Filtratura della realtà e percezione del prodotto

processi di filtratura della realtàpercezionefiltri della realtà

Articolo Copyright. Estratto dal volume Psicologia di Marketing e comunicazione , di Daniele Trevisani http://www.studiotrevisani.it -www.danieletrevisani.com

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Ciò che il cliente valuta nella sua esperienza del prodotto, non è la sua reale consistenza, ma ciò che del prodotto “filtra” attraverso (1) i sensi biologici, e (2) attraverso gli schemi culturali di riferimento o frames culturali, passando per i filtri percettivi e mnemonici (attenzione selettiva, percezione selettiva e ricordo selettivo).

I processi di filtratura distorcono la percezione oggettiva, sino a trasformare completamente le valutazioni.

Riconoscere i filtri che operano su noi stessi consente di divenire consumatori più consapevoli. Per il professionista di marketing, riconoscere i filtri che operano sui consumatori significa poter anticipare le reazioni al prodotto e alla comunicazione.

La combinazione di distorsioni percettive e valutazioni soggettive genera comportamenti di acquisto che sono lontani dall’essere facilmente prevedibili con l’intuito. Solo la ricerca è in grado di fare luce dove l’intuito fallisce.

Dobbiamo considerare tutta la gamma di possibili filtri che si frappongono tra la realtà “vera” e la realtà percepita dal consumatore. Questi filtri – biologici, mnemonici e culturali – determinano il passaggio dalla realtà oggettiva ad una realtà interpretativa.

La percezione viene distorta anche a causa di un fenomeno diverso: il punto di osservazione. Qualsiasi oggetto o idea può infatti essere osservato ed esperito da molteplici punti. L’osservazione da tutti i punti possibili è spesso impossibile, richiederebbe troppo tempo. Accade quindi che due clienti sviluppino impressioni diverse dello stesso prodotto o azienda, a causa delle diverse esperienze da loro avute.

immagine psicologia di marketing percezione

Nell’esempio, l’oggetto reale è composto da un ovale e quattro elementi: A, B, C, D, dei quali tuttavia i due soggetti osservano porzioni diverse e percepiscono caratteristiche diverse. L’esperienza delle due persone, è stata diversa. Lo stesso accade con le aziende, i prodotti, e le prestazioni.

La presenza di diversi punti di osservazione e di filtri alla percezione (biologici, mnemonici, culturali) determina una trasformazione da realtà oggettiva a realtà percettiva, le cui dimensioni possono assumere un divario anche molto ampio.

La presenza di diversi punti di osservazione e di filtri alla percezione (biologici, mnemonici, culturali) determina una trasformazione da realtà oggettiva a realtà percettiva, le cui dimensioni possono assumere un divario anche molto ampio.

Principio della psicologia percettiva di prodotto:

  • La competitività dipende dalla capacità aziendale di curare gli aspetti percettivi del prodotto/servizio, realizzando qualità percepibile dal consumatore.
  • L’azienda deve comprendere quali elementi sono esposti alla valutazione del cliente. La realizzazione della qualità percepibile dipende da una corretta analisi della linea di visibilità e linea di percettività dell’organizzazione e del prodotto, unita all’analisi dei meccanismi, dinamiche e filtri percettivi, di fruizione e valutazione.
  • Il coinvolgimento del cliente (a livello progettuale e di miglioramento) nelle fasi di ricerca è indispensabile alla progettazione delle soluzioni ad esso destinate.

Attraverso tecniche qualitative e sperimentali è possibile determinare i valori di utilità attribuiti dal fruitore alle specifiche caratteristiche del prodotto/servizio, identificando le variabili critiche della qualità percettiva e i livelli che ne ottimizzano le prestazioni.

I meccanismi percettivi generano effetti a livello di marketing, nella valutazione dei prodotti e dei servizi. Ad esempio, un viaggio aereo può generare maggiore ansia ed apprensione per la sicurezza rispetto ad un autobus di linea, anche se alla prova dei fatti (statisticamente parlando) la probabilità di incidente è inferiore.

Allo stesso tempo, un’acqua potrebbe risultare assolutamente gradevole per il consumatore anche se microbiologicamente impura, radioattiva a livelli mortali, o inquinata da elementi non percepibili. Questo determina due tipologie di prestazione: la prestazione oggettiva (rilevabile in laboratorio e basata su dati fisici) e la prestazione soggettiva, la quale risiede unicamente nelle sensazioni del fruitore.

Accanto alla cura tecnica del prodotto che l’etica aziendale deve imporre, assumono un ruolo primario nella progettazione del prodotto e più in generale del mix aziendale fattori di pertinenza psicologica, quali le soglie percettive, la linea di percettività e i fattori di percettività.

Questa impostazione costituisce una importante differenza rispetto al mainstream dominante nelle imprese, focalizzato sugli aspetti prestazionali tecnici piuttosto che sulla psicologia del prodotto.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Psicologia di Marketing e comunicazione , di Daniele Trevisani http://www.studiotrevisani.it -www.danieletrevisani.com

I tuoi messaggi hanno un potere sugli altri

potere della comunicazionecomunicazione, impression management

Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani.

Sul Potere della comunicazione che tu eserciti verso gli altri servirebbe un intero libro. Tu sei un “agente di vita” in ogni contatto con il prossimo. Puoi darla o distruggerla, nutrire o intossicare gli altri, semplicemente con il tuo modo di fare.

E se qualcuno non lo merita, non fargli del male. Rifletti su questo. A volte lo si fa inavvertitamente, e non lo vorremmo. A volte vorremmo rispondere a tono ad un attacco ingiusto, e non lo facciamo. Perchè?

Questo dipende dalla consapevolezza che abbiamo su come stiamo comunicando, e di quali sono le nostre modalità nel comunicare (aggressiva, analitica, empatica, ottimista, pessimista, e tante altre opzioni).

Per prendere coscienza e lavorare sulla nostra comunicazione, si può lavorare su diversi temi, di cui faccio un elenco solo parziale:

  1. scegliere le parole (power words) e i verbi appropriati (action verbs);
  2. quando vogliamo essere chiari e persuasivi, usare metafore ed esempi;
  3. fare frasi corte, parlare con un linguaggio adatto al tuo pubblico: la tua capacità di gestione del sistema linguistico;
  4. gestire il paralinguistico: toni, ritmi della comunicazione, dare enfasi alle parti del messaggio che vuoi sottolineare:
  5. conoscere e gestire il non-verbale: posture, mimica facciale, microespressioni, movimento del corpo;
  6. dare valore e gestire le tue “produzioni e prodotti comunicativi“, es., le tue presentazioni (cartacee o su pc), ma anche le email o anche solo un post-it, e ancora,
  7. riconoscere il valore e il peso dei tuoi accessori di scena e scenografia ambientale: acconciatura, capelli, pelle, trucco, collane, orologi, abbigliamento, scarpe, persino il luogo dove avviene l’incontro; tutto comunica un’identità e contribuisce al cosiddetto Impressions Management (gestione delle impressioni che generiamo negli altri);
  8. percepire ed esaminare il tuo interlocutore. Con chi sto parlando? (Target Audience Analysis). Quali temi lo possono toccare? Quali vulnerabilità possono esserci? Su quali aspetti il messaggio può “rimbalzare contro” (Reattanza – Reactance). Perchè il tuo messaggio possa essere compreso quali corde emotive deve toccare?
  9. la capacità di percepire “il non detto” della comunicazione, andare oltre le parole, applicare la Percezione Aumentata, capire le interrelazioni tra le parti, afferrare che tutto converge in una unica “sensazione” che produciamo. Tecnicamente, la comunicazione olistica, e la Gestalt della comunicazione;
  10. Il contenuto e la struttura del messaggio: aspetti da esaminare riguardano se un messaggio ha una buona struttura (buona apertura, corpo, buona conclusione), se è credibile, se tocca le emozioni e il futuro della persona, ha probabilità di riuscita. Se suscita paura, in certi casi può averne. Se suscita speranza ne ha. Se lascia indifferenti, non ne ha.

E’ un campo talmente sterminato che non lo esaurirò qui, ma vale la pena comunque avviare la riflessione.

E’ sufficiente per ora considerare che “tutto è messaggio”, anche la scelta di un tipo braccialetto o di un altro, e che la comunicazione è “olistica”, i vari messaggi che lanci si intrecciano uno con l’altro.

Vi sono persone che si lasciano impressionare dalle tue apparenze esterne (abiti firmati e costosi, o poveri) altri che esaminano i tuoi valori profondi, e non vi sono “regolette facili”.

Per cui come regola di base, cerca di credere prima di tutto in quanto dici, cerca i motivi dentro di te per cui quanto dici sia importante. E secondo, usa tutti i canali comunicativi in modo diretto, dallo sguardo, ai messaggi, alle metafore, tutto deve convergere in un messaggio che non dia dissonanze.

Rispetto al “come comunicare”… ricorda che spesso chi ha più soldi diventa arrogante, dimenticando che i soldi non danno diritto all’arroganza. Il filo che ci unisce alla vita è sottile, ogni giorno ne trovo prova, e la sacralità di ogni attimo ci deve impedire di trattare le persone in base al loro denaro ma di usare invece il criterio dei valori umani che quella persona esprime.

Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani.

Dalla Spirale del Silenzio in avanti… questioni di repressione conversazionale

…vorrei condividere con altri un commento fatto con un amico, partito dalla questione della repressione in Birmania… il cancro non è solo la, nasce anche nelle nostre aziende, e nelle nostre case… è la Spirale del Silenzio in formato attivo, se bastassero le lezioni della storia, invece non bastano mai… la repressione parte con la limitazione conversazionale… che poi diventa repressione conversazionale, che poi diventa repressione fisica…

… se solo i nostri docenti di sociologia, scienze della comunicazione e semiologi si occupassero del fenomeno invece che di questioni irrilevanti per la società umana… se solo applicassero le loro conoscenze verso i probelmi veri come questo… ricordo un ex collega che fece un dottorato di ricerca in sociologia con tesi sui notai italiani, ….  i notai, capite, il vero problema di un sociologo, i notai… e adesso insegna all’Università di Bologna, pazzesco… la gente muore nel mondo, disuguaglianze pazzesche, ma noi paghiamo gente per qualcuno che decide di applicari a studiare il grave problema della sociologia dei Notai… una classse davvero disagiata… possiamo o no dirlo?… o abbiamo paura…

… tutto nasce dalla repressione conversazionale, un fenomeno scientificamente noto, vi prego di esaminare e capire questo fatto fondamentale… ne ho scritto un pezzo sul blog di Repubblica, per chi vuole vedere http://news.kataweb.it/la-spirale-del-silenzio-in-azienda-e-non-solo-301783

La dieta comunicazionale: sarò fascista, comunista, talebano, integralista… ma non toccate i bambini…

…che fatica portare alcuni concetti al centro dell’attenzione quando il problema che tutti ci pongono come fondamentale sia cambiare il nuovo cellulare o come passare al digitale terrestre sennò sei morto…

… ma finchè toccano noi, amen… o quasi… il problema è quando toccano i bambini…

… non parlo degli odiosi fenomeni che tutti conosciamo e che faccio addirittura fatica a pensare o parlarne, ma di modalità ben più subdole di manipolare in negativo la crescita dei bambini e amputarne il potenziale intellettuale (se va bene) o instillare loro paura e ansia progressiva e distruggerli da dentro (ben più comune)… e a chi serve questo? nella letteratura sulla psicologia della persuasione è dimostrato che gli ansiosi si controllano meglio di chi sta bene … quindi, vediamo come si fa a creare una generazione lobotomizzata e ansiosa…

… qualche anno fa, vedendo Harry Potter al cinema, con amici e loro figli, piano piano mi rendo conto di essere al centro di quella che io ppiano piano percepivo… iniziavo a  sentire… come una enorme truffa comunicazionale, nella quale un prodotto “tinto” di favola per bambini assume sempre più i connotati di un film del terrore o a sfondo satanico… ma venduto con un packaging colorato e simpatico… come una di quelle bombe per bambini fatte a forma di gioco, che il bambino prende poi gli scoppia in mano… per amputarlo… così… scivolando di scena in scena, vedo spezzoni che nemmeno Dario Argento avrebbe pensato immettere nei suoi film… ricordo tuttova vaghe immagini schifose,  i protagonisti affogati ad occhi aperti entro un lago scuro… lividi… messaggi e immagini che fa fatica e digerire un adulto, figuriamoci un bambino… poi ricordo un bambino di fianco a me, prima con la faccia scura, poi inizia a piangere dalla paura… mi guardo dattorno e nessun genitore sembra capire cosa sta succedendo… vorrei alzarmi e dire… cazzo, mandate fuori i bambini da questo cesso di sala di merda o no!!!... … ma non capite che ve li stanno massacrando?

…per fortuna il papà di questo bambino si alza e lo porta fuori… è l’unico.

….più o meno nello stesso periodo per dimostrare di avere coraggio, i bambini guardavano (di nascosto o meno) il film The Ring… un elogio sistematico alla coltivazione della paura… buona parte dei bambini che ho saputo essere stati nutriti con questa dieta comunicazionale in quel periodo avuto incubi per mesi e alcuni per anni… nessuno dice niente… tutto va bene, tutto passa…

… bisogna prepararli al mondo la fuori, dicono alcuni (giustamente, lobotomizzati, ansioni e controllabili). Ma vaffanculo a questo tipo di preparazione… se vogliamo preparare i bambini e i giovani, pensiamo ad una dieta comunicazionale diversa…

… questi ex bambini ora sono adolescenti e si nutrono di High School Musical e altri programmi pensati per un target-audience di teenager americani, dove subdolamente sono esposti di continuo ad una modalità conversazionale dura, assertiva, competitiva, fatta di continui attacchi reciproci… di competitività interpersonale estrema, protagonisti idioti che conducono stili di vita idioti… guardano MTV o altri programmi dove la maggior parte dei contenuti è generata da creativi strafatti di alcool e cocaina…. i nuovi pedagogisti…

…l’insalata è completata dalla lettura di riviste per teenager che spiegano alle 13 enni nella rubrica sesso, come fare godere il fidanzato…

… non credo di essere stato abbastanza chiaro nè efficace… non credo sia facile parlare di queste cose che qualcuno cerchi di farti sentire fuori dai tempi… chi se ne frega… il bollino rosso sui programmi vale tanto quanto la scritta sui pacchetti di sigarette: niente.

… ma non basta; nelle sale cinematografiche i provini (scusate, sono vecchio… i trailer) proiettati prima dei film per bambini contengono immagini per loro devastanti… e nessuno dice niente…

… vedi i cartoni animati per bambini, e conti i colpi per minuto che i personaggi si danno, sparandosi, accoltellandosi, bastonandosi… e ti chiedi perchè nei cartoni americani che importiamo ci si debba per forza picchiare… (io sono un Maestro di Muay Thai e arti di combattimento, e so bene il valore positivo del combattimento, delle arti marziali, della boxe, ma qui si mostra ai bambini come divertente dare una bastonata in testa a qualcuno, è un’altra cosa, è proprio altro…)

… tra i programmi più visti dai bambini e adolescenti ci sono i Simpson, qualcuno di voi ha mai capito fino in fondo quale messaggio implicito stia passando? provate a guardarne bene una puntata…

… mi fermo, avrei tanto altro da dire… ci sono i gruppi rock satanici, il Grande Fratello che mostra come approdo ideale di un ragazzo lo stare svaccati in un divano a sparlare di qualcuno… o non fare un cazzo…  in questa finta democrazia politically correct (uguale Ipocrita) tutti hanno paura di farsi dare dei “fascisti” non appena parlano di proibire qualcosa, di vietare qualcosa, di mettere la censura a qualcosa… sono prontissimo a prendermi del fascista, anzi ne sono orgoglioso, se questo potesse essere utile a schermare i bambini e  i ragazzi dalla tanta spazzatura che gli intasa ogni giorno la mente, invece di nutrirli… si, sono un fascista, sono un nazista, sono un comunista, sono un talebano, sono tutto quello che vorranno… purchè qualcuno inizi a porre una soglia minima di idiozia ai programmi, soprattutto quelli prodotti da una azienda che il popolo italiano paga e smettano di gettare merda nella testa dei bambini… i non so quanti mila dipendenti (forse 40 o 50.000… non so la cifra esatta…) della Rai, sono mantenuti dal popolo italiano e dalle famiglie, dobbiamo ricordarlo sempre… e dobbiamo ricordarglielo… così come sono mantenuti dal popolo italiano i guadagni di Mediaset e Sky, attraverso la visione pubblicitaria (farsi penetrare la mente da messaggi pubblicitari è una forma di pagamento, se qualcuno non lo avesse ancora capito)

… ho parlato in un altro post di una possibile proposta (proposta indecente, ovviamente, nazista, fascita, comunista, talebana, integralista), un possibile patentino di responsabilità sociale per chi produce TV, programmi e altro materiale destinato ai bambini…

– vedi http://potenzialeumano.wordpress.com/2009/07/10/bambini-e-televisione-e-altri-contenuti-mediatici-proposta-utopica-di-un-patentino-di-responsabilita-sociale/

… un saluto fascista, comunista, talebano, imperialista, oltranzista, …tutti gli …ista che ci sono, ma che lascino stare i bambini…

Daniele Trevisani

ps. non voglio creare ansia non necessaria, ma anche tu, che leggi in questo momento, e anch’io, dovremmo porci il problema della NOSTRA dieta comunicazionale: a cosa DECIDIAMO di dedicare le nostre ore quando scegliamo un programma, che libri SCEGLIAMO, se  leggiamo o non leggiamo, che contenuti possono farci bene e quali invece intossicarci la mente… ma per favore, scegliamo, valutiamo, non siamo recettori passivi…


Pensiero libero: riconoscere il calco mentale che ci condiziona

Dobbiamo riconoscere il calco che ci ha plasmato, e avere il coraggio di riplasmarci da soli in autonomia, con – stavolta – la possibilità di decidere la nostra direzione e i modelli che ci piacciono.

Uno degli effetti ricercati da un coaching analitico è lo stupore per le risorse personali non ancora coltivate, impiegate o utilizzate, o addirittura sprecate, e seppellite sotto strati di incrostazioni culturali e credenze assorbite, veleni culturali, sassi in uno zaino sulla schiena di chi vorrebbe correre.

Allen Carr, analizzando un meccanismo complesso come il motivo per cui molte persone iniziano a fumare, riflette sul lavaggio del cervello prodotto dall’imitazione di chi ci è vicino, e dai film, dai media, sostenendo che:

Tutti abbiamo la tendenza a pensare di essere persone intelligenti e padrone del nostro percorso esistenziale, ma in realtà il 99% di quel che siamo viene da un “calco”; siamo infatti il prodotto della società nella quale siamo cresciuti: i vestiti che indossiamo, le case in cui viviamo, i nostri modelli di vita basilari, perfino il nostro “essere diversi” tendono a essere preordinati”[1].

Decidere in cosa è bene credere anziché farselo dire dagli altri è un bene supremo. È la libertà di pensare.

Daniele Trevisani


[1] Carr, Allen (2006), Allen Carr’s Easy Way to Stop Smoking: Be a Happy Non-smoker for the Rest of Your Life, Penguin Books Ltd., London.

Psicologia del cliente: i giochi di emozioni e le trattative

Anticipare gli scenari: anteprime esclusive dalle pubblicazioni del Journal of Consumer Research
In questa serie, analizziamo in anteprima alcuni studi di frontiera della ricerca sulla psicologia del marketing. Questi contributi dello Studio Trevisani sono promossi dal dott. Daniele Trevisani, formatore aziendale Senior, esperto in Potenziale Umano e autore di “Psicologia di Marketing e Comunicazione“. Scopo di queste anticipazioni è aiutare le imprese Italiane e i manger Italiani ad avere un accesso diretto alle fonti primarie di conoscenza ed evoluzione del settore, anticipare alcuni dei concetti chiave che emergono dalla ricerca mondiale, e capire dove deve dirigersi la formazione aziendale seria,  impegnata, ricentrata su obiettivi formativi importanti e reali.
“La conoscenza e la formazione sono la materia prima dei nostri competitor. In questo ring, chi non sale preprato ha già perso” (Daniele Trevisani).
GS066010[1]Studio esaminato e commentatoConsumer Anger Pays Off: Strategic Displays May Aid Negotiations
(data di uscita: dicembre 2009)
Lo studio esamina le dinamiche degli emotion gaming (letteralmente, giochi di emozioni che avvengono durante le interazioni umane).
Si concentra in particolare espressioni emotive dei clienti e consumatori durante le trattative, in particolare le espressioni di rabbia e la modalità con cui essa viene “trattenuta” (de-escalation) o “esagerata” (escalation) durante le fasi finali di una trattativa.
Le conclusioni evidenziano come i negoziatori impegnati sul fronte della vendita siano in realtà sensibili alle espressioni emotive, arrivando a concedere maggiormente di fronte a clienti arrabbiati. Questo, tuttavia, ha una importante eccezione, il fatto che la percezione del comportamento del cliente sia effettiva e non sia generata “ad arte” per ottenere di più. In questo caso, il venditore riconosce la strategia in atto e riduce le proprie offerte.
Nostra sintesi sulle implicazioni pratiche nel business to business: sia chi vende che chi compra può trovarsi a fronteggiare buyer o venditori estremamente preparati ad agire in modo “teatrale” nell’espressione emotiva, e diventare “pilotato”. Può arrivare a concedere di più di quanto dovuto, o non capire i “giochi emotivi in corso”, e quanto questi siano reali o invece strategici. Chi vuole essere efficace deve realizzare training specifici sul riconoscimento degli stati emotivi durante le trattative e le comunicazioni aziendali quotidiane, ad esempio nelle vendite, negli acquisti, nei call-center, nel personale di front-line e di vendita di sportello, nel personale di assistenza e di servizio.
Ma non solo: chi vuole dare maggiore risalto alla propria capacità negoziale, dovrà apprendere tecniche specifiche di espressione emotiva, senza risultare in alcun modo “recitativo”, ma assolutamente sincero e reale, pena la nullità di qualsiasi effetto o addirittura la creazione di effetti boomerang. Ancora più importante è il contesto delle negoziazioni internazionali e interculturali, dove ogni cultura ha proprie specifiche modalità di esprimere emozioni quali la rabbia o realizzare pressing durante le negoziazioni. Questo aumenta la necessità per i manager, le aziende  e i comunicatori che operano sui mercati internazionali di conoscere la gestione cross-culturale delle espressioni emotive, e gli stili negoziali e comunicativi locali.
Nel business-to-consumer, e soprattutto nei punti vendita, vi sono una molteplicità di ruoli che si trovano costantemente, giorno dopo giorno, a fronteggiare clienti arrabbiati o emotivamente alterati (call-center, sportelli informativi, uffici relazioni con il pubblico, info-points, centri di ascolto, centri di assitenza). La formazione di questi operatori sulla capacità di gestire efficacemente le proprie emozioni e riconoscere i giochi emotivi in corso sembra da questo studio ancora più fondamentale rispetto ad un semplice fenomeno prima relegato a margine delle attività “aziendalmente pesanti”, e consolida la visione della formazione del personale di front-line come priorità da cui dipendono diversi esiti aziendali.
Sintesi delle aree principali in cui questa ricerca trova applicazioni:
– formazione per i call center, formazione degli operatori di call-center
– vendita, formazione vendite
– acquisti, formazione acquisti
– negoziazione, formazione dei negoziatori
– negoziazioni internazionali
– servizi tecnici e di assistenza, formazione degli operatori
– comunicazione nei punti vendita
Testo originale dell’anteprima
Consumer Anger Pays Off: Strategic Displays May Aid Negotiations
The time-honored tradition of displaying emotions to try to get a better deal might
actually work, but inflating emotions can backfire, according to a new study in
the Journal of Consumer Research.
Authors Eduardo B. Andrade and Teck-Hua Ho (University of California,
Berkeley) set out to examine “emotion gaming,” the act of either concealing a
current emotional state or displaying one that diverges from one’s true state, in an
attempt to improve a social (or consumer) interaction. An example of “emotion
gaming” would be exaggerating anger while negotiating with a car dealer.
The researchers developed several experiments to test “emotion gaming.” In one
experiment, participants, who were told their payment was contingent on the
outcome of two tasks, played two games involving interactive decision-making.
In one game, the Dictator Game, a “proposer” was endowed with a pot of money
to be split with the “receiver.” The proposers were led to make unfair offers,
which the receivers had to accept. The Dictator Game’s purpose was to
manipulate anger.
After recording their anger levels from the Dictator Game, participants played
another game (the Ultimatum Game) meant to simulate a retail situation where a
proposer offered a division of money and a receiver had to accept or reject it.
However, a rejected offer meant that both players earned nothing. “The UG can
capture the very last phase of a complex negotiation involving multiple stages (for
example, buying a new car) where one party gives the final take-it-or-leave-it
offer before walking away from the negotiation table,” the authors explain.
Half of the receivers were informed that their last anger report would be shown to
proposers before proposers made offers. The results showed that receivers inflate
their levels of anger when they know that proposers will see their anger display
before deciding on an offer. And the receivers readily acknowledged their
strategic displays of emotions, believing them to be persuasive signals.
“Receivers do get a better offer from proposers as long as proposers have reason
to believe that their partners’ feelings are genuine. When proposers learn that
receivers might be inflating anger, the impact of emotion gaming on proposers’
offers goes away,” the authors conclude.
Eduardo B. Andrade and Teck-Hua Ho. “Gaming Emotions in Social
Interactions.” Journal of Consumer Research: December 2009.

Autore  del post: Daniele Trevisani

Che Guevara, discorso alle Nazioni Unite contro l’imperialismo

Materiali di analisi storica del discorso persuasivo, discorso politico e public speaking. Di particolare interesse l’utilizzo delle comunicazioni di tipo imagery (stimoli visuali inseriti nella comunicazione verbale).