Il Buono, il Brutto e il Cattivo… nella Comunicazione aziendale dell’auto

Già… notavo….una questione di stile… lo stile comunicativo di TESLA, notate qualche differenza con FCA? Io si, e tante – prima di tutte, la Motivazione di esistere di un prodotto e delle sue scelte messa al centro di tutto e come premessa… non male davvero…

Iniziamo dal nuovo e dal Buono. Più autentico, più genuino, e sopratutto, che spiega il suo motivo di esistere al momento attuale, il perchè sociale. Perchè esistiamo? E da questo fa derivare ciò che facciamo. NON viceversa.

Nel libro Psicologia di Marketing e Comunicazione ho evidenziato chiaramente che le persone, per acquisti importanti come l’auto, non sono unicamente alla ricerca di un mezzo che li porti da A a B, ma vogliono dimostrare l’adesione ad un “modo di essere” che quell’auto rappresenta. Un’auto può rappresentarti o meno per i valori che sono ad essa associati, e questo vale per ogni prodotto.

Tesla ha fatto l’operazione più scientifica esistente, mentre altri si limitano a scrivere una “patacca” sul retro di una normalissima sputagas con su scritot “Blue…” o “Eco…” mentre con quei gas di scarico puoi uccidere un intero reggimento per pura inalazione.

Lo stile di comunicazione compassato, un pò molto rigido, che io percepisco come Brutto, con (purtroppo dal punto di vista umano) svenimento conclusivo, del CEO BMW (ma qualsiasi altro marchio sarebbe andato bene)

Il Cattivo. Adesso scelgo… è che sono troppi….

Iniziamo da questo, il (EX) Ceo di Volkswagen (che controlla anche Audi) che di fronte al Dieselegate “truffa globale” dice che non ne sapeva niente, anzi rincara la dose “Volkswagen does not tolerate any kind of violation of laws whatsoever ” e mentre legge, si coglie l’occhio che scorre il testo che sta leggendo, e si vede, eccome (Indice di totale genuninità?) Ma… se fino ad un secondo prima aggredivi la Grecia per le sue difficoltà, dove lavoravi? In un Garden a fare i Bonsai? Ma certe cose fondamentali, in azienda, le sanno tutti quelli che contano, vieni a raccontare le favola in casa dei pifferai???

Lascio a voi la ricerca di altri stupendi brani …

Poi ci sono quelli che fai fatica a categorizzare… perchè suscitano emozioni miste

Qui non si sa cosa dire….da un lato la voglia di tornare a gioire per un marchio come Alfa, amore sfrenato di tanti Italiani onesti e veri, poi la rabbia per l’attesa di un modello che leggo “in uscita” da troppi anni sulle riviste del settore, pre non parlare del “Suv Alfa” di cui il concessionario mi “anticipa” da 12 anni circa… e  il non capire perchè escano modelli che non si ripagheranno mai e poi mai (un 2500 benzina, senza sistemi almeno ibridi, oggi è pura follia industriale)… e ancora, si notano altri modelli senza nessuna speranza di vendita reale che escono per essere poi ritirati dopo pochi mesi (con costi di progettazione ovviamente mai ammortizzati davvero, vedi la “Nuova Non Nuova Thema”)… e fa male anche il vedere leggere dal palco anzichè dentro, nel cuore, insomma, tanti aspetti comunicazionali da migliorare.

Ma noi continuiamo a tifare “Forza Italia” nel mondo della mobilità e vogliamo vedere un gruppo Italiano un giorno superare Tesla, in quanto, come patria di Leonardo da Vinci, in un Italia come principale paese mondiale esportatore di cervelli in fuga, e di tecnologie qui inventate e altrove sviluppate, come il Common Rail, la Radio, e quasi tutto ciò che si poteva inventare… avremmo tutte – davvero tutte – le risorse che servono.

Andiamo avanti… Mercedes… Di questo tipo di proclami poi, siao stanchissimi… cosa dire… continuare a proclamare che “in un futuro” uscirà un’auto elettrica che si guida da sola mentre nel “presente” esiste già (esempio il modello Toyota di Google) sta diventando patetico… video realizzati con rendering, Photoshop, no grazie, basta! Fateci vedere i modelli quando sono pronti, come fa Tesla, e rendeteli accessibili alla popolazione e non solo agli sceicchi di Dubai, perchè se voglio vedere un video alaborato col computer vado al cinema…, e in genere, non vado a sciare dentro ad un grattacielo con neve artificiale, la tuta da sci dentro e 50 gradi fuori, l’Italiano, non ha questa abitudine purtroppo.

…ma torniamo da dove siamo partiti… quando si annuncia una Car che sia un Concept vero, e la si FA PROVARE in un evento diventato Social… e la si può ordinare online da subito, allora la comunicazione aziendale ha fatto un passo in avanti enorme

…cosa dire in merito? La gente è stanca di proclami di “auto che verranno” e le vuole vedere e provare con le sue mani, come ha fatto Tesla…

Tornando alla questione di fondo su come i Valori Percepiti nel Prodotto portano ad un grado di repulsione  verso un marchio…

L’atto di acquisto comprende una valutazione sottostante di distanza valoriale. La distanza valoriale misura quanto distante sia l’immagine (ed i valori correlati) espressa dal prodotto rispetto all’immagine (ed i valori correlati) ricercati dall’acquirente. In essa rientra la riflessione condotta dal consumatore tra i propri valori sociali e valori percepiti nel prodotto, o nell’impresa venditrice (Daniele Trevisani, Psicologia di Marketing e Comunicazione)

E come meravigliarsi se il mondo ora, dopo lo scandalo del Dieselgate e delle emissioni truccate, ha una percezione diversa di Volkswagen e Audi? E come non sorprendersi che nel 2016 un gruppo come Fiat-Chrisler non abbia in listino un’auto ibrida. E come non meravigliarsi ancora di più per l’assenza di un qualsiasi modello di auto Ibrida Plug In con ricarica da pannelli solari  montanti su garage, tetti, e persino di un normalissimo tetto includente pannello solare? Forse qualcuno ha fastidio per il fatto che un’auto stando ferma in un piazzale possa ricaricarsi di energia al sole anzichè “solo” diventare un forno?

Dove è finita l’analisi che anticipa i sogni e volontà del cliente basandoso sulle sue esigenze latenti, anzichè aspettare che qualcuno esplicitamente e consapevolmente ti dica cosa fare della tua ricerca e sviluppo?

Fig. 6.2 – Consonanze e dissonanze valoriali nel prodotto

valori del prodotto e condivisione valoriale

Tornando alla Psicologia del Marketing espressa nel volume Psicologia di Marketing e Comunicazione:

La vicinanza valoriale produce gradimento aumentato, affetto e identificazione con il prodotto. Al crescere della distanza valoriale si innescano invece fenomeni prima di disinteresse, poi di disprezzo, sino al boicottaggio attivo dei prodotti per ciò che essi significano politicamente e culturalmente. Ad esempio, fenomeni di boicottaggio hanno riguardato i prodotti sudafricani durante l’apartheid[1], il cui acquisto era visto come un modo di supportare il regime razzista, le banane delle multinazionali, il cui acquisto veniva (e viene) considerato un modo di finanziare lo sfruttamento dei paesi poveri, o i prodotti della Microsoft, assunti da diversi gruppi hacker a simbolo di imperialismo culturale nel campo del software. Questi, e molti altri casi di boicottaggio valoriale dei prodotti permeano tutta la storia dell’economia occidentale (Daniele Trevisani)

[1] Regime di separazione tra popolazione bianca e nera, in vigore in Sudafrica sino agli anni ’80.

Articolo a cura di Daniele Trevisani, Consulenza in Customer Dreams Analysis per il Marketing http://www.studiotrevisani.it

 

 

 

 

 

 

 

Un nuovo indicatore di vitalità delle aziende

Ma soprattutto, la partecipazione SPONTANEA, non frutto di post a pagamento. Quando una persona esprime le proprie IDEE o opinioni è un segno di averne. Vi sono aziende che creano climi culturali interni TOSSICI tali che l’espressione delle idee da parte dei dipendenti e dei manager viene praticamente abolita, censurata, sottilmente o fortemente sconsigliata.

Altre stimolano la curiosità e la ricerca di idee e spunti ovunque si possano trovare.

Cosa di più vitale esiste di un’IDEA?

Cosa di più vitale esiste del partecipare ad una discussione su un tema importante per l’azienda o un tema manageriale, e dare il proprio contributo?

Vi sono aziende che impediscono ai propri dipendenti di accedere a Linkedin o Youtube! Questo ricorda molto i tempi in cui i regimi totalitari vietavano l’uso di internet, anche di recente.

Partecipare a discussioni, dare contributi, diffondere idee, ascoltare le idee degli altri. Anche questo è un modo per essere vivi e per avere aziende vive.

Do un esempio. Stamattina al bar vedo una bellissima proposta di marketing da parte di KIA, un modello intermedio trasformato in versione “Urban Suv Look” con la semplice addizione di quattro pezzi di plastica con funzione estetica e protettiva, un niente in pratica. Però l’effetto visivo c’è, un pelo di altezza dalla strada di più c’è. Se hanno anche allargato le gomme è Bingo!

E mi viene da pensare a QUANTO VORREI UN’ALFA COSI’! Esempio una 159 Station Wagon con questo look farebbe concorrenza ai modelli tedeschi, e non poca, ma è TARDI, bisognava metterla fuori 5 anni fa!!!!!… Altrettanto, per le 2 volumi, cosa ci costa portare un pò di orgoglio italiano addizionale, al volante di un modello che piace? Una bellissima MITO e una bellissima Giulietta con poche finiture “Urban Suv”, 2 centimentri di altezza in più, passaruota e ruote allargate, differenziale speciale (Q2), un’idea a bassissimo costo che colpirebbe una zona assolutamente scoperta in tutta la matrice di posizionamento del mercato automobilistico europeo.

Altra idea: Oggi va di moda il DOWNSHIFTING come fenomeno sociale e anche di mercato. E allora… vogliamo per favore mettere fuori una Giulietta con il motore da 900 cc bicilindrico a GPL, unito ad un micro-ibrido anche da pochi cavalli, che la trasformerebbe in una bomba di mercato tale da far sparire le vedite delle tedesche dalla Golf in avanti?

Vogliamo mettere fuori una “Lancia Thema” (per chi ha avuto la vera Thema fa male scriverlo) con il 2.000 diesel affinchè la finanza non ti salti addosso immediatamente solo perchè hai un 3.000? E magari con un micro-ibrido che ti faccia fare 20 km con un litro in tutto, ed è assolutamente POSSIBILE!!!

Vogliamo essere gli ultimi a mettere sul mercato un ibrido? Anche ora che i francesi stanno per mettere fuori un ibrido che sfrutta aria compressa, dopo avere con la Peugeot messo fuori il primo ibrido diesel, finalmente (una macchina da 5 metri che fa 30 Km con un litro=avanti anni luce). Siamo persino indietro rispetto ai Francesi… ma è possibile?

Leggete amici di FIAT, leggete… e cari dirigenti, facilitate l’accesso ad internet, anzichè bloccarlo, e se avete paura che vada su siti sbagliati e perda tempo, probabilmente non li state motivando ai risultati…. non serve a niente incarcerare la gente, serve dargli un “motivo per motivarsi”…  il futuro è anche li.

dott. Daniele Trevisani http://www.studiotrevisani.it

Il Marketing delle Percezioni

copertina-alm2(c) Articolo di Dott. Daniele Trevisani http://www.studiotrevisani.it – tratto con modifiche dal volume Psicologia di Marketing e Comunicazione

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Immagina di vedere una persona che si avvicina alla tua casa, si dirige verso il tuo campanello… ti posso garantire che farai i raggi X al modo in cui cammina, a cosa ha in mano, a come è vestito, alla sua faccia, ai suoi capelli, persino alle sue scarpe… se questa persona passa il filtro della tua fiducia entra, altrimenti sta fuoriQuesto è in sintesi il Marketing delle Percezioni.

E lo stesso vale per i luoghi fisici. Ti fermi davanti ad un negozio, osservi la cura della vetrina, le persone dentro, la clientela, guardi le facce dei commessi, vedi se il clima è sereno o teso, se si respirano energie buone o negatività… ed entri o passi al prossimo… sul web tutto uguale, per quanto riguarda la navigazione e la scelta di fermarsi o meno su un sito..

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Comunicazione, negoziazione, percezione, sensazioni…. un territorio delicatissimo dell’esistenza umana. Per alcuni sono i fantasmi dell’azienda…. per altri linfa vitale senza la quale la vita non avrebbe senso e saremmo solo macchine. Possiamo considerarle le molecole di un’aria che ti circonda ma non vedi, odori di un’essenza che non puoi toccare con mano, non puoi controllare, ma senti attorno a te.

Vi sono persone che operano con coraggio su questo mondo dell’intangibile, un mondo con il quale molti evitano di confrontarsi, proprio per la sua difficoltà intrinseca ad essere compreso e catturato, dominato e gestito.

Un mondo che comprende ad esempio “banalità” come lo spessore umano, morale, e intellettuale di chi lavora in azienda (sul fronte interno), o le sensazioni vissute dal cliente (sul fronte esterno).

In un epoca storica di dominio dell’uomo sulla natura, e di negazione di qualsiasi cosa sfugga al dominio e controllo, questo fa male a chi ha soprattutto una visione dell”ultima riga in basso a destra” e non si chiede come si arrivi, esperienza dopo esperienza vissuta dal cliente nel mondo reale, a quella riga in basso a destra nel bilancio.

Oggi gli economisti misurano  la fiducia che le persone hanno verso le imprese, ancor prima del PIL.

Le aziende progredite altrettanto. Le aziende evolute cercano di costruire programmi di sviluppo della fiducia (Trust & Credibility Programs, o altri programmi, sigle o acronimi centrati comunque sul tema della fiducia), basati non solo sulla comunicazione “esterna” ma sui “momenti di verità”.

La comunicazione reale non è fatta solo di brochure, anzi… è fatta di contatti veri, quotidiani, frequenti, con il mondo reale.

Dobbiamo riportare al centro delle nostre attenzioni la “comunicazione di contatto“, quella vera, vissuta, esperienziale, reale. La verità di chi  acquista, quella che hanno e vivono i clienti ogni giorno, nel provare un prodotto, consumarlo, contattare un call center, nel visitare un negozio, o nel fare la spesa, quella vera.

Chi promette “ponti di Pilu” e “Più pilu per tutti” (per usare una metafora comica) prima o poi paga. Come illustra una bellissima canzone

“You can fool some people sometimes, but you can’t fool all the people all the times” – Puoi fregare qualcuno qualche volta, ma non puoi fregare tutti sempre.

Ogni tanto certa politica dovrebbe riascoltare Bob Marley e andare a scuola con umiltà per chiedersi come e quando stiamo creando un capitale di fiducia per i giovani o stiamo – invece – costruendo una generazione senza più fiducia in niente, una generazione di totoscommettitori che non crede più al valore della propria preparazione perchè sfiduciata. Su questo vorrei andare in controtendenza. La propria preparazione e quella delle persone che lavorano in azienda è un capitale. Un capitale intangibile ma solido come il cemento, quando ben costruito, o fragile come un castello di sabbia, quando sottovalutato.

Abbiamo 2 livelli di fiducia basilari:

  1. la fiducia che il personale stesso percepisce verso la propria impresa
  2. la fiducia che il cliente sente verso l’azienda e i suoi prodotti e servizi.

La fiducia deve essere costruita (nei fatti) e comunicata. Una nuova Ingengeria della Fiducia deve quindi occuparsi di come costruire basi e fatti concreti, e come comunicarli.

Ma nessuna Ingegneria sostituirà mai una Sensibilità delle risorse umane verso la volontà di costruire fiducia. Se passo per una corsia di un reparto non mio e vedo qualcosa che non va, non faccio finta di niente. Intervento e basta anche se il reparto non è mio.

Se cammino per la strada e vedo un ubriacone molestare due ragazzine intervengo e basta, anche se quelle figlie non sono mie. Vi sono cose che DEVONO sfuggire al mondo dell’ingegneria e dell’addestramento “step by step” e delle “procedure per ogni cosa”, e dobbiamo portare sul piano della sensibilità personale, di una sensibilità coltivata e aumentata, che fa “fare le cose” senza bisogno che vi sia un manuale a dirlo.

Coltivare sensibilità è molto diverso dall’addestrare. per la comunicazione serve soprattutto sensibilità.

Dalle abilità comunicative dipendono successi e fallimenti, vittorie e cadute, e la possibilità di concretizzare sogni e ideali. I desideri, le nostre aspirazioni umane e professionali – le idee che vorremmo concretizzare – i nostri stessi progetti di vita, sono collegati a questa capacità di comunicazione, spesso inespressa, una capacità latente, un fiore da far sbocciare. Una capacità che raramente coltiviamo e studiamo. Essa rappresenta una delle facoltà più preziose della natura umana: poter esprimere e condividere sentimenti, idee, pensieri, visioni, sogni, progetti.

Qualche rapido esempio sull’importanza vitale della capacità comunicativa: un diplomatico, un Ufficiale, nel trattare la pace, hanno sulle proprie spalle la vita di migliaia di persone; pace e guerra sono da sempre collegate a incomprensioni, incomunicabilità, successi o fallimenti negoziali; un dirigente che tratta una vendita decisiva costruisce il futuro aziendale; di fatto, porta con se anche il futuro delle famiglie di chi lavora in azienda. Ogni sua mossa e ogni sua azione avrà un peso. L’importanza vitale di queste capacità non è una metafora, è qualcosa di tangibile, di reale. Lo abbiamo toccato in ogni colloquio di lavoro, nel quale siamo stati più o meno bravi a presentare i nostri punti di forza, più o meno bravi a capire chi o cosa stavano cercando gli altri, e perché.

Il lavoro di negoziazione non si limita certo al piano delle imprese: l’importanza delle capacità di comunicazione può alterare (in meglio o in peggio) anche le traiettorie della propria vita sentimentale; può farci avvicinare alle persone che amiamo, o allontanarci, può generare comprensione o incomprensioni. Una buona comunicazione può dare vita ad amicizie e rapporti che durano una vita, una cattiva comunicazione determina invece la rottura irreparabile di relazioni umane e professionali. E non ci fermiamo qui. Come sanno perfettamente i terapeuti, malattia o benessere sono legate alla capacità di negoziare e fissare – tra terapeuta e paziente – un patto psicologico e una relazione terapeutica di successo.

Per ogni essere umano, la capacità di comunicare le proprie emozioni ad altri, aprirsi, non lasciare che esse rimangano soffocate in una ruminazione mentale solo interna, è un fattore primario di salute fisica e mentale.

Anche il marketing può essere visto come pratica di vendita indiscriminata, fine a se stessa, oppure come una scienza che aiuta le aziende a migliorarsi nella capacità di dare risposte ai bisogni dei clienti e consumatori.

E oggi, tra i bisogni più forti, esiste quello della fiducia: sentire di potersi fidare dei nostri fornitori, dei prodotti che acquistiamo, del cibo che diamo ai nostri figli, dei giocattoli con cui trascorreranno il tempo, potersi fidare della parola, di quanto si legge e di quanto viene promesso.

Su questo fronte, il marketing delle percezioni o marketing percettivo, si gioca larga parte della partita per le imprese che vogliono avere un futuro, in quanto costringe le imprese a chiedersi se le percezioni che si creano nel cliente sono positive o negative, e perchè. Costringe le aziende a non limitare la propria visione di sè come “passaggio” di prodotti al cliente ma di ragionare su quale sia il proprio contributo alla creazione di fiducia, senza scaricare responsabilità su altri.

Costringe le aziende a migliorare non solo l’involucro ma la sostanza da cui emanano i propri messaggi: preparazione, serietà, affidabilità percepite sono strettamente collegate alla preparazione vera, alla serietà reale, e all’affidabilità che tocchiamo con mano nelle nostre relazioni quotidiane. Nessuna brochure o pubblicità potrà mai avere il peso, sulla percezione, che ha il comportamento reale o quanto osserviamo in un punto vendita o nei contatti reali con le aziende.

Il marketing percettivo ci porta quindi a contatto con una delle principali sfide: la sfida di chi siamo realmente, dei valori che abbiamo, di come ci comportiamo, di come consideriamo il cliente, e di come riusciamo a far toccare con mano ai clienti un valore assolutamente intangibile: la fiducia.

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Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Communication Research

Schede sui nuovi servizi di psicologia del marketing e comunicazione

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Schede di Psicologia del Marketing

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  • Le tecniche di consulenza marketing, formazione vendite e formazione marketing erogate dallo Studio possono essere veicolate solo da formatori aziendali professionali e consulenti aziendali professionali accreditati personalmente dal dott. Daniele Trevisani.
  • I corsi di vendita e formazione vendite, così come i corsi di marketing e comunicazione che utilizzano i modelli esposti devono citare la corretta attribuzione della fonte, in quanto materiali pubblicati, come segue:

Materiale estratto dai volumi di Daniele Trevisani:


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Sai con chi ti hanno visto in giro? Implicazioni del co-branding, tra pubblicità, fiducia e associazione tra marchi

Di: dott.ssa Manuela Fragale, editing e post-fazione di Daniele Trevisani

Abstract

Compito del messaggio pubblicitario è mettere in risalto adeguatamente le caratteristiche positive del prodotto generando verso di esse un effetto psicologico che induce a generare concentrazione sui vantaggi, affinchè possano essere di gran lunga più consistenti di eventuali punti di debolezza nelle prestazioni attese.

Il presente saggio mira a esaminare il processo di elaborazione delle informazioni contenute tanto nel messaggio monomarca quanto nel messaggio realizzato in un contesto di co-branding.

L’associazione tra marchi non ha mai effetti neutri, ma può generare profonde variazioni sull’immagine aziendale, positive o negative.

Le associazioni tra brand finiscono con l’assomigliare al “farsi vedere con” nel mondo reale, dove il soggetto cui si viene accostati (es, un delinquente vs. un eroe sportivo) può alterare completamente la percezione di chi lo affianca.

Con chi ci associamo, come persone e come marchi, ha anche profonde implicazioni sulla creazione o distruzione della fiducia in noi o nel marchio.

Messaggio, nozioni ed emozioni

Tra i diversi spunti forniti dal messaggio pubblicitario assume particolare importanza l’informazione di marca, che è, più precisamente, uno spunto attuativo (di natura cognitiva o emotiva) destinato a comunicare (non) verbalmente il brand name, gli attributi di marca, i vantaggi, le situazioni d’uso. Dall’esposizione al messaggio possono scaturire la thinking response (apprendimento fattuale) e l’affective response (risposte positive in termini di sentimenti e atteggiamenti). L’affective response influenza la thinking response e può associarsi alla marca con conseguente effetto sulla attitudine alla marca e sulla scelta di marca. I modelli emergenti di affective response evidenziano che i sentimenti: associando gli attributi intangibili alla marca, possono trasformare l’esperienza d’uso (che verrà associata alla marca); possono venire associati alla marca, con conseguente effetto sulla attitudine alla marca e/o sulla scelta di marca; possono creare una attitudine positiva verso il messaggio. Dall’attitudine positiva verso il messaggio scaturiscono stimolazione e attivazione, giudizi più favorevoli circa il messaggio pubblicizzato, ricordo migliore del materiale pubblicizzato.

L’elaborazione del messaggio nel contesto monomarca

Gli spunti attuativi delle pubblicità svolgono due ruoli: si adattano ai livelli d’information-processing dei consumatori; facilitano la motivazione, l’opportunità e/o l’abilità dei consumatori nel processare le informazioni tratte da un messaggio pubblicitario.

I tre concetti appena accennati (motivazione, opportunità, abilità) possono essere definiti così:

  1. la motivazione verso il messaggio è il desiderio del consumatore di processare le informazioni di marca contenute in un messaggio pubblicitario;
  2. l’opportunità è il grado in cui la distrazione o il tempo di esposizione limitato influenzano l’attenzione dei consumatori;
  3. l’abilità si riferisce alla capacità o alla competenza dei consumatori nell’interpretare le informazioni di marca.

Si tratta quindi di tre filtri, che, se non considerati, portano all’annullamento degli effetti attesi.

Il trattamento delle informazioni di marca tratte dal messaggio pubblicitario è definito come il grado in cui i consumatori allocano l’attenzione e le risorse di processo al fine di comprendere ed elaborare le informazioni di marca contenute in un messaggio pubblicitario.

Infine, i modelli di risposta sensibile alla pubblicità si fondano sui seguenti costrutti:

  • i sentimenti sono prodotti dai messaggi pubblicitari;
  • l’attitudine verso un messaggio, il grado in cui il messaggio piace al / diverte il soggetto esposto alla visione;
  • la trasformazione dell’esperienza d’uso, in cui gli attributi possono essere intangibili sono effettivamente aggiunti alla marca;
  • il processo, usualmente considerato il classico processo di condizionamento, dal quale i sentimenti, l’attitudine verso il messaggio o l’esperienza d’uso trasformata restano associati alla marca (1).

Nei modelli di “gerarchia persuasiva” e di “gerarchia degli effetti” tratti dalla letteratura pubblicitaria, la pubblicità è processata mentalmente e sequenzialmente in una serie di stadi: riconoscimento, influenza, comportamento.

Le tracce lasciate dal messaggio

Gli effetti del riconoscimento, dell’influenza e del ricordo della pubblicità sono stati esaminati sia dalla neurologia sia dalla letteratura di marketing.

La connessione tra gli inputs della pubblicità e il comportamento è effettuata dalla memoria, che viene testata con misure di riconoscimento e di ricordo.

Il riconoscimento e il ricordo, benché correlati, non sono unidimensionali; inoltre, è stato osservato che il riconoscimento è più sensibile e penetrante, ma tende a diminuire con il passare del tempo. Bene fece LeDoux ad ammonire: “I neuroscienziati hanno, in tempi moderni, concentrato la loro attenzione sulle basi neurologiche dei processi cognitivi come la percezione e il ricordo. Hanno per la maggior parte ignorato il ruolo del cervello nell’emozione” (2). Di fatto, l’intensità dei ricordi innescati dai messaggi dipende da vari fattori capaci di incidere profondamente sulla risposta emotiva. Un messaggio credibile, che proponga una situazione realistica, potrà facilmente generare una risposta emotiva significativa, un messaggio caratterizzato da elevato livello di empatia cognitiva, cioè comprensione delle situazioni altrui, potrà suscitare unarisposta emotiva più piacevole e intensa.

Il contributo delle neuroscienze all’analisi del legame stimolo-risposta

Avvalendosi delle tecniche usate in neurologia, l’impatto sulla formazione del ricordo è stato testato sperimentalmente mediante la somministrazione di Beta-bloccanti – usati convenzionalmente come antidepressivi o per alleviare lo stress – e di un placebo a un campione di soggetti esposti alla visione del messaggio pubblicitario (3).

Nel caso specifico, è stato somministrato il Propranololo, un β-bloccante non selettivo che, oltre a svolgere attività parzialmente antagonista per i recettori della serotonina, stimola il rilascio di noradrenalina, un neurotrasmettitore/ormone dello stress, capace di agire sulle parti del cervello umano deputate al controllo dell’attenzione e delle reazioni. Si è così constatato che, in generale, l’ingestione di b-bloccanti, pur non eliminando l’abilità del soggetto di riconoscere le emozioni nello stimolo, riduce la risposta agli stimoli e inibisce l’esperienza delle emozioni.

Nel dettaglio, il test condotto da Ambler e Burne e il modello MAC (memory-affect-cognition) degli effetti intermedi del messaggio pubblicitario, hanno messo in luce sia un maggiore riconoscimento e richiamo per i messaggi caratterizzati da  elevato contenuto affettivo sia un ridotto livello di riconoscimento e richiamo nei soggetti trattati con Propanololo rispetto ai soggetti trattati con placebo.

L’elaborazione del messaggio nel contesto di co-branding

Fin qui, l’analisi degli effetti del messaggio pubblicitario imperniato su una singola marca. Parimenti, tanto il modello MAC quanto il processo di elaborazione delle informazioni possono essere applicati al messaggio pubblicitario realizzato in un contesto strategico di co-branding in cui una marca primaria e una marca secondaria vengono associate tanto per incrementare le vendite della marca primaria valorizzandone la valutazione da parte dei consumatori quanto per favorirne l’accesso a nuovi mercati.

Posto che le azioni di co-branding si articolano in due tipologie fondamentali, il make-in (anche detto ingredient co-branding nel settore food) e  il  joint advertising (imperniato sulla complementarità tecnica o sulla complementarità simbolica), la scelta di un alleato (complementare o non complementare) deve essere effettuata considerando attentamente il modo in cui la mente del consumatore collega le due differenti categorie di prodotto.

In altre parole, associarsi a marchi è un meccanismo estremamente delicato, e pericoloso qualora l’associazione finisca per inquinare l’immagine del marchio originale. Così come può invece avere effetti positivi quando innesca sinergia, o altera la percezione nella direzione desiderata (es, maggiore dinamismo, maggiore credibilità).

Dunque, le categorie di prodotto, i brand names, gli attributi messi in risalto nella pubblicità congiunta sono paragonabili ai nodi di un network model.

Per quanto concerne i nuovi prodotti, inoltre, la pubblicità crea brand nodes originali connessi ad altri nodi tramite legami relazionali. Ogni legame ha una etichetta che ne spiega il ruolo e il significato: il legame tra il prodotto e il brand node sta a indicare che la marca fa parte di una determinata categoria di prodotto.

L’incongruità tra i prodotti pubblicizzati congiuntamente può generare perplessità nei consumatori, i quali per superare questo problema fanno ricorso ad altre informazioni disponibili ed elaborano cognitivamente il joint advertising (4).

Il ruolo della marca secondaria nella valutazione del co-branding

Gli effetti del co-branding sulla valutazione e sulla scelta di marca dipendono dal modo in cui il consumatore processa l’informazione collegata alla marca secondaria.

I fattori-chiave che influenzano la profondità del processo sono: la motivazione al processo, cioè il coinvolgimento del consumatore; l’abilità, quindi la familiarità di marca, la perizia, l’intelligence; l’opportunità del processo (tenendo conto del “rumore” e delle contingenze).

Se è vero che alcuni spunti attuativi possono motivare il consumatore a prestare attenzione alla pubblicità, è pur vero che altri spunti motivano il consumatore a processare l’informazione di marca, facendo perno sulla relazione marca-consumatore percepita e sulla curiosità circa la marca.

La durata del processo può essere ridotta facendo ricorso a stimoli processabili immediatamente e totalmente, capaci di ottenere effetti di apprendimento più duraturi degli stimoli verbali. Dunque, un’ottima soluzione è costituita dalle illustrazioni e dalle immagini interattive che presentano visivamente il brand name, la categoria di prodotto, gli attributi di prodotto, i vantaggi del prodotto.

In altri termini, temi e simboli hanno maggior potere della parola.

Durante un processo mentale superficiale, l’influenza del co-branding può essere triplice: influenza sulla composizione del consideration set (insieme di alternative prese in considerazione), effetto alone, uso più facile dell’euristica.

La scelta di marca è determinata sia dall’inclusione di una marca nel consideration set sia dalla dimensione del consideration set.

Solo in presenza di una associazione consolidata, una marca secondaria altamente accessibile può agevolare la marca primaria.

L’utilizzo dell’input associato alla marca secondaria è una funzione positiva dell’accessibilità dello stesso input nella memoria. L’accessibilità si riferisce alla capacità del consumatore di rintracciare, esternamente o dalla memoria, un certo input. Essa, incrementando il riconoscimento di marca, detiene una posizione di rilievo  nelle decisioni stimulus based: i brand names e i marchi più accessibili vengono, infatti riconosciuti più rapidamente.

Una marca secondaria altamente accessibile rende più probabile l’inclusione della marca primaria nel consideration set, benché sia vero che l’inclusione è moderata dalla prominenza delle dimensioni associate alla marca secondaria e dalle associazioni preesistenti tra la marca secondaria e la marca primaria.

Il legame tra l’oggetto e la sua valutazione fornisce la “forza dell’attitudine”.

In un contesto di co-branding, l’influenza positiva associata alla marca secondaria può essere trasferita o confusa con l’influenza associata alla marca primaria, nonché trasferita all’intero co-branding.

Oltre a generare un effetto alone, una marca secondaria altamente accessibile facilita il recupero delle euristiche di successo basate su decisioni  passate.

L’euristica, cioè la ricerca metodica e scientifica del vero, è proficua per i consumatori desiderosi di interpretare le informazioni mediante uno sforzo cognitivo ridotto. Nel caso di co-branding alcuni degli elementi sopra indicati assumono una valenza critica doppia, nel senso che si porranno in evidenza la credibilità e l’attitudine degli advertisers, l’attitudine verso le marche, le percezioni verso le marche.

Conclusioni

Nell’elaborare le informazioni contenute nel messaggio pubblicitario monomarca, i consumatori attivano attenzione e risorse di processo che risultano facilitate dagli spunti attuativi delle pubblicità.

Dall’esposizione al messaggio, dunque, scaturiscono l’affective response e la thinking response; quest’ultima risulta influenzata dalla prima, con conseguente effetto sulla attitudine alla marca e sulla scelta di marca.

La connessione tra gli spunti attuativi della pubblicità e il comportamento è effettuata dalla memoria, che viene testata con misure di riconoscimento e di ricordo.

Dagli studi condotti, è emerso che il riconoscimento, pur essendo particolarmente sensibile e penetrante, tende a diminuire con il passare del tempo, e che l’intensità dei ricordi innescati dai messaggi dipende sia dall’elevato livello di empatia cognitiva del messaggio stesso sia da vari fattori capaci di incidere profondamente sulla risposta emotiva.

Nel processo di elaborazione delle informazioni applicato al messaggio pubblicitario realizzato in un contesto strategico di co-branding, si assiste al moltiplicarsi degli spunti attuativi e alla creazione di una pluralità di nodi nel network model, nonché – nell’ambito dei nuovi prodotti – alla produzione di  brand nodes originali. Gli spunti attuativi più rilevanti sono, tuttavia, quelli associati alla marca secondaria, la quale, generando un effetto alone, può trasferire la propria influenza positiva alla marca primaria o confondere la stessa con l’influenza associata alla marca primaria oppure ancora trasferirla all’intero co-branding.

Riflessioni finali (a cura di Daniele Trevisani)

Appare evidente che le pubblicità che espongano modelli di bellezza impossibile, sogni ad occhi aperti, ma irreali, persone troppo lontane da se stessi, finiscono per venire rifiutate. I pubblicitari sembrano vivere in mondi troppo distanti dalla persona della strada, propongono mondi irreali, persone di plastica, comportamenti poco credibili, in situazioni altrettanto improbabili.

Quanto più riusciamo a creare situazioni nelle quali il soggetto si possa identificare, quanto più riusciremo a generare empatia cognitiva tra chi riceve il messaggio e la fonte del messaggio stesso. Su questo dovrebbero riflettere molte aziende che propongono prodotti accanto a modelli e modelle e in situazioni talmente idealizzati e lontani dalla realtà, dall’innescare disinteresse o persino fastidio.

Di questo devono tenere conto anche i pubblicitari e le imprese, quando riflettono sulla loro responsabilità sociale d’impresa, e sull’impatto che la loro pubblicità avrà nei comportamenti. Ad esempio, promuovere la “scommessa” come forma di divertimento non è solo vendere un prodotto ma stimolare un comportamento che è socialmente pericoloso per le giovani generazioni.

Nell’accostamento tra marchi, sponsorizzare o associarsi ad un brand non ha mai effetti neutri, ma “sporca” o “pulisce” l’immagine di marca, altera il profilo percettivo, ed è quindi un’operazione da condurre scientificamente.

“Farsi vedere con…” on “stare lontani da…” è sempre stata una delle questioni più delicate della strategia di costruzione dell’identità.

Note:

(1) Aaker – Myers, 1987, Advertising Management, Prentice-Hall, 3 ed.

(2) LeDoux Joseph E., 1994, Emotion, memory and the brain, Scientific American, June.

(3) Ambler – Burne, 1999, The impact of affect on memory of advertising, Journal of Advertising Research, March-April, 25-34.

(4) Fragale Manuela, A.A. 1998-99, Le politiche di co-branding. Analisi di casi aziendali, Tesi di Laurea, Università della Calabria.

Note:

(1) Aaker – Myers, 1987, Advertising Management, Prentice-Hall, 3 ed.

(2) LeDoux Joseph E., 1994, Emotion, memory and the brain, Scientific American, June.

(3) Ambler – Burne, 1999, The impact of affect on memory of advertising, Journal of Advertising Research, March-April, 25-34.

(4) Fragale Manuela, A.A. 1998-99, Le politiche di co-branding. Analisi di casi aziendali, Tesi di Laurea, Università della Calabria.

Note sugli autori

  • Manuela Fragale è  Giornalista Pubblicista e Dottore Commercialista. Ha conseguito la Laurea in Scienze Economiche e Sociali, a indirizzo economico, presso la Facoltà di Economia dell’Università degli Studi della Calabria, Dipartimento di Organizzazione Aziendale e Amministrazione Pubblica, discutendo la tesi sperimentale in Marketing “Le politiche di co-branding. Analisi di casi aziendali”. Si è specializzata con il Corso di Alta Formazione post lauream “Il giornalismo economico. Comunicare e informare al servizio di giornali, imprese e istituzioni” e con il Corso post lauream “Nuovi media per il giornalismo e la comunicazione pubblica”. Dal 2001 è collaboratrice di diverse testate giornalistiche italiane ed estere, docente di giornalismo economico, responsabile di uffici stampa.
  • Daniele Trevisani, Direttore Studio Trevisani Communication Research, è autore del best seller italiano “Psicologia di Marketing e Comunicazione”,  coach aziendale e consulente e tra i principali formatori in Italia nell’area della psicologia di marketing e fenomeni di acquisto e consumo.

Micro-video con concetti base sugli stili comunicativi, e applicazioni alle riunioni aziendali e altri contesti lavorativi

dr. Daniele Trevisani, www.danieletrevisani.com – micro-video  riassuntivo di alcuni concetti per una buona comunicazione:

Per fare della formazione seria sulla comunicazione vera in azienda riflettiamo su diversi punti. Ne segnalo alcuni tra i tantissimi:

– è inutile investire tanto in comunicazione esterna (es: pubblicità) e non curare le comunicazioni vere di ogni giorno. Quando le comunicazioni interne reali (email, telefonate, incontri, colloqui, riunioni), tra persone, tra manager, e nei team, e coi clienti, sono inefficaci, l’azienda ne soffre ogni giorno. Le decisioni sono rallentate, le persone perdono tempo e motivazione, e ogni azione aziendale diventa lenta e faticosa e persino dannosa. Chi vuole risultati deve smettere di considerare la comunicazione come “pubblicità esterna” ed entrare nella mentalità della attenzione alla qualità in ogni micro-comunicazione quotidiana, sia interna che verso il cliente, in ogni contatto quotidiano.

– ogni comunicazione è caratterizzata da contenuti (il “cosa”) e da uno stile comunicativo (es: poetico, assertivo, pessimista, ottimista, prolisso, burocratico, decisionista, politichese, etc).

precisione e chiarezza del linguaggio sono fondamentali per non perdere tempo in azienda. Per ogni situazione occorre saper utilizzare stili diversi, es: poetico-visionario in una apertura motivazionale, concreto e pratico nella fase operativa

– per trasferire bene le informazioni occorre applicare concetti di “economia della comunicazione” (quante risorse uso, per ottenere cosa) – quanto impegno le mie risorse e le risorse altrui, e con che effetti

– dobbiamo distinguere i messaggi di tipo emotivo (che richiedono tempi diversi ed economie diverse) dai messaggi di tipo strettamente informativo, chiarire se vogliamo fare un colloquio in profondità con un collaboratore, o dare un semplice imput

aziendalese e politichese diventano non solo linguaggi, ma abiti mentali e atteggiamenti in cui le persone si nascondono per “fare altro”, esibirsi, o “fare melina”, anzichè preoccuparsi di trasmettere informazioni o condividere messaggi veri

– nelle riunioni aziendali notiamo spesso “diseconomie della comunicazione”, caratterizzati da uscite di tema frequenti, divagazioni, invasioni di atteggiamenti e temi improduttivi, in cui si impiegano 4 ore in chiacchiere inutili e auto-rappresentazioni, monologhi e show personali, per prendere decisioni o fare analisi che richiederebbero 20 minuti.

Vedi altre info e risorse in:

http://www.studiotrevisani.it (sito istituzionale in Italiano)

http://www.medialab-research.com/rivista.htm (iscrizione alla rivista gratuita di comunicazione Communication Research)

https://studiotrevisani.wordpress.com – blog con video, schede e risorse per la psicologia della comunicazione, formazione e management

Il valore del prodotto: analisi semiotica

  Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto

Oltre alla psicologia del prodotto, anche la semiotica del prodotto è in grado di fornire un contributo all’interpretazione di cosa accade nella mente del consumatore, tramite numerose tecniche di analisi.

Alla base della dottrina semiotica si colloca il concetto di “segno”. Riprendendo uno dei principali semiologi mondiali, Umberto Eco (1987)[1], «è segno ogni cosa che possa essere assunto come un sostituto di qualcos’altro».

Il segno, nel metodo ALM, costituisce un importante punto di riferimento concettuale. Ad esempio, rappresenta un segno aziendale la carta intestata, il logo, il packaging del prodotto (e questo è abbastanza evidente). Quello che dobbiamo sottolineare, è che anche la modalità di risposta telefonica, l’abbigliamento di un manager, lo stato d’uso di un’auto aziendale, o un quadro alla parete in un corridoio, possono assumere la funzione di “segno” per un cliente. Essi diventano “sintomi dello stato di salute aziendale”, veicoli da cui fuoriesce informazione sulla cultura aziendale e sulla potenziale qualità.

I segni vengono suddivisi in categorie in base alle diverse proprietà assunte:

 

§  Icone: hanno proprietà di rassomiglianza. Ad esempio una fotografia di un prodotto rappresenta un’icona del prodotto.

§  Indici: sono significati tramite relazioni causali. Ad esempio il fumo è indice di un incendio possibile. Un balbettio può indicare nervosismo durante una trattativa.

§  Simboli: stabiliscono convenzioni arbitrarie tra un significato e un’entità. A differenza delle Icone, non hanno una proprietà di rassomiglianza.  Ad esempio, una parola (non onomatopeica) per indicare un concetto.

 

In termini aziendali, questi concetti si prestano alla realizzazione di diversi tipi di analisi sviluppate nel metodo dall’autore:

 

§  Analisi iconica del prodotto/comunicazione: ha lo scopo di evidenziare correlazioni di rassomiglianza tra elementi visivi (ma anche provenienti da altri sensi) di un prodotto e sensazioni/ricordi provocate da questi elementi. Così come una fotografia di un prodotto rappresenta un’icona del prodotto, i fanali di alcune auto possono essere disegnati per ricordare, in qualche modo, gli occhi di un felino. Oppure, un abito può essere costruito in modo tale da ricordare l’abbigliamento di un guerriero, ed ancora un PC può essere costruito in modo tale da ricordare un oggetto fantascientifico.

§  Analisi indicale del prodotto/comunicazione: rappresenta l’analisi di tutto ciò che, nel prodotto o nella comunicazione d’impresa, possa essere utilizzato come “indicatore di”, segnale di qualcos’altro (es: una prestazione). Ad esempio, un marchio di qualità viene utilizzato per indicare una possibile qualità elevata. Una sede prestigiosa può essere utilizzata come indicatore di stabilità finanziaria. Una brochure raffinata può essere utilizzata come indicatore di cura dei dettagli.

§  Analisi socio-simbolica del prodotto: L’analisi socio-simbolica si prefigge di determinare le valenze sociali e culturali che correlano un prodotto, un suo elemento, o un modo di consumarlo, a dei concetti sociali, politici, a delle sfere di significati e valori riconosciuti all’interno di un gruppo. Un’analisi simbolica può determinare che valenza sociale assuma il possesso di un certo marchio di occhiali all’interno di un gruppo, quali connotazioni si leghino al suo possesso, cosa significhi per un ragazzo portare l’orecchino, che connotazioni assume la maglia sociale per i tifosi di un club, che implicazioni ha una certa capigliatura, quali inferenze sulla personalità del proprietario vengono svolte a seconda dell’auto posseduta, ecc.

 

Nel campo informatico, è nota agli operatori del settore la querelle culturale e fortemente ideologica tra fautori dei sistemi Macintosh, Linux e sistemi Windows, in cui traspare simbolicamente tutta la lotta all’imperialismo, il mito di Davide contro Golia, la volontà di emanciparsi dai monopoli, che pervade certa cultura, dal Cyberpunk al mondo della grafica e della comunicazione. La semiotica sociale e culturale si presta all’analisi di queste dinamiche, e non solo come esercizi di stile. La comprensione delle dinamiche semiotiche del mercato permette di capire cosa vi sia alla base di fenomeni dalle enormi implicazioni economiche su scala mondiale, quali le lotte tra sistemi operativi e il controllo del mercato informatico, e di ogni altro mercato ove i marchi assumono valenze e simbologie sociali.



[1] Eco, U. (1987). Trattato di semiotica generale. Milano: Bompiani.

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Materiale estratto dal libro di Daniele Trevisani (2002), “Psicologia di marketing e comunicazione”, FrancoAngeli Editore, Milano. Copyright. Pubblicato per concessione dell’autore da www.studiotrevisani.it.
E’ consentita la riproduzione solo con citazione dell’autore e del volume originario.

Pulsioni d’acquisto

1.1.       Pulsioni d’acquisto: ragioni di un’analisi

Perché le persone acquistano? Sotto l’influsso di quali forze avvengono le scelte di mercato? E soprattutto, perché affrontare questo tema è così cruciale per la competitività delle aziende?

La vita di ogni persona e di ogni azienda è costellata da momenti d’acquisto. Nonostante questo dato incontrovertibile, la psicologia del consumo costituisce uno dei fenomeni meno studiati e meno tradotti in azienda, in buona parte a causa dell’impostazione classica che vedeva nel consumatore un soggetto razionale, che agisce secondo criteri logici. Capovolgendo quest’impostazione, rivolgeremo la nostra attenzione soprattutto alle dinamiche psicologiche, ai moventi nascosti, al “dark side” del consumo.

Per raggiungere gli obiettivi previsti, riteniamo necessario fornire una prima griglia di impostazione del lavoro, che divide i comportamenti di acquisto in base a motivazioni conscie, subconscie ed inconsce.

Questa prima revisione ha profonde implicazioni a più livelli: (1) per la comunicazione aziendale, (2) per le strategie di creazione del valore nella progettazione di un prodotto/servizio, e (3) per l’educazione al consumo.

Una seconda considerazione ci spinge a rivolgere la nostra attenzione all’area della psicologia dei bisogni. L’atto di acquisto si lega innegabilmente a qualche forma di problema esistente nell’individuo (es: risolvere un dolore fisico tramite una medicina), o di aspirazione da raggiungere (es: in un’azienda, l’acquisto di un macchinario per aumentare la produttività), sia che si tratti di un bene povero che di un genere di lusso. Questi problemi o moventi sono il nesso che collega il prodotto alla scelta di acquisto.

Il comportamento degli individui, orientato a diminuire i problemi che li circondano, determina, in un certo momento del tempo, la nascita di una pulsione, un impulso d’acquisto, uno stimolo alla risoluzione dello stato di tensione[1]. Una strategia aziendale che non tenga in seria considerazione quali impulsi d’acquisto inserire nelle proprie offerte, non ha alcuna prospettiva di successo.



[1] Vedi Rook, D.W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14 (September), 189-199.

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Materiali dal volume di Daniele Trevisani (2002) “Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management”. Milano, Franco Angeli editore, Copyright. Selezione a cura dell’autore (www.studiotrevisani.it) per soli scopi didattici e di ricerca. È proibita la diffusione non autorizzata

Rivista Communication Research & Human Development

Rivista Communication Research & Human Development

Rivista elettronica, gratuita, dedicata alla divulgazione nelle aree della Psicologia e Management, Comunicazione, Formazione, Human Performance & DevelopmentCome e quando arriva la rivista.

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Viene prodotta in formato elettronico ed inviata tramite email – cadenza indicativa 2-3 numeri all’anno – in relazione alle attività di ricerca in corso. La rivista non ha cadenza fissa, poichè dipende dalla tempistica delle ricerche in corso.

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Contenuti della rivista

La rivista elettronica contiene “speciali”, aggiornamenti e informazioni sui temi di ricerca curati dallo Studio Trevisani. Segnala inoltre altre risorse, attività formative, appuntamenti, libri, su vari temi inerenti il mondo della psicologia, formazione e risorse umane, comunicazione e  management, psicologia di marketing e comunicazione, performance umana e sviluppo del potenziale umano.
 

Le aree tematiche spaziano tra (vengono esposte solo alcune aree indicative):Area Comunicazione

  • comunicazione assertiva
  • comunicazione aziendale
  • comunicazione d’impresa
  • comunicazione e immagine
  • comunicazione integrata d’impresa
  • comunicazione interculturale
  • comunicazione interna
  • comunicazione interpersonale
  • comunicazione internazionale
  • comunicazione negoziale
  • comunicazione non verbale
  • comunicazione olistica
  • comunicazione persuasiva
  • comunicazione strategica
  • comunicazioni di massa

Area Psicologia

  • psicologia della persuasione e del cambiamento di atteggiamento (attitude change)
  • analisi dell’incomunicabilità e delle distanze relazionali
  • potenziale umano e nuove teorie
  • psicologia della comunicazione
  • psicolinguistica e psicologia del linguaggio
  • psicologia delle relazioni interpersonali
  • psicologia della percezione
  • psicologia degli stati di coscienza
  • psicologia sociale e dei gruppi
  • psicologia dello sviluppo personale
  • psicologia rogersiana e psicologia umanistica
  • psicologia esistenziale
  • psicologia bioenergetica

Area Marketing

  • psicologia del cliente e competitività aziendale
  • comportamento d’acquisto
  • comportamento del consumatore
  • psicologia del consumatore
  • marketing digitale
  • marketing esperienziale
  • marketing internazionale
  • marketing olistico
  • marketing sperimentale
  • marketing relazionale
  • marketing sensoriale e percettivo
  • marketing strategico
  • marketing della comunicazione

Area Risorse Umane

  • potenziale umano e potenziale professionale
  • comunicazione e management
  • comunicazione e risorse umane
  • comunicazione nelle organizzazioni
  • formazione e vendita
  • consulenza area risorse umane
  • consulenza aziendale
  • consulenza per lo sviluppo della comunicazione
  • consulenza di direzione
  • consulenza di direzione per le risorse umane
  • consulenza di marketing
  • consulenza di marketing e psicologia di vendita
  • consulenza di processo
  • consulenza di webmarketing
  • consulenza in comunicazione
  • consulenza risorse umane
  • formazione formatori e coaching aziendale
  • formazione dei coach aziendali

Area Formazione, Coaching e Corsi

  • formazione e workshop di psicologia e comunicazione
  • attività di formazione manageriale
  • master in comunicazione e aree affini
  • corsi di comunicazione e tecniche espressive
  • corsi di comunicazione persuasiva
  • corsi autostima
  • corsi di comunicazione interpersonale e relazioni interpersonali
  • corsi di sviluppo personale
  • corsi di formazione in dinamiche relazionali
  • corsi di formazione in comunicazione
  • corsi di formazione per venditori
  • corsi di formazione sul marketing
  • corsi di formazione sulla comunicazione
  • corsi di leadership
  • corsi di marketing
  • corsi di negoziazione
  • corsi di vendita
  • formazione formatori e corsi formazione formatori
  • corsi in tecniche di vendita
  • corsi leadership c
  • orsi marketing
  • corsi per formatori
  • corsi per venditori
  • corsi sulla comunicazione
  • corsi sulla leadership
  • corsi sulla vendita  – corsi di vendita
  • formazione area manager
  • formazione commerciali
  • formazione degli adulti e comunicazione didattica
  • formazione front-line
  • libri di marketing
  • mediazione interculturale
  • negoziazione
  • negoziazione interculturale
  • organizzazione aziendale
  • persuasione
  • piani di marketing
  • progettazione interventi formativi
  • promozione turistica
  • psicologia del consumatore
  • psicologia del marketing
  • empatia e tecniche di ascolto
  • tecniche di intervista
  • psicologia della comunicazione interpersonale
  • psicologia della comunicazione aziendale
  • psicologia della negoziazione
  • psicologia della vendita
  • psicologia delle emozioni
  • psicologia di marketing
  • ricerca avanzata sulla comunicazione
  • ricerca di mercato
  • ricerche di marketing
  • scienze della comunicazione
  • scienze della comunicazione aziendale
  • strategie di comunicazione
  • sviluppo competitività aziendale
  • sviluppo vendite
  • tecniche di comunicazione aziendale
  • tecniche di formazione aziendale
  • tecniche di marketing
  • tecniche di negoziazione
  • tecniche di vendita
  • valutazione del personale
  • vendita e strategie di vendita
  • valutazione del potenziale umano

Comunicazione Olistica

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