a questo video, guardati dagli autoinganni.

Chiediti sempre se ci fosse lui cosa farebbe

L’arte di non disperdersi e ricentrare le energie mentali, da Oggi

Copyright dal volume Personal Energy, di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore

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Verso una Psicologia Propositiva™ tramite la strategia degli “Step Praticabili”

 

Impara tutto ciò che puoi, in ogni momento che puoi, da chiunque puoi. Verrà il momento che il destino ti sarà grato di averlo fatto.

Stephen Littleword, Aforismi

 

Per chi vuole praticare un percorso di Crescita Personale, sembra difficile passare dall’intenzione alla fase propositiva, dall’idea ai fatti.

La vastità delle conoscenze che vorremmo avere sembra a volte così enorme da creare le vertigini. Nemmeno in cento vite potremmo leggere tutti i libri che sono stati scritti, nemmeno quelli di una singola biblioteca. E non potremo vedere tutti i video del web, e testi che esistono su carta o nel web.

Eppure, lo spirito di apprendimento, la curiosità della ricerca, non ci deve mai abbandonare. Dobbiamo solo capire come creare le occasioni giuste per imparare, cosa osservare, cosa merita la nostra attenzione, e cosa no.

Il Ricentraggio delle Energie Mentali è una nuova arte. Un’arte necessaria in tempi di sovraccarico informativo (overflow), persino per sopravvivere.

Dobbiamo imparare a ricentrare le nostre attenzioni, ad essere selettivi, a non disperdere il nostro tempo in attività e pensieri inutili o persino dannosi.

Non daremo il nostro tempo prezioso a trasmissioni televisive stupide, a concorsi a premio, a libri dementi. Sceglieremo noi a chi darlo.

Scegliere riguarda tutto. Se scegliamo un corso, questo significa anche imparare a identificare corsi utili e corsi inutili. Oppure, contenuti intelligenti e contenuti falsi o stupidi.

Scegliere riguarda anche le persone con cui stare. Tra i miliardi di persone che abitano il pianeta, dobbiamo assolutamente cercare di stare con le persone che possono essere buoni compagni o parte di un nostro viaggio e lasciar perdere gli altri.

Per questo, un buon ricentraggio dei nostri scopi, dei nostri valori, ci aiuta enormemente a capire cosa cercare, esattamente. Ci aiuta a chiarire ciò che dobbiamo imparare, in un certo momento della vita.

Trasformare energie negative di rabbia e insoddisfazione in energie convogliate in progetti e idee, è un grande e nobile valore. Questo è il nostro compito e lo vogliamo seguire.

Per farlo, è utile qualche tipo di modello o metodo che ci dia una possibile mappa di lavoro.

Nel mio metodo utilizzo spesso il concetto di “step praticabile” (step significa letteralmente “passo” ma qui include qualsiasi azione fisica o mentale per indicare un’azione che può essere concretamente fatta). Magari si tratta di una micro-azione, come fare una telefonata per informarsi, o inviare una mail. O fare 5 passi per poter pensare di arrivare un giorno, a fare tranquillamente un corsa di più kilometri. Ma lo step praticabile aiuta a farne altri, aiuta a sbloccare, aiuta a mettersi in moto e ad acquistare velocità. Step dopo step, ci avviciniamo ai nostri obiettivi.

Qualsiasi campione del mondo di pugilato o di kickboxing, un certo giorno della sua vita, ha dato il suo primo pugno al suo primo sacco.

Qualsiasi grande matematico un certo giorno della sua vita ha imparato come si faceva 2+2, nient’altro che 2 + 2.

La Formazione vera, il training, la crescita, il coaching, l’educazione, sono strumenti utili solo se abbiamo localizzato aree di lavoro precise. E gli step praticabili sono dappertutto.

Nello sviluppare il metodo HPM ho trovato utile inquadrare le principali aree sulle quali si possono creare step praticabili:

 

(1) energie personali: le forze interiori di natura biologica e psicologica, energie fisiche/corporee ed energie psicologiche;

(2) competenze: le capacità, abilità (skills), i “saper fare”, costruibili tramite preparazione, training, coaching, con l’aiuto di specifiche regie allenanti, regie formative, regie di training, o regie di cambiamento;

(3) direzionalità: la canalizzazione di energie e competenze verso “qualcosa” di importante, la ricerca di senso, la visione, causa, spirito, ideali, volontà, obiettivi, goals, missioni, progetti.

 

Rispetto a tutte queste aree, facciamo nostra l’affermazione di Shakespeare[1]:

 

Sappiamo ciò che siamo, ma non sappiamo ciò che potremmo essere.

 

La direzione del cambiamento è verso ciò che possiamo essere. Fa leva sul senso di orgoglio e di onore per le proprie azioni, scelte, e atti di vita, anche se impopolari o controcorrente, o contrari alla morale comune e alla concezione dominante

Vuoi elevarti oltre la sua stessa vita limitata? Allora lavora su qualcosa che possa migliorare il mondo, in qualche modo.

La passione è per ciò che possiamo essere, per le vite che potremmo vivere, per le sensazioni che potremmo avere. Non è sempre necessario arrivare ad un risultato finale. Il traguardo è il percorso stesso. Il fatto in se di dare energie per qualcosa ha un senso proprio.

Come sostiene Herman Hesse:

La tua vita non sarà piatta e scialba se saprai che la tua lotta non avrà successo. Sarà molto più piatta se tu, combattendo per qualcosa di degno e di spirituale, pensi che lo dovresti anche ottenere.

Herman Hesse (da Letture da un minuto)[2]

Ci piace dare l’immagine del fatto che un lavoro serio e integrato su queste aree sia una lotta, una battaglia positiva, una guerra all’ignoranza, alla stasi, al pressapochismo, all’ipocrisia, alle catene, alle bugie… un viaggio verso la libertà e l’emancipazione di se stessi e degli altri.

Una frase dal film: “La ricerca della felicità” di Louis Malle è indicativa e propone con forza questo spirito:

 

Ehi non permettere mai a nessuno di dirti che non sai fare qualcosa, neanche a me! Ok?

Se hai un sogno tu, lo devi proteggere.

Quando le persone non sanno fare qualcosa lo dicono a te che non lo sai fare.

Se hai un sogno inseguilo. Punto!

 

I passi concreti che possiamo attuare sono molti.

Iniziamo oggi a fare una camminata di dieci passi, e se aumentiamo di ogni giorno un passo, tra dieci anni saremo probabilmente maratoneti.

Iniziamo oggi ad infilare dei guanti e colpire un sacco, bastano due pugni. Ogni giorno due pugni in più. Tra un anno, avremo la capacità di fare interi round al sacco, sfogheremo tensioni con mezzi naturali, e il nostro corpo sarà cambiato.

Iniziamo oggi a documentarci sul panorama enorme delle arti marziali esistenti, scegliamone una che ci attira. Andiamo a vedere il panorama. Impariamo cosa significa arte morbida o arte dura, e scopriremo arti spirituali e adatta ad ogni età come il Tai Chi, o estremamente fisiche come la Muay Thai.

Nello scegliere, seguiamo la nostra indole, deve essere un piacere, non un’ulteriore forzatura. Prendiamo un impegno con noi stessi. Andiamo al massimo entro 3 giorni a visitare la palestra o il Dojo, imponiamocelo come fioretto e facciamo un allenamento di prova. Se non ci piace, proviamo con un’altra.

Trovata la nostra strada, tra qualche anno, ogni allenamento sarà un appuntamento da non perdere con la nostra crescita interiore.

Iniziamo oggi a conoscere il mondo, partendo da un luogo magari vicino, nel quale non siamo ancora mai stati. E il prossimo, un kilometro più in la… sino a decidere noi dove sia il confine, sino a perderci.

Iniziamo oggi a spegnere la TV ogni volta che un programma ci sembra stupido. Tra un anno, probabilmente non guarderemo più tv commerciale, e sceglieremo da soli i nostri contenuti. Cercheremo solo documenti e video interessanti, utili, stimoli di crescita. Iniziamo oggi ad andare in una libreria, a vagare tra gli scaffali in cerca di un titolo che “ci parli”, di qualcosa che ci possa suggerire che “lì” ci possono essere stimoli utili.

Educarsi (educarsi, è davvero una parola strana), anzi ri-educarsi a crescere, è un atto che parte da piccoli passi.

_______

Copyright dal volume Personal Energy, di Daniele Trevisani, Franco Angeli editore

 

 

[1] William_Shakespeare, in Ofelia. Fonte: http://it.wikiquote.org/wiki/William_Shakespeare

[2] Fonte: http://it.wikiquote.org/wiki/Hermann_Hesse

La motivazione viene dal sapere che stai facendo le cose giuste

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Molti pensano che la motivazione significhi fare qualcosa per averne un ritorno instantaneo. Altri pensano che la motivazione sia il risultato del sapere che stai facendo cose che sono importanti per te, per la tua famiglia, o per le generazioni future.

Conscio, subconscio, inconscio

1.2.       Conscio, subconscio e inconscio

A volte risulta difficile spiegare il comportamento delle persone nella sfera del consumo e del rapporto con i prodotti. Ci animiamo per questioni apparentemente futili (quale film vedere…), ma ci abituiamo a fatti che non dovrebbero lasciarci dormire (es: la produzione di mine antibambino). Un impiegato dedica una vita a far raccolte di tappi di bottiglia, un bambino non va a scuola senza quello specifico zainetto, un operaio non dorme se la sua auto non ha il cerchio in lega leggera cromato a cinque raggi, un manager soffre nell’indecisione su quale quadro alla parete può meglio comunicare la sua immagine all’interno dell’ufficio, ecc… ecc…. I casi umani sono tanti. Ogni persona ha le proprie ansie, paure, speranze, illusioni, e queste si trasferiscono anche nel comportamento di acquisto (e di riflesso, sulle strategie di vendita).

Se dovessimo catalogare in “consapevoli vs. inconsapevoli”, “razionali vs. irrazionali”, “realmente utili vs. futili”, gli acquisti e i comportamenti del consumatore medio, saremmo costretti ad attribuirne buona parte al  secondo tipo: illogico, irrazionale, difficile da spiegare.

Quando si entra nella sfera dei gusti e delle preferenze, esprimere consciamente perché odiamo un certo tipo di scarpe (es.: un adolescente che non sopporta i sandali aperti di cuoio “da frate”, pur essendo essi comodi e confortevoli), un vestito di un certo colore, un’azienda tedesca piuttosto che italiana, vede spesso goffi tentativi di ricerca di spiegazioni. Quando queste vengono attuate, si dimostrano spesso vere e proprie “azioni di copertura”. In queste azioni, l’individuo si sforza di riportare una coltre di apparente razionalità in scelte altrimenti difficile da spiegare anche a se stessi.

Il grado di consapevolezza delle proprie pulsioni infatti decresce nel passaggio da conscio a subconscio ed inconscio.

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Possiamo o meno essere d’accordo con le analisi freudiane, certo, tuttavia, risulta strano spiegare ricorrendo alla logica perché le persone non utilizzino più i cavalli come mezzo di spostamento a corto raggio, perché molte donne amino il giardinaggio, perché esistano gli sport violenti, perché i bambini siano attratti da attività quali lo smontare e il rimontare o l’arrampicarsi sugli alberi, perché esistano i rossetti, perché alcuni odino i computer, perché esistano le pellicce, perché.., perché…. infiniti perché ai quali non è possibile rispondere dando soluzioni meccaniche e razionali.

Se analizziamo le trascrizioni scientifiche dei moventi d’acquisto – espresse dagli stessi consumatori – notiamo che in molti atti non appare niente di quanto previsto dall’economia classica. Il concetto di utilità razionale del prodotto a volte sparisce e l’acquisto diventa un fenomeno psicologico che risponde ad altre esigenze, ad esempio un “riempitivo psicologico”, una tecnica di “riparazione di stati emotivi negativi”, o un modo di affermarsi. Ad esempio[1]:

A volte, se non mi sento molto in forma, vado fuori, questo mi fa già sentire meglio. Poi penso, beh, voglio tirarmi su ancora un pò, e quando vedi qualcosa, dici, beh, lo prendo. Mi trasporta in un altro mondo, mi porta con la mente in una sorta di viaggio magico, mi tira su totalmente. Mi  nutre, in qualche modo, è qualcosa di cui ho bisogno.

Man mano che procediamo nell’analisi dei moventi, notiamo che le motivazioni divengono sempre meno “superficiali” e razionali, ed emergono fattori nuovi. Le motivazioni di primo livello (il motivo apparente d’acquisto) sono progressivamente sostituite da concetti più complessi e la coltre di razionalità sparisce.

Magari passo davanti ad un negozio di vestiti e vedo qualcosa nella vetrina, e dico, quello è proprio carino. Vado nel negozio, e poi vedo qualcos’altro. E poi dico… quello è ancora più carino di quello in vetrina. E poi mi dico, non ho proprio intenzione di comprare queste cose, me le provo solo un attimo. Così, vado dentro, li provo, e dico, mmh, questo mi sta proprio bene, mi chiedo se c’è qualcos’altro che ci stia bene assieme. Così, provo altre cose che ci si abbinino, … vado dentro perché sono interessata ad una cosa e me ne esco con altre tre o quattro. E posso persino venir fuori con tre o quattro o cinque pezzi tutti uguali, solo di colore diverso. Devo andare dentro, e poi sento quasi che non posso uscire dal negozio senza aver preso qualcosa.[2]

Continuando a scendere nel grado di introspezione, si nota che le motivazioni apparenti (del tipo, “l’ho comprato perché ne avevo bisogno”, o “mi piaceva, e basta”), non tengono. Il livello di profondità nella discesa verso il mondo nascosto a se stessi, l’area delle pulsioni profonde, può decifrare i significati simbolici ed il rapporto emotivo che si genera tra prodotto ed immagine di sè. Da queste analisi emerge spesso che il prodotto diviene strumento di proiezione d’immagine, o mezzo per raggiungere obiettivi strategici (seduzione, potere), e ciò avviene anche inconsapevolmente.

L’inconsapevolezza dei propri moventi non deve meravigliare. Vediamo una constatazione sulla natura umana, svolta in base al pensiero di Freud:

Per Freud la psiche è per la maggior parte inconscia. Essa assomiglia ad un iceberg, i nove decimi della quale sono nascosti o inconsci, e solo un decimo è in superficie o consapevole. Per questo i 9/10 dei nostri atti sono dettati da motivazioni inconsce. La parte consapevole, poi, si divide tra Io o Ego (la coscienza propriamente detta) e Super-io o Super-ego, che raccoglie i referenti morali e educativi. L’Io o Ego media tra motivazioni inconsce e motivazioni morali. La psicoanalisi è pertanto un processo di autoconoscenza, perché aiuta a svelare l’inconscio, e a capire quali sono le motivazioni autentiche dell’individuo rispetto a quelle imposte dai modelli morali o educativi[3].

Il fatto che i moventi dei consumatori non siano sempre ben chiari, o le scelte delle aziende appaiano a volte controintuitive, deve portarci ad una prima riflessione generale: i consumatori e clienti sono macchine biologiche e sociali il cui funzionamento è lungi dall’essere compreso a pieno. Queste macchine a volte hanno dei comportamenti strani, ma le aziende, con questi comportamenti, devono fare i conti tutti i giorni.

A volte i desideri e le scelte di acquisto delle persone sono prevedibili, a volte non lo sono affatto. Se il campo del consumo fosse dominato dalle leggi della razionalità, vivremmo in un mondo diverso.

Le persone, sia come consumatori singoli che come decisori aziendali (buyer[4]), esprimono nei propri comportamenti tutta la natura umana, in cui subentra, spesso, un versante di irrazionalità e di scelte poco spiegabili.

Forniamo, in via iniziale, una prima tipologia di moventi d’acquisto:

  • pulsioni conscie: gli impulsi d’acquisto che derivano da valutazioni razionali, consapevoli e quasi-scientifiche della convenienza di acquisto in relazione ad un’analisi accurata dei propri bisogni (personali o aziendali);
  • pulsioni subconscie: gli impulsi d’acquisto che derivano da associazioni inconsapevoli o solo parzialmente consapevoli tra l’atto d’acquisto e l’eliminazione di problemi reali o potenziali. Le pulsioni subconscie sono prevalentemente di natura culturale e ontogenetica (influssi che il soggetto ha subito durante la sua crescita e sviluppo, partendo dalla nascita);
  • pulsioni inconscie: gli impulsi d’acquisto governati da dinamiche non percepite dal soggetto, soprattutto provenienti dalle pulsioni ancestrali, istintuali, genetiche, recondite, le quali agiscono sull’individuo senza che egli stesso ne sia consapevole. Tali impulsi sono prevalentemente dovuti ad aspetti psicobiologici, associati a pulsioni derivanti dalla filogenesi dell’individuo (influssi che derivano dalla storia della specie e dalla sua biologia).

Un esempio di pulsione conscia è dato dalla percezione della necessità di possedere un ombrello se piove molto, o dotarsi di un mezzo di trasporto per raggiungere il lavoro, scegliendo accuratamente tra le diverse alternative esistenti (auto, treno, autobus, bicicletta, ecc..) e valutandone pro e contro razionalmente.

Un esempio di pulsione subconscia avviene durante la scelta di un capo di abbigliamento da parte di un impiegato di banca, nella quale egli a priori – inconsapevolmente – esclude dal campo delle proprie scelte soluzioni tipo babbucce orientali, tuniche africane o perizomi indiani, includendo invece mocassini o abiti “giacca e cravatta” o tuttalpiù maglioni e polo. Il fatto che la scelta avvenga all’interno di un “set mentale” di prodotti occidentali non è  completamente consapevole, e risponde ad esigenze di conformità spesso latenti e subconscie. Per quale motivo plausibile, razionale, un impiegato di banca non dovrebbe recarsi al lavoro in perizoma d’estate quando fa molto caldo? Proviamo ad anticipare le reazioni (dei colleghi, dei clienti) a questo comportamento, e lo capiremo immediatamente. Una pulsione subconscia alla conformità culturale è presente in moltissimi acquisti, senza che i consumatori se ne rendano conto.

Un esempio di pulsione inconscia è dato dal movente per cui un ragazzo maturo, non sposato o fidanzato, decide di recarsi in una palestra. In questa scelta può esistere un desiderio sottostante di aumentare la propria attrattività riproduttiva, ed acquistare maggiori chance di trasmettere i propri geni. Questo movente fisiologico e genetico, di origine animale, può avvenire al di fuori della consapevolezza della persona stessa.

Fig. 1.2 – Analisi dei moventi d’acquisto

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Mentre le motivazioni conscie si collegano ad acquisti apparentemente logici, l’analisi delle motivazioni subconscie ed inconscie si riferisce alle pulsioni che difficilmente sono spiegabili ricorrendo a modelli razionali.

Lo spostamento dell’attenzione verso l’area del subconscio ed ancor più verso l’area dell’inconscio disturba la sensibilità di molti. Alcuni si oppongono all’intrusione soprattutto per questioni di interesse. Economisti e ricercatori possono infatti vedere il quadro complicarsi, le formule saltare, e sostanzialmente il potere scivolare di mano.

Altri oppositori sono coloro i quali vorrebbero l’essere umano emancipato dalla sua componente animale, considerano la componente pulsionale inconscia una sorta di decadenza verso la brutalità animale, una concessione agli impulsi che tutto il sistema educativo cerca di frenare, nascondere, negare. Capisco, sarebbe bello, ma ancora non è possibile. Il compito di un ricercatore è quello di capire, prima di tutto. Il compito di un manager è quello di agire, in base ad informazioni accurate. Se in questo stadio evolutivo dell’uomo, le pulsioni animali sono ancora presenti, non possiamo far finta che così non sia, e che questo non si innesti nei processi di marketing.

Vi sono zone del cervello la cui funzione è solo vagamente conosciuta. In particolare, l’archipallio rappresenta la porzione più antica della corteccia cerebrale, ed il suo influsso sui comportamenti di acquisto non è mai stato veramente esplorato.

Rispetto alla neocorteccia, che rappresenta la porzione più recente della mente e nei mammiferi occupa quasi il 90% di tutta la corteccia, l’archipallio svolge funzioni diverse e non del tutto comprese, ma comunque legate ad energie psichiche ancestrali (riconoscimento degli odori, lotta, sopravvivenza, controllo del territorio, possesso, ecc.).

Poiché l’archipallio è una zona cerebrale attiva, essa esercita un influsso sul pensiero e sul comportamento, anche di acquisto.

Questo influsso determina scelte che a volte possono apparire illogiche, ma che risultano comprensibili alla luce di una teoria delle pulsioni.


[1] Trascrizioni tratte da Dittmar, H. & Drury, J. (2000). Self-image – is it in the bag? A qualitative comparison between “ordinary” and “excessive” consumers. Journal of Economic Psychology, 21. 109-142.

[2] Fonte: trascrizioni svolte da Dittmar & Drury, 2000.

[3] Enciclopedia Rizzoli Larousse 2000.

[4] Il termine “buyer” viene utilizzato nel corso del testo per indicare la persona responsabile degli acquisti, o chi comunque assume un ruolo di cliente, acquirente, decisore o controparte rispetto al venditore.

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(c) Testo Copyright by Daniele Trevisani, Studio Trevisani Communication Research & Human Potential

Fonte: Trevisani, Daniele (2002), Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management, Franco Angeli, Milano, 2002. (256 pag.). Best Seller in Psicologia di marketing.

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