Training Mentale e Neuroscienze: conoscere e dominare i nostri due motori mentali

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani – http://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

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Abbiamo due motori mentali ciascuno dei quali di potenza inaudita. Il primo motore, il più facile da attivare, è il sistema attacco-fuga, dominato dal sistema nervoso simpatico. E’ il motore che può portarci ad avere la forza di un animale e i sensi di un felino, o bloccarci e paralizzarci, in modo ancestrale. Il secondo motore è quello che permette il recupero, il rilassamento, la rigenerazione, il sistema nervoso parasimpatico. E’ il motore che può portarci verso nuovi ed inesplorati stati di coscienza. In genere operano autonomamente, ma possiamo imparare a “guidarli”? Si, tramite il Training Mentale, questo nuovo orizzonte è possibile.
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Emozioni e neuroscienze. Training Mentale per accedere ai poteri della mente
Non ci sarà mai pieno accesso al nostro potenziale finché non capiamo come funziona la nostra macchina biologica e mentale, e sfruttare i tanti reattori di energie che nasconde
(Daniele Trevisani)

Dentro di noi lavorano ogni istante due sistemi specifici (Simpatico e Parasimpatico) con compiti diversi.
Conoscerli è bene per capire cosa ci succede di fronte sia al pericolo che nei casi di ansia o di attivazione. Ma anche per rilassarci meglio…

Sistema Nervoso Simpatico e Parasimpatico. Rompere i condizionamenti forzati e imparare il sistema Stimolo-Elaborazione-Risposta.
Molti nostri comportamenti quotidiani – senza che ce ne rendiamo conto – sono dominati dal meccanismo Stimolo-Risposta. Automatismi innati che funzionano bene nel mondo animale ma meno in un mondo sociale.
Tu mi aggredisci, io aggredisco te. Tu mi fai un sorriso, io ti faccio un sorriso. Tu mi ignori, io mi rattristo o ancora peggio mi avvilisco. Qualcuno rifiuta un tuo progetto o lavoro, tu ti senti svalorizzato. E magari cominci a pensare di non valere.
Il passo successivo è lo stress, e l’attivazione del SNS – Sistema Nervoso Simpatico, che determina le reazioni attacco-fuga.
E’ un sistema che opera a livello primordiale, nato per farci sopravvivere di fronte ai pericoli della savana, della giungla, degli assalti di tribù nemiche.
La fuga prende forma o di corsa (scappare) o di blocco fisico (come un animale che si irrigidisce quando attaccato, ma capita anche alle persone). Un blocco comportamentale o decisionale, non riuscire più a muoversi, o a decidere, è una forma di fuga dal pericolo mossa dal SNS (bloccandosi l’animale pensa di non farsi più vedere dal predatore o darsi per morto).
L’attacco può prendere forma fisica, o verbale, violenta o sottile.
Il Sistema Simpatico è anche chiamato sistema “fight or flight” = combatti o fuggi. Alcuni segnali sono la dilatazione della pupilla, aumento della pressione arteriosa, del battito cardiaco, si blocca la digestione per aumentare il flusso di sangue ai muscoli, si blocca la peristalsi (la discesa del cibo nel tratto digerente), aumenta la frequenza respiratoria, la sudorazione, e può arrivare anche urgenza di defecare.
E’ la tipica reazione dell’uomo antico di fronte ad un leone, o ad una minaccia o pericolo di vita: fuggire o difendersi. Scappare o attaccare.
Il problema è che oggi questo sistema “parte” anche quando sentiamo un pericolo non così reale, come un compito in classe, una presentazione di fronte ad un pubblico, o una discussione accesa.
Ma quando entra in scena il Sistema Simpatico? Serve che qualcosa lo faccia “accendere”, serve uno stimolo. Di fronte a questo stimolo, si determina una risposta (meccanismo Stimolo-Risposta, o S-R).
Il “Condizionamento mentale” accade quando sei stato sottoposto al sistema Stimolo Risposta, l’hai appreso come unica modalità di comportamento – e non te ne sei reso conto.
E’ possibile apprendere a dominare meglio il proprio SNS? Nella mia esperienza professionale ho maturato la necessità di insegnare a miei clienti e allievi una competenza nuova, sviluppare un modello diverso: S-E-R (Stimolo-Elaborazione-Risposta). In questo training lo scopo è far si che le risposte comportamentali sfuggano al controllo obbligato del Sistema Simpatico. In altre parole, diventare più padroni del proprio comportamento anche in casi estremi e in ambienti estremi o altamente sfidanti, dal punto di vista fisico (pericoli fisici) o sociale (pericoli sociali).
Il risultato è rimanere coscienti e lucidi. Guardare in faccia i pericoli, guardare in faccia la paura, minacce, o la morte senza esserne sequestrati, bloccati o annientati perdendo di vista le opzioni possibili.

Le tecniche per applicare queste conoscenze sono numerose, dal training autogeno al biofeedback, la visualizzazione, la concentrazione, sistemi alternati di decondizionamento dalla risposta automatica, abbinanti a stressor guidati, ma esse devono essere usate sapientemente, con la guida di un vero Maestro esperto, così come per ogni motore serve un tecnico preparato.

Questo riguarda sia le persone comuni, ma anche manager, atleti, negoziatori, comunicatori, padri o madri, vigili del fuoco, responsabili della sicurezza, o protezione civile, che devono apprendere assolutamente a portare il proprio comportamento entro la sfera del proprio controllo volontario.
Esiste un allenamento specifico – e come ogni allenamento bisogna ripeterlo varie volte sino alla completa padronanza. Utilizza metodi dalla bioenergetica, il training mentale e training fisico, e funziona come “decondizionamento” allenando la mente alla focalizzazione e lucidità anche in condizioni difficili.
Questo è possibile, nella mia esperienza con migliaia di persone, sia per chi opera sulle performance intellettuali che su quelle fisiche e sportive.
In questa testimonianza dalla Campionessa Mondiale di Boxe Femminile Professionisti, Simona Galassi, lascio che siano le sue stesse parole a far emergere quanto una immissione di energie, in questo caso tramite Training Mentale, possa avere effetti non solo sullo stato mentale ma anche sul piano strettamente fisico.

Diario di Simona - Training Mentale

Le sedute di Training Mentale sono in grado di “muovere” sia la capacità di attivazione che la capacità di rilassamento.
Il vissuto del rilassamento è il territorio del Sistema Nervoso Parasimpatico (SNP) – il sistema opposto al “sistema nervoso simpatico”.
E’ lo stato del “riposa e recupera”, della rigenerazione fisica e mentale. Dirige più sangue all’apparato digerente per favorire i processi digestivi, riducendone la presenza nei muscoli, restringe le pupille (non c’è più bisogno di cercare un predatore e gli occhi possono riposarsi), diminuisce la frequenza del battito cardiaco, rallenta la frequenza respiratoria, aumenta l’azione di ormoni anabolizzanti che favoriscono la rigeneraione di risorse energetiche nel corpo.
Anche per questo, il Training Mentale può fare molto, rimettendo la persona in grado di rilassarsi quando vuole farlo, vivere con serenità compiti e sfide, recuperare le energie, saper “spegnere i motori” e rilassare corpo e mente quando serve.
Un motore che non viene mai ricaricato prima o poi finisce la benzina e noi siamo esattamente così. Se non impariamo a recuperare energie, non ne avremo quando le andremo a cercare.
Il vero accesso al nostro pieno potenziale passa attraverso una riflessione profonda ma non nega le neuroscienze, la fisiologia, la conoscenza della macchina biologica e mentale che portiamo dentro di noi e che nasconde mille trucchi da imparare e sfruttare.

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Articolo Copyright. Estratto dal volume Self Power, di Daniele Trevisani – http://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com
Vietata la riproduzione senza citazione dell’autore come fonte, e del volume di provenienza.

Una mente da analista

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Le vendite complesse sono il frutto di buone analisi

Copyright dott. Daniele Trevisani, dal volume “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano.

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Il mondo della vendita e del marketing è fatto di scelte.

Come osserva Mick, “il sistema di macromarketing è in larga misura la funzione di molte decisioni di micro marketing prese ogni giorno”[1].

E, per ogni micro-decisione, occorre che la mente sia preparata a svolgere analisi rapide, a volte persino istantanee.

La vendita complessa è in larga misura la funzione di molte abilità comportamentali e strategiche micro (come la capacità di condurre una conversazione, o osservare dettagli non verbali) e macro (fare analisi di scenario, planning, realizzare progetti e report).

La mente da analista non si ferma al lavoro a tavolino (deskwork), entra in ogni contatto, in ogni stretta di mano, in ogni riunione, in ogni analisi.

Niente viene trascurato.

Comprende anche abilità macro, quali la capacità di compiere analisi socioeconomiche e di progettare piani complessi, elaborare dati, svolgere un’intera analisi di scenario e impostare una strategia.

Nessuno può pretendere di concludere affari o realizzare progetti complessi senza applicare un atteggiamento di analisi profondo, senza avere e coltivare una “mente da analista”.

Un analista si chiede molto spesso “perché”. Nota segnali e sintomi, sviluppa ipotesi, si documenta, svolge ricerca, vuole capire.

Questo atteggiamento, che ho denominato empatia strategica[2], include diversi livelli di comprensione, di attenzione strategica al sistema/cliente al quale ci stiamo avvicinando o che stiamo gestendo:

(1) empatia comportamentale (capire i comportamenti del sistema con cui vogliamo lavorare e interagire),

(2) empatia cognitiva (capire come ragiona l’altro),

(3) empatia emozionale (capire gli stati emotivi dell’altro) e

(4) empatia relazionale (capire la rete di relazioni in cui vive l’altro).

Immaginate il contrario:

–       non capire i comportamenti altrui o non coglierne il senso,

–       subire azioni le cui ragioni ci sfuggono, e ancora,

–       non capire che ruolo gioca la controparte,

–       non capire come ragiona l’altro e dare per scontato che ragioni come noi vorremmo o “come si dovrebbe ragionare secondo la (nostra) logica”.

Immaginiamo anche cosa significhi portare con se il fardello di una insensibilità emotiva, l’incapacità di cogliere sfumature, non capire se una persona con cui trattiamo sia triste o felice. Oppure, essere indifferenti verso le reazioni emotive che l’altra persona ha nei riguardi di una scelta o ad alcuni aspetti del progetto che trattiamo, e cosa in specifico la preoccupa, o cosa la interessa.

E ancora, i problema delle gaffe culturali che possono offendere un dirigente straniero centrale per il successo della trattativa.

Altro grande tema: l’insensibilità al quadro “tribale” della decisione, i rapporti di forza in essere, la matrice dei poteri (Power Matrix), il rischio di non capire se stiamo trattando con un vero decisore o con un semplice emissario, un influenzatore, o con un puro “parafulmini”, qualcuno che non ha alcun potere. Perdere tempo non è piacevole per nessuno.

A catena, la mancanza di una mente da analista può portarci a perdere di vista persone e ruoli aziendali che dovremmo coinvolgere in un progetto e magari stiamo trascurando completamente.

E, peggio, non afferrare il sistema nelle sue inter-relazioni, ad esempio non capire che esiste un centro di gravità (persone fisiche, o concetti chiave su cui far leva) in ogni acquisto, in ogni decisione.

Possiamo avere di fronte a noi “clan aziendali” e altre forme tribali che si oppongono al nostro ingresso in azienda così come la compresenza di possibili “amici”, persone che ne vedono invece dei vantaggi.

Larga parte delle trattative complesse consiste nel “portare dalla nostra parte” i centri di gravità della decisione, con – ancora una volta – abilità nel condurre incontri personali e sviluppo di rapporti umani.

In un mondo difficile, solo persone preparate e con una “mente da analista” possono penetrare sistemi ostili, individuare le priorità e la “sequenza di mosse” utili per poter spostare l’ago della bilancia decisionale a nostro favore.

Cosa fa una mente da analista

Una mente da analista si chiede “Perché dice questo?”, “Perché lo dice adesso?”, “Cosa c’è dietro a questa domanda?”, “Perché non è qui il dott. X… mentre all’altro incontro era presente?”, “Per quali motivi potrebbero dirci di no?”, “Cosa abbiamo di distintivo da proporre?” E tante altre domande, non stereotipate, mai uguali.

I sistemi di contatti e di relazioni in un progetto complesso richiedono visione d’insieme.

Avere visione d’insieme è una capacità, cogliere il senso di un macro-progetto, capire quando è il momento di fare un incontro, individuare quali sono le informazioni critiche che ci servono (Info-Gap), e arrivare ad esaminare il micro-dettaglio di ogni negoziazione.

Le capacità nell’analisi micro sono altrettanto fondamentali: come viene condotta una telefonata, un incontro, una stretta di mano, un’occhiata, un gesto, per poi tornare al macro, e, quando serve, ripensare un’intera strategia.

In altre parole, il successo di un’impresa dipende non solo dalle grandi strategie ma anche dalla capacità di portare a casa risultati in ogni singola vendita, e diventare abili in ogni singola conversazione e contatto che costituiscono la linea di vendita. Buoni numeri arrivano solo da buone azioni.

La linea d’azione della vendita (Action Line), così come la linea d’azione negoziale, richiedono una specifica sensibilità. Sensibilità alla comunicazione “olistica”: ogni azione, comportamento, o non-azione, comunica qualcosa.

Questa sensibilità è da praticare contatto dopo contatto, nelle negozia­zioni, negli incontri, nelle telefonate, o nei comportamenti tenuti a tavola.

Riguarda persino il modo di parcheggiare in prossimità dell’impresa cliente, le attenzioni nell’aprire la porta o meno a qualcuno, offrire un caffè o un dono.

I professionisti della vendita strategica e delle negoziazioni complesse adottano un modo di lavorare che è anche un modo di essere.

Colossi aziendali e piccole imprese, nelle loro negoziazioni Business-to-Business, con i distributori, i fornitori, con le reti di vendita, con i buyer aziendali, hanno continui “momenti della verità”: gli incontri faccia a faccia, le discussioni, le mail, le presentazioni, le risposte a domande.

Per ciascuno di essi diventa essenziale curare le abilità di relazione, le capacità personali di analisi e di comunicazione in chi si deve interfaccia


[1] Mick D.G., Bateman T.S., Lutz R.J. (2009), Exploring the Pinnacle of Human Virtues as a Central Link from Micromarketing to Macromarketing, in Journal of Macromarketing, Volume 29 Number 2, June 2009, 98-118, Sage Publications.

[2] Trevisani D. (2005), Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali, Milano, FrancoAngeli.

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L’autoefficacia, saper lottare, sapersi rialzare. Significato e opportunità

Il motore dell’Energia – La relazione tra energie personali e aspirazioni personali

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Formazione per un marketing umanistico e una comunicazione aziendale di qualità

Il valore dei “segni”, la tecnica dell’analisi denotativa e analisi connotativa

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